Czy wiesz, ilu znajomych ma przeciętny użytkownik Facebooka?
Liczba wydaje się wynosić od 155 do 200.
To wydaje się potwierdzać liczbę Dunbara. Jest brytyjskim antropologiem, który zdał sobie sprawę z korelacji między wielkością mózgu naczelnych a średnią wielkością grupy społecznej.
Dlaczego jest to ważne?
Dla Ciebie oznacza to, że każdy zna co najmniej 150 osób, które mogą być potencjalnymi klientami.
Klienci dla Twojej firmy wideo
W hipotetycznej sytuacji, jeśli spotkasz Sarę w barze, prawdopodobnie ma szefa, który szuka firmy wideo lub ma kuzyna/brata/ciocia/ojca, który również może potrzebować filmów.
Oznacza to, że każdy kontakt może stać się dobrym źródłem informacji dla klientów.
Pamiętaj:nawiązywanie kontaktów z kimkolwiek to nawiązywanie kontaktów z potencjalnie tysiącami ludzi przez proxy.
Być może myślisz, że to oczywista obserwacja, ale zajęło mi to dużo czasu, zanim zdałem sobie z tego sprawę, a zdałem sobie z tego sprawę dopiero po tym, jak zaczęliśmy organizować comiesięczne imprezy.
Jeśli prowadzisz firmę zajmującą się wideo ślubami, poinformuj wszystkich, a mam na myśli wszystkich, że prowadzisz tę firmę.
Powiedz facetowi, który jest właścicielem stoiska z hot dogami, sklepu z pączkami, pani w DMV.
Musisz powiedzieć każdemu i wszystkim, daj im swoją kartę, bez względu na to, jak „bezużyteczna” lub „daremna” może być.
Szanse są na Twoją korzyść, że znajdziesz kogoś, kto potrzebuje tego konkretnego filmu.
Ale co, jeśli chcesz produkować filmy tylko dla określonej niszy? Filmy ślubne są bardzo ogólne, ale co, jeśli chcesz tworzyć instruktażowe filmy medyczne lub po prostu filmy instruktażowe dla początkujących lub tylko filmy z Kickstartera itp.
Masz konkretnych klientów, do których chcesz dotrzeć, co wtedy robisz?
Następnie musisz zostać klientem górniczym lub rolnikiem.
Err, co?
Słyszałeś mnie. Bycie jednym lub drugim całkowicie zależy od twojej osobowości. Dopiero po tym, jak wyczerpałem się strategiami górniczymi, zdałem sobie sprawę, że jestem rolnikiem.
Poniżej wyjaśnię różne strategie, ale najpierw muszę wyjaśnić zasadę Zig Ziglar.
Zasada Zig Ziglar
Zasadą jest, że nie jesteś sprzedawcą próbującym sprzedać się klientowi, jesteś usługodawcą, który stara się tylko pomóc/doradzić potencjalnemu klientowi. Sprzedaż Twoich usług jest produktem ubocznym.
To jest główna wypowiedź, jaką wyniosłem z czytania książek Ziglara.
Byłem bardzo niezdecydowany i spojrzałem negatywnie na perspektywę sprzedaży moich usług, ale moja perspektywa zmieniła się, gdy zdałem sobie sprawę, że moim jedynym zadaniem jest jak najlepiej pomóc potencjalnemu klientowi.
To od nich zależy, czy zechcą mnie zatrudnić do moich usług.
Bardzo polecam książki Ziga Ziglara:
- Sekrety zamknięcia sprzedaży
- Sprzedaż 101
Pamiętaj tylko, że nie sprzedajesz, pomagasz klientowi wybrać najlepszą strategię wideo, aby pomóc w marketingu jego firmy.
Jeśli wideo nie jest najlepszą opcją, mówię o tym klientowi. Być może tracę potencjalne pieniądze, ale zdobywam ich zaufanie, które może być bardziej wartościowe na dłuższą metę.
Pamiętaj więc o tej zasadzie.
W porządku, wróć do głównego programu.
Strategie Client Miner
Prosty górnik minerałów używa kilofa do kopania głęboko w swojej specyficznej kopalni skalnej. Odłupuje kamień, skałę i ziemię, aby znaleźć to złoto.
Jeśli jesteś górnikiem klientów, pozyskujesz klientów za pomocą taktyk brute-force.
Oto strategie klienta górników:
Ciepłe i zimne rozmowy
Dzwonienie na zimno ma miejsce wtedy, gdy otwierasz cyfrową książkę telefoniczną i zaczynasz wybierać losowe lub bardzo konkretne firmy od A do Z.
Nie jestem przeciwny tej taktyce, ale musisz być bardzo dobry w rozmowie przez telefon, żeby zrobić coś takiego.
