Niech zgadnę:sprzedaż to dla ciebie brzydkie słowo? To jest dla większości znanych mi ludzi zajmujących się produkcją wideo. Mam nadzieję, że tym artykułem wyrzeknę się tego uczucia i pokażę, że techniki sprzedaży są warte zainwestowania czasu i energii w naukę.
Jeśli chcesz, aby Twoja firma wideo się rozwijała, lepiej przyzwyczaj się do (i dobrze) sprzedawaj.
To tylko prosta prawda.
Zacznijmy!
Techniki sprzedaży i dlaczego ich potrzebujesz
Sprzedaż to zupełnie inna gra w piłkę niż próba odniesienia sukcesu tylko na podstawie tego, ile masz sprzętu i co wiesz o procesie tworzenia filmu.
Oto kilka moich przemyśleń, pomysłów i wskazówek na temat sprzedaży usług produkcji wideo i tego, jak być w tym lepszym. Oczywiście pisałem o tym wcześniej na stronie, ale mam nadzieję, że w tym artykule wyjaśnię to trochę inaczej.
Nastawienie
Wierz lub nie, ale Twój sposób myślenia będzie najważniejszy czynnikiem Twojego sukcesu.
Potrzebujesz nastawienia do:
- Pobieranie wysokiej ceny za usługę.
- Wychodzenie i rozmawianie z ludźmi.
- Skłonienie ich do zakupu Twojej usługi.
- Upewnij się, że kochają Twoją usługę, a następnie dadzą Ci polecenia.
Bez silnego nastawienia nic, co zrobisz, nie odniesie sukcesu.
Wszyscy mamy w sobie „wykrywacz bzdur”. Biznesmeni często mają ten detektor BS dzwoniący wysoko poziom. Tak więc w momencie, gdy nie zgadzasz się ze swoją ofertą sprzedaży, nie będziesz sprzedawać swoich usług wideo. Okres .
Bez względu na to, jakiej techniki sprzedaży używasz, wskaźnik zamknięcia sprzedaży będzie niski z powodu tego detektora BS.
Czym jest „wskaźnik zamknięcia”, słyszę, jak pytasz? Oto Alec Baldwin, który wyjaśni:
Załóżmy, że płacisz 1000 USD za usługę i czujesz, że na to nie zasługujesz (nawet jeśli jest to nieświadoma myśl), między słowami, które wypowiadasz, a mową ciała, wystąpi niezgodność. Twój nieświadomy umysł sprawi, że przegrasz.
Oczywiście typowy mit sprzedażowy:„Im więcej drzwi znasz, tym bardziej się otworzy” działa i zdobędziesz klientów, jeśli tylko porozmawiasz z wystarczającą liczbą osób.
Ale jakość tych klientów będzie naprawdę zła.
Niestety, afirmacje, hipnoza, NLP, wszystko to nie działa w tej dziedzinie. Czego naprawdę potrzebujesz:
- Potrzebujesz klientów, aby dostać pracę.
- Praca da ci doświadczenie.
- Doświadczenie doda Ci pewności siebie.
- Pewność zapewni więcej klientów.
To samonapędzająca się pętla.
Kiedy zaczynasz, nie masz klientów, więc co robisz?
Argh… niekończący się cykl uderza ponownie…
Jak zdobyć klientów
Omówiliśmy to wcześniej w Filmmaking Lifestyle. Oto kilka wskazówek:
- Bezpośrednia poczta to dobry początek.
- Joint Venture też są dobre. Oznacza to pracę z innymi osobami, które mogą lub nie są związane z Twoją branżą.
- Umieszczenie reklamy w lokalnej gazecie (w dziale biznesowym) to dobry początek.
- Zdobywanie rekomendacji to dobry początek. Ale oczywiście jest to część „niekończącego się cyklu”, ponieważ potrzebujesz klientów, aby uzyskać skierowania.
- Zimne rozmowy też są dobre.
