Ostatnim razem Gio poinformował nas o pierwszych etapach konfiguracji „ustawienia klienta wideo”. Jeśli nie przeczytałeś jeszcze części 1, zrób to najpierw, klikając ten link.
Prezentacja klientowi może być stresującym wydarzeniem. Pieniądze są na włosku, a jeśli wcześniej nie rozmawiałeś z klientem, może to być jeszcze bardziej stresujące.
Ale nie martw się, pokażę Ci najlepsze techniki, aby zachować spokój i zwyciężać.
Krok 1:Przetestuj budżet
Musisz być w 100% solidny przy każdym wyborze budżetu, który negocjujesz.
Jeśli zaoferowałeś im 3 budżety zgodnie z zaleceniami w tym artykule, przygotuj się na uzasadnienie każdej pozycji.
Mogą mieć pytania, ale nie przytłaczaj ich filmowym żargonem. Po prostu trzymaj się podstaw i oferuj jakość zamiast technicznych.
Na przykład klient pyta „Co to jest laleczka?”
Nie mów „to mały wózek z aparatem”.
Technicznie tak właśnie jest, ale prawdziwe pytanie, które zadaje klient, brzmi:po co to jest ? Dlaczego muszę za to płacić ?
Prawidłowa odpowiedź dla klienta, odpowiedź jakościowa, brzmi:„Chodzi o to, aby każde ujęcie było gładkie i piękne, aby film wyszedł świetnie”.
Pamiętaj więc:jakość ponad szczegóły techniczne .
Krok 2:Przeprowadź próbę prezentacji
Upewnij się, że masz jak najwięcej zasobów wizualnych, które pomogą Ci sprzedać swoje pomysły, gdy będziesz promować klienta wideo.
Oto kilka pomysłów:
- Przynieś iPada z fabrycznie załadowaną rolką.
- Pobieraj zdjęcia z obrazów Google, aby nadać nastrój swoim pomysłom.
- Zrób prezentację Power Point zawierającą 90% zdjęć i 10% słów. Klienci to pokochają.
Ostatnią rzeczą, którą chcesz zrobić, to rozdawać broszury i grube segregatory z całym projektem i zmuszać je do czytania podczas prezentacji. Nie rób tego.
Próba swojego przemówienia i tego, co zamierzasz powiedzieć, aby sprzedać je w swoich pomysłach, jest w porządku, ale w rzeczywistości ważniejsze jest podwójne sprawdzenie sprzętu.
- Czy masz wszystko online na koncie Dropbox/Google Drive?
- Czy masz to zapisane na swoim laptopie/dysku twardym?
- Zapisz wszystkie materiały prezentacyjne w 3 lokalizacjach:Dropbox, lokalny dysk twardy i pendrive USB.
Możliwe scenariusze:
W lokalizacji klienta nie ma internetu, użyj laptopa.
Twój laptop został skradziony, użyj pamięci USB.
Ostatnią rzeczą, jakiej chcesz, jest przełożenie całego spotkania, ponieważ weszło w życie prawo Murphy'ego.
Krok 3:Przybądź wcześniej
Nawet jeśli biuro klienta jest 2 przecznice od Ciebie, przyjedź tam wcześniej. Chcesz być w holu lub na parkingu klienta co najmniej 20 minut wcześniej.
Przetestuj swoją prezentację i dwukrotnie sprawdź, czy wszystko jest wstępnie załadowane i gotowe do prezentacji.
Krok 4:Prezentacja
Najprawdopodobniej potencjalny klient nie będzie sam. Będzie miał z nimi jedną lub więcej osób, które pomogą podjąć ostateczną decyzję, czy cię zatrudnić, czy nie.
Poważnie rzuciliśmy się do okrągłego stołu wypełnionego sześcioma osobami.
Jeśli więc denerwujesz się rozmową w obecności kilku osób, znajdź kogoś w swojej grupie (współpartnera biznesowego lub znajomego freelancera), który pomoże Ci w prezentacji.
Zwykle posiadanie przy sobie co najmniej jednej osoby pomaga uspokoić nerwy.
Twoja prezentacja powinna być krótka i słodka.
W przypadku reklamy lub krótkiego filmu, jeśli prezentacja 2 lub 3 pomysłów zajmuje ponad 10 minut, jest to zbyt długie.
Po zakończeniu prezentacji materiałów zapytaj, czy mają jakieś pytania.