Musisz mieć charyzmę Billa Clintona, aby przejść przez strażników do kogoś, kto może podejmować decyzje o zatrudnieniu wideo.
Moją ulubioną metodą jest ciepłe dzwonienie. Tutaj do gry wkracza numer Dunbara.
Załóżmy, że spotykasz Melissę na przystanku Pokemon Go. Rozmawiając z nią o złapaniu Pikachusa, mówisz jej, jak zarabiasz na życie, a ona mówi, że jej kuzynka pracuje w firmie medycznej i szukają filmowca.
Pytasz o numer kuzyna, a ona przechodzi do powiadomienia kuzyna o twoim zbliżającym się telefonie. To jest teraz ciepła rozmowa, ponieważ dzwonisz do kogoś z bezpośredniego źródła.
Niektórzy z was mogą powiedzieć:ale to rażące wykorzystanie kogoś!
Tak! To trochę tak, ale pamiętaj, że jesteś usługodawcą i oferujesz swoją pomoc firmie medycznej za pośrednictwem kuzyna.
Większość ludzi takich jak Melissa chętnie pomaga w ten sposób i nic ich to nie kosztuje. Jeśli postrzegasz tę strategię jako negatywną, musisz przejrzeć książki Zig Ziglar, aby zmienić perspektywę.
Alternatywą jest „czekanie”, aż coś się wydarzy, na przykład Melissa dobrowolnie podała ci numer swojego kuzyna bez twojej prośby.
W 99% przypadków to się nigdy nie zdarzy, więc musisz przejąć inicjatywę, aby to zrobić.
Wydarzenia sieciowe
Networking na niektórych imprezach był dla mnie naprawdę do dupy. Większość ludzi chce tylko zapisać Cię na coś takiego jak ubezpieczenie, ubezpieczenie lub ubezpieczenie.
Jeśli wydarzenie ma słowo „Sieć”, uciekłbym.
Przyciąga niewłaściwych ludzi.
Pewnego razu jakaś pani po prostu wsunęła mi swoje wizytówki do ręki, zanim się przedstawiła, a potem ruszyła dalej, jakby była robotem.
Następnie ponownie wpadliśmy na siebie i ponownie zaoferowaliśmy jej karty, zanim zdała sobie sprawę, że już mi je dała.
To było okropne.
Ponadto, gdy rozmawiasz z tamtejszymi ludźmi, otrzymujesz pytanie „Czy ta osoba jest mi przydatna, czy marnuję swój czas?” klimat.
To było bardzo zniechęcające i sprawiło, że nie chciałem ponownie chodzić na wydarzenia sieciowe, które sam nazywam.
Lepiej jest iść na pewne konwencje, takie jak konwencje medyczne, jeśli Twoja nisza wideo jest medyczna. Zjazdy, konferencje, spotkania, prelekcje itp.
Wszystko, co gromadzi ludzi w określonej niszy, powinno znaleźć się na liście priorytetowych wydarzeń, które mogą ulec awarii.
Przygotuj swoje wizytówki i postaw sobie cel taki jak:„Dam swoją wizytówkę co najmniej 50 osobom”.
Jeśli tego nie zrobisz, jesteś absolutną porażką i powinieneś czuć się źle. To zmotywuje Cię do większego postarania się następnym razem lub sprawi, że będziesz płakać, co jest dobre.
Żartuję, ale dobrze jest mieć solidne cele networkingowe.
Możesz także wypróbować lokalne grupy spotkań, wyszukując je na Meetup.com. Zapisz się do grupy i idź na następne spotkanie.
Jeśli twoją niszą są filmy dla startupów iPhone'a, to spotkania, na których będą się gromadzić pracownicy, są dobre.
Na przykład spotkanie, którego celem będzie poznanie nowego języka programowania Swift (firmy Apple), będzie dobrym spotkaniem z obecnymi i przyszłymi twórcami aplikacji na iPhone'a.
Nawet jeśli nie jesteś zainteresowany nauką o Swift, spotkasz ludzi, którzy mogą być bezpośrednim źródłem informacji dla decydenta.
Zaprzyjaźniając się z pracownikiem, możesz wyprodukować film dla jego firmy.
Jak już zapewne zdajesz sobie sprawę, może to być wyczerpujące przedsięwzięcie. Przynajmniej dla mnie.
Musisz stale szukać potencjalnych potencjalnych klientów, ponieważ nie będziesz wiedział, skąd nadejdzie twój następny koncert.
To powiedziawszy, po kilku miesiącach, a nawet tygodniach ciągłego wydobywania klientów, zasmakujesz owoców swojej pracy. Jak powiedziałem, szanse na sukces są po twojej stronie.
Jednak zdałem sobie sprawę, że odniosłem większy sukces jako rolnik niż górnik.
Strategie rolników klientów
Rolnik sadzi nasiona w glebie i czeka na wzrost swoich plonów. W okresie żniw zbiera to, co zasiał.