Jeśli wdrożysz wszystkie 5 z powyższych, zaczniesz zdobywać leady. Gdy zaczniesz zdobywać leady, powinieneś przygotować swoją zabójczą prezentację, a następnie ją zaprezentować.
Zaufaj mi, będziesz musiał wyjść i porozmawiać z ludźmi, więc jeśli boisz się rozmawiać z ludźmi, musisz zrobić wszystko, aby jak najszybciej przejść przez to.
Im więcej mówisz, tym bardziej znieczulasz się na takie podejście i prezentację.
Na początku wszystko jest grą liczbową. Ale graj mądrze.
Nie współpracuj z
- Zupełnie nowe start-upy (ponieważ często nie mają pieniędzy).
- Osoby, które kłopoczą się lub próbują negocjować ceny za usługi (możesz zrobić 50% zaliczki i 50% po pracy, ale nigdy nie pracują za mniej niż chcesz).
- Osoby, które nie pasują do twoich zasad moralnych/etycznych.
- Osoby, których nie lubisz (oczywiście!).
- Osoby, które nie mają budżetu marketingowego.
- Osoby, które nie mają żadnych pracowników (lepiej, jeśli mają 5 lub więcej do celów filmowania promocyjnego).
Porozmawiajmy o cenach
Jak powiedziałem, chodzi o 3 rzeczy
- Sposób myślenia (mówiliśmy już o tym szczegółowo).
- Ile może za to zapłacić Twój klient.
- Jakie są Twoje cele.
Jakie są Twoje cele?
Jeśli nie masz jakichś celów, to po prostu strzelasz w ciemności.
- Zdecyduj, jaki jest Twój cel w biznesie wideo.
- Z iloma klientami chcesz współpracować?
- Jaki ma być Twój miesięczny dochód?
Od tego momentu zaczynasz ustalać ceny.
Na przykład pewien filmowiec, którego znam, miał na celu pokrycie czynszu swoją pracą w zakresie produkcji wideo. Dopiero zaczynał, więc pokrycie samego czynszu było świetnym celem.
Potrzebował 12 000 dolarów na rok.
Więc wtedy zaczął przyglądać się swoim liczbom:
- 15 000 USD od 1 klienta (mało prawdopodobne, ponieważ jest nowy w grze).
- 7,500 USD od 2 klientów
- 5000 USD od 3 klientów
i tak dalej.
W tym przypadku musi wyjaśnić,
- ile klientów może obsłużyć i
- Jaka będzie dla niego wygodna cena, którą może naliczyć bez żadnych problemów ze zgodnością?
Osobiście jestem zadowolony z pierwszych 2 opcji (15000 od 1 lub 7500 od 2). Ale oczywiście zależy to od twoich okoliczności.
Czemu? Ponieważ im mniej masz klientów, tym lepszą obsługę możesz im zapewnić. A to z kolei zapewni Ci więcej poleconych. Znowu cykl nigdy się nie kończy.
Nigdy , kiedykolwiek pracuj za niskie ceny.
Czemu? Ponieważ kiedy zrobisz to dla jednej osoby, powiedzą całemu rynkowi o twoich cenach i taniej usłudze.
„Znasz tego faceta od wideo, za całą tę pracę, którą dla mnie wykonał, zapłacił tylko 300 dolarów!”
Czy takiego przedstawiciela chcesz? Zła obecność na rynku.
Wolałbym być znany jako facet, który „Obciąża 5000 dolarów, ale zna się na rzeczy”.
Pamiętaj, że nigdy nie wygrasz obniżając ceny.
A co z partnerstwem z innymi ludźmi?
Pomyśl o swoim rynku docelowym.
Teraz zacznij wymieniać osoby lub rynki, które już im służą.
Na przykład, jeśli jesteś filmowcem, który chce pracować z profesjonalistami fitness (to jest duży rynek, właśnie tam!), zacznij wymieniać, z kim możesz współpracować:
- Kluby zdrowia.
- Dostawcy suplementów.
- Dostawcy sprzętu gimnastycznego/sportowego.
- Lekarze.