Bądź cierpliwy, odpowiadając na ich pytania. Wyobraź sobie, że nie wiedzą nic o kręceniu filmów, więc bądź bardzo konkretny i jasny. Mogą nawet przeszkadzać podczas prezentacji, więc bądź na to przygotowany.
Oto niesamowici faceci z Business Film Booth z krótkim filmem na temat prezentacji Twojej firmy:
Po 30–45 minutach spotkanie powinno się zakończyć.
Jeśli trwa krócej niż 30 minut, może to być zły znak. Oznacza to, że podjęli decyzję i najprawdopodobniej nie będą kontynuować korzystania z Twoich usług.
Jeśli spotkanie potrwa dłużej niż 45 minut, założę, że spotkanie przebiegło bardzo dobrze. Dodatkowe punkty, jeśli klient zadaje dużo pytań i oprowadzi Cię po firmie.
Z mojego doświadczenia wynika, że przedstawiliśmy pomysły na Forever 21 , wyszliśmy na 25 minut, a nasze pomysły zostały odrzucone.
Kiedy rzuciliśmy się do innej firmy odzieżowej, skończyliśmy po godzinie, która obejmowała zwiedzanie firmy. W końcu wykorzystali nas do 3 filmów.
Oto świetna prezentacja szanowanego Guya Kawasaki na temat pitchingu:
Sztuka prezentacji od huer1278ft
Krok 5:Wyślij je e-mailem następnego dnia
Następnego dnia wyślij krótki i przyjemny e-mail.
To wszystko.
Krok 6:Nie czekaj
Nie czekaj, aż odpowiedzą, musisz kontynuować krzątaninę.
Wyszukaj następnego klienta, a jeśli masz już innych potencjalnych klientów, rozpocznij proces przedstawiania im pomysłów.
Po prostu udawaj, że zawiodłeś na wczorajszym spotkaniu, dowiedz się, co zrobiłeś dobrze, a co źle, a potem ruszaj dalej.
Ważne jest, aby po prostu iść do przodu i przejść do następnego klienta.
Krok 7:Uzyskaj potwierdzenie
Jeśli w ciągu 3 dni od prezentacji otrzymasz od klienta wiadomość e-mail z informacją o cenie budżetu, to bardzo dobry znak.
Bardziej niż prawdopodobne, że zrealizują projekt i zatrudnią Cię do Twoich usług.
Po otrzymaniu wiadomości e-mail z potwierdzeniem wyślij umowę ze szczegółami projektu i poproś o jej podpisanie.
Gratulacje! Masz swój pierwszy projekt! Przejdź do kroku 8.
Jeśli nic nie słyszałeś po tygodniu, śmiało i wyślij je e-mailem.
To wszystko, co masz do powiedzenia. Albo powiedzą:
A) „Przepraszamy, byliśmy zajęci”, czyli rozglądaliśmy się, aby zobaczyć, czy możemy uzyskać niższą cenę.
Lub B) „Przepraszamy, ten projekt nie jest obecnie odpowiedni dla naszej firmy”.
Jeśli odpowie B), wyślij mu jego e-mail:
Dopóki nie wylałeś kawy bezpośrednio na głowę potencjalnego klienta, zareaguje pozytywnie.
Jeśli nie masz świetnego/genialnego pomysłu, nie polecam kontaktować się z nimi przed upływem 3 miesięcy.
Trzy miesiące to odpowiedni czas, aby prawie całkowicie zapomnieli o Twojej ostatniej prezentacji.
Kiedy tym razem powiedzą „tak”, wejdą z pustą kartą i ocenią Cię na podstawie Twoich aktualnych umiejętności rzucania, które po 3 miesiącach ciągłego rzucania klientom powinny być dopracowane.
Krok 8:Powtórz krok 1, aby zaprezentować innym klientom wideo
Zjedz obfite śniadanie i zacznij cały proces od nowa z innym klientem. Oto kroki, które należy powtarzać, aby promować klienta wideo.
Czy masz ustawione spotkania prezentacyjne? ? Co zamierzasz zrobić następnym razem, gdy zaproponujesz klientowi firmę wideo ? Daj nam znać w komentarzach poniżej!
Giordany Orellana pisze książkę o tym, jak założyć własny biznes wideo. Wyda nowe, ekskluzywne rozdziały poświęcone filmowemu stylowi życia.
Gio mówi:Dołącz do dyskusji – nienawidzę lub kocham, chcę wiedzieć. Zachęcamy do przesyłania opinii w komentarzach poniżej. I udostępnij to i zobacz innym za pomocą poniższych przycisków udostępniania.