i. Zrozumienie fundacji:przygotowanie przed propozycją
* 1. Badania, badania, badania:
* Potrzeby klienta: To jest Paramount . Zrozum ich punkty bólu, cele, wyzwania i pożądane wyniki. Nic nie zakładaj; Potwierdź bezpośrednią komunikacją. Przeczytaj ich stronę internetową, artykuły o nich, media społecznościowe, raporty roczne - wszystko, co możesz znaleźć.
* ich przemysł: Poznaj obecne trendy, krajobraz konkurencyjny i środowisko regulacyjne. To pokazuje wiedzę i pomaga odpowiednio dostosować rozwiązanie.
* ich wcześniejsze rozwiązania (jeśli takie): Czego próbowali wcześniej? Dlaczego to zadziałało, czy nie? To pokazuje, że nie tylko wyrzucasz ogólne rozwiązania.
* 2. Zdefiniuj swojego idealnego klienta:
* Podczas przygotowywania propozycji tego konkretnego klienta poświęć czas, aby naprawdę zrozumieć, kto jest ogólnie idealny klient. Pomoże to dostosować propozycje do bardziej ukierunkowanej publiczności i poprawić ogólny wskaźnik sukcesu.
* 3. Kwalifikuj szansę:
* Czy to jest dla Ciebie dobre? Czy masz zasoby i wiedzę specjalistyczną, aby zapewnić obiecane wyniki? Nie ścigaj każdej możliwości propozycji. Lepiej jest wygrać mniej projektów wyższej jakości.
* 4. Kluczem jest komunikacja:
* Porozmawiaj z klientem * przed * zaczniesz pisać. Zaplanuj telefon lub spotkanie, aby szczegółowo omówić ich potrzeby. Zadaj pytania wyjaśniające. To poinformuje twoją propozycję i pokaże twoje prawdziwe zainteresowanie.
* Potwierdź szczegóły kluczowe: Budżet, harmonogram, proces decyzyjny i wszelkie konkretne wymagania.
ii. Struktura zwycięskiej propozycji
Oto ogólna struktura, ale dostosuj ją do konkretnych potrzeb branży i klientów.
1. Strona tytułowa:
* Profesjonalny projekt:odzwierciedlają tożsamość marki.
* Wyraźny tytuł:„Propozycja [nazwa klienta] - [Nazwa projektu/cel]”
* Logo Twojej firmy i dane kontaktowe.
* Data.
2. Podsumowanie wykonawcze (napisz to ostatnie):
* Komponent krytyczny! Zwięzły przegląd całej propozycji. Pomyśl o tym jak o wysokości windy.
* Skoncentruj się na korzyściach dla klienta: Jak rozwiążesz ich problem i poprawisz ich sytuację?
* Podkreśl swoje kluczowe rozwiązanie i dlaczego jesteś najlepszym wyborem.
* Podaj całkowity koszt i ramy czasowe.
* Zachowaj krótką (1 stronę lub mniej). To właśnie zapracowani decydenci przeczytali pierwszy.
3. Problem/możliwości stwierdzenie:
* Wykazać, że * rozumiesz * potrzeby klienta. Powtórz problemy, z którymi napotykają, ich punkty bólu i pożądane wyniki oparte na twoich badaniach i rozmowach.
* Użyj ich języka. Odzwierciedlają ich terminologię, aby pokazać, że jesteś na tej samej stronie.
* Ocenę problem, gdy tylko jest to możliwe (np. „Nieefektywny przepływ pracy kosztuje x $ miesięcznie”).
4. Proponowane rozwiązanie:
* To jest serce twojej propozycji. Podaj swoje podejście do rozwiązania problemu.
* bądź specyficzny. Unikaj niejasnych stwierdzeń, takich jak „Poprawimy Twój marketing”. Zamiast tego opisz * dokładne * strategie, taktyki i narzędzia, których użyjesz.
* Skoncentruj się na korzyściach, a nie tylko funkcjach. Zamiast „Nasze oprogramowanie ma zaawansowane raportowanie”, powiedzmy „nasze zaawansowane raportowanie da ci wgląd w wyniki kampanii, umożliwiając podejmowanie decyzji opartych na danych i zoptymalizowanie ROI”.
* Zaprezentuj swoją unikalną propozycję wartości (UVP). Co odróżnia się od konkurencji? Dlaczego mieliby cię wybrać?
* Rozbij rozwiązanie na wyraźne, możliwe do zarządzania fazy lub kroki. Ułatwia to klientowi zrozumienie i wizualizację procesu.
5. Pewności i harmonogram:
* Wyraźnie wymień wszystkie dostarczone dostawy (np. Raporty, projekty, oprogramowanie, sesje szkoleniowe).
* Przedstaw realistyczny harmonogram ukończenia projektu, w tym kamienie milowe. W razie potrzeby użyj wykresu GANTT lub wizualnej.
* bądź przejrzysty w kwestii potencjalnych zależności lub ryzyka, które mogą wpłynąć na oś czasu.
6. Warunki wyceny i płatności:
* Przedstaw swoje ceny jasno i przejrzysty. Podziel koszty według fazy lub dostarczania, jeśli to możliwe.