- Dietetyk/Dietetyk.
- Trenerzy.
Kto jeszcze?
Bez względu na to, na który rynek kierujesz się jako profesjonalista wideo, zawsze możesz znaleźć ludzi i innych ekspertów do wspólnego przedsięwzięcia.
O sprzedaży
Nie sprzedawaj się jako towar. To pierwsza zasada.
Co jest powszechne w towarze?
Zawsze jest zbyt duża konkurencja i zawsze niskie ceny.
Oto rzecz… powiedzmy, że jeśli rozmawiasz z ludźmi o cenach marketingu wideo, możesz powiedzieć coś takiego:
„Albo możesz zatrudnić każdego dzieciaka, który robi kurs produkcji wideo na studiach, aby wykonał twoją pracę wideo za mniej niż 300 USD (kieszonka). Albo możesz znaleźć kogoś, kto robi to od 5 lat i wie, co robi”.
Ponownie, wszystko sprowadza się do twojego poziomu pewności siebie, jak możesz to zaprezentować, a następnie naliczyć dobrą cenę.
Niektóre losowe rozważania na temat sprzedaży
Oto kilka solidnych wskazówek, którymi warto żyć:
- Nigdy nie zgub się z konkurencją.
- Unikaj spalania ich ego.
- Bądź na bieżąco z mini-zamknięciami.
- Rozmawiaj z emocjami, nadziejami i pragnieniami potencjalnego klienta.
- Używaj umiejętności budowania relacji (i umiejętności słuchania).
- Nie rób zbyt wielu relacji, aby żałować ich pobierania.
- Unikaj mówienia zbyt technicznie.
- Nie obchodzi ich, co możesz zrobić ani jakie masz umiejętności… Obchodzą ich tylko wyniki.
- Zamień funkcje na korzyści, a następnie zamień je na dolary!
- Zadawaj pytania, które prowokują do myślenia.
Ceny premium
Oto coś o cenach premium.
Kiedy masz 2 opcje, z których jedna jest tańszą (poziom początkowy), a druga jest premium, zawsze będziesz mieć w głowie ten dokuczliwy głos mówiący o tym, że „jest wysokiej jakości, ponieważ jest drogi”.
Jeśli masz możliwości finansowe, Twoje szanse na zakup przedmiotu o wyższej cenie są wysokie .
A kiedy nie jesteś finansowo zdolny, zawsze będziesz o tym pamiętać.
Czemu? Ponieważ wierzysz, że jest wysokiej jakości. Tak jak Ferrari, które widziałeś na ulicy w zeszłym tygodniu. Wszyscy wiedzą, że Ferrari ma wysoką wartość ze względu na wysoką wartość, jaką firma przywiązała do siebie, pobierając bardzo wysokie ceny przez dekadę po dekadzie.
Jak wykorzystujesz to w praktyce?
Najpierw pokazujesz im drogocenny przedmiot i sprawiasz, że ślinią się.
Jeśli pojawią się problemy z ceną, nie obniżaj ceny. Zamiast tego ogranicz korzyści lub usługi, które otrzymają za niższą cenę.
W firmach usługowych, takich jak przemysł produkcji wideo, jesteś tym, za co płacisz. To właśnie musisz tutaj zrozumieć.
Problem z obniżaniem cen polega na tym, że można zredukować tylko tyle. Potem zbankrutujesz.
Na przykład, powiedzmy, że percepcja nie istnieje i sprzedajesz usługę X za 1500 USD.
Jako konkurent wskakuję i oferuję usługę za 1000 USD.
Za pomocą swojej formuły przeciwstawiasz mi się ceną 800 USD.
Wkrótce będziemy to robić, dopóki jedno z nas nie wypadnie z interesu, a inne naliczy 100 USD za tę samą usługę, za którą wcześniej pobierałeś 1500 USD. Szalony!
Czy to ma sens? Jakich technik sprzedaży używasz do prowadzenia działalności związanej z produkcją wideo? Daj nam znać w komentarzach poniżej.