* uzasadnić swoje ceny. Wyjaśnij dostarczoną wartość i sposób, w jaki jest ona zgodna z budżetem klienta i ROI.
* W razie potrzeby oferuj różne opcje cen (np. Podstawowe, standardowe, premium).
* Podaj warunki płatności (np. 50% z góry, 50% po zakończeniu).
7. O nas (informacje o firmie):
* Podaj krótki przegląd Twojej firmy, koncentrując się na odpowiednim doświadczeniu i wiedzy specjalistycznej.
* Podkreśl umiejętności i kwalifikacje swojego zespołu.
* Uwzględnij referencje klientów i studia przypadków, aby wykazać swoje osiągnięcia sukcesu. To jest kluczowe! Dowód społeczny buduje zaufanie.
* Skoncentruj się na tym, jak * Twoje * możliwości bezpośrednio zaspokajają potrzeby klienta.
8. Zadzwoń do działania:
* Wyjaśnij, co chcesz, aby klient zrobił dalej.
* „Rozprowadź telefon w celu dalszego omówienia propozycji”.
* „Podpisz załączoną umowę, aby rozpocząć”.
* Zapewnij jasny termin ich decyzji.
9. Dodatek (opcjonalnie):
* Dołącz dokumenty potwierdzające takie jak CV, szczegółowe specyfikacje, umowy prawne lub dokumentacja techniczna.
iii. Kluczowe elementy propozycji, która przekształca
* Język zorientowany na klienta: Użyj „Ty” więcej niż „my”. Skoncentruj się na * ich * potrzebach i korzyściach.
* Propozycja silnej wartości: Wyraźnie wyraża to, co czyni cię najlepszym wyborem.
* Wyniki kwantyfikowalne: O ile to możliwe, używaj liczb, aby wykazać potencjalny wpływ twojego rozwiązania (np. „Zwiększ sprzedaż o 20%”, „Zmniejsz koszty o 15%”).
* Wizualny apel: Użyj wysokiej jakości obrazów, wykresów i wykresów, aby Twoja propozycja wizualnie się angażowała.
* profesjonalny projekt: Upewnij się, że Twoja propozycja jest dobrze formatowana, łatwa do odczytania i wolna od błędów.
* jasny i zwięzły język: Unikaj żargonu i warunków technicznych, których klient może nie zrozumieć.
* historia: Użyj historii i przykładów, aby zilustrować swoje punkty i spraw, aby Twoja propozycja była bardziej niezapomniana.
* Zajmuj się potencjalnymi zastrzeżeniami: Przewiduj wszelkie obawy, jakie klient może mieć i proaktywnie zająć się nimi w Twojej propozycji.
* wiarygodność i zaufanie: Buduj zaufanie, dostarczając dowodów na swoją wiedzę i sukces. Świadectwa, studia przypadków i nagrody mogą pomóc.
iv. Pisanie stylu i tonu
* profesjonalny i pewny siebie: Kompetencje projektu i wiedza specjalistyczna.
* entuzjastyczny i namiętny: Pokaż swoje emocje związane z projektem.
* spersonalizowane i angażujące: Dostosuj pisanie do konkretnego klienta i jego potrzeb.
* jasne i zwięzłe: Unikaj dwuznaczności i żargonu.
v. Przejrzyj i korekt
* Dokładnie sprawdź swoją propozycję wszelkich błędów w gramatyce, pisowni i interpunkcji.
* Poproś kolegę lub przyjaciela o sprawdzenie Twojej propozycji jasności i przekonania.
* Wydrukuj swoją propozycję i przeczytaj ją na głos, aby złapać wszelkie błędy, które mogłeś przegapić.
vi. Następnie
* Nie wysyłaj propozycji i czekaj. Śledź z klientem, aby odpowiedzieć na wszelkie pytania, które mogą mieć i powtórzyć propozycję wartości.
* Bądź wytrwały, ale nie nachalny.
* Użyj obserwacji jako okazji do zbudowania relacji z klientem.
Przykładowe fragmenty (ilustracyjne)
* zamiast: „Oferujemy usługi marketingowe”.
* spróbuj: „Opracujemy ukierunkowaną kampanię marketingową, która generuje wykwalifikowanych potencjalnych klientów i zwiększa świadomość marki, co skutkuje mierzalnym wzrostem sprzedaży”.
* zamiast: „Nasz zespół ma wieloletnie doświadczenie”.
* spróbuj: „Nasz zespół specjalistów marketingowych ma udokumentowane osiągnięcia sukcesu, a ponad 10-letnie doświadczenie pomaga firmom takim jak twoje osiągnąć dwucyfrowy rozwój”.
Ważne rozważania
* szablony są punktem wyjścia, a nie linią mety. Dostosuj je intensywnie.
* Zawsze otrzymuj informacje zwrotne z wielu źródeł przed przesłaniem.
* Nie lekceważ siły dobrze zaprojektowanej i atrakcyjnej wizualnie propozycji.
Postępując zgodnie z tymi krokami i koncentrując się na potrzebach klienta, możesz stworzyć propozycję, która nie tylko informuje, ale także przekonuje, ostatecznie prowadząc do bardziej zamkniętych ofert i zadowolonych klientów. Powodzenia!