Jako rolnik sadzący nasiona, tak samo powinien być rolnik-klient.
Jak sadzić te przysłowiowe nasiona?
Z informacjami.
Blogi i YouTube
Potencjalni klienci niewiele wiedzą o tworzeniu filmów. Nie wiedzą, czym są stopnie przysłony, jak edytować wideo ani co potrafi After Effects.
Dlatego zatrudniają Cię, ponieważ powinieneś wiedzieć, co robisz.
Skąd jednak wiedzą to, co Ty?
Musisz tworzyć filmy pokazujące potencjalnym klientom to, co wiesz.
Strategia polega na tworzeniu niszowych filmów, które uczą potencjalnych klientów, jak tworzyć określone filmy w swojej dziedzinie.
Na przykład:
- 10 sposobów na zrobienie najlepszego wideo ślubnego.
- 5 rzeczy, na które należy zwrócić uwagę przy wyborze kamerzysty ślubnego.
- Najlepsze strategie tworzenia wideo na Kickstarterze.
- Najlepsze techniki nagrywania filmów w aplikacji na iPhone'a.
Musisz wykazać się wiedzą i autorytetem w konkretnym temacie, który jest skierowany do potencjalnego klienta.
Nie możesz tworzyć filmów instruktażowych dla twórców wideo, tworzysz filmy instruktażowe dla wybranych klientów.
Możesz powiedzieć:„Chwileczkę! Ale mówimy im dokładnie, jak to zrobić!”
Tak i nie.
Tak, mówisz klientom, jak wybrać innych kamerzystów ślubnych itp. Ale po prostu tworząc film na ten temat, stajesz się autorytetem w tym temacie.
Znowu klienci nie wiedzą, jak tworzyć filmy, więc jak myślisz, kogo woleliby zatrudnić? Jakiś nieznany facet z Craigslist, czy autorytet w tej sprawie?
Jeśli jesteś lokalnym i niedrogim, klient najprawdopodobniej cię zatrudni.
Ale co, jeśli nie jestem lokalna lub niedroga? Po prostu mówię moim konkurentom, jak mnie pokonać!
Czy słyszałeś o powiedzeniu „Przypływ unosi wszystkie łodzie”? Oznacza to, że:tak, Twój film przyniesie korzyści innym, ale tylko dzięki temu, że inni obejrzą Twój film, podnosisz swój ranking SEO w YouTube i nie tylko.
Twój zwiększony ranking SEO będzie pętlą zwrotną, która utrzyma Cię jako autorytet. Gdy ktoś spojrzy na Twój film lub link do niego, ranking Twojego filmu wzrasta.
Gdy ktoś szuka „Jak zrobić najlepszy film na Kickstarterze”, Twój film pojawi się jako pierwszy.
To jest to, czego chcesz.
Pisanie artykułów, aby przyciągnąć klientów do swojej firmy wideo
Dlatego polecam również napisanie artykułu na blogu na ten temat.
To jest dokładnie to, co masz w filmie, ale właśnie zostało napisane.
Artykuł na blogu pomoże również w poprawie rankingu SEO Twojej witryny.
Wiem, że coraz mniej osób czyta w dzisiejszych czasach (zwłaszcza potencjalni klienci, którzy zwykle są bardzo zajęci), dlatego zamiast tego polecam tworzenie filmów.
Są łatwiejsze do strawienia i faktycznie pomagają sprzedać Twoje umiejętności filmowe, jeśli Twoje filmy mają wysoką wartość produkcyjną.
Niemniej jednak chcesz, aby Twoja witryna i Twoje filmy były jak najlepiej oceniane. Jeśli nie wiesz, czym jest SEO, oto dobre podsumowanie.
Ale co, jeśli zrobię filmy i nikt ich nie ogląda?
Produkcja tych filmów przyniesie również dodatkową korzyść w postaci wysłania ich bezpośrednio do potencjalnego klienta. Na przykład to jest przykładowy e-mail do kuzyna Melissy:
Szanowni Państwo,
Jestem znajomą Melissy, która poinformowała mnie, że szukasz usług wideo.
Mam ponad 5 lat doświadczenia w tworzeniu wysokiej jakości filmów dla wielu niszowych firm. Chętnie doradzę Ci, jak stworzyć najlepszy film dla Twojej niszy.
Kiedy masz dwie minuty, spójrz na nasz kołowrotek:
www.ourreel.com
Stworzyliśmy również film o tej niszy, w której potrzebujesz pomocy.
10 sposobów na zrobienie niesamowitego filmu niszowego [3:00]
Dziękuję za poświęcony czas i proszę uważaj,
Otwórz grobowce
Ten e-mail jest krótki, słodki i na temat. Ustawiłem się jako autorytet do tworzenia filmów w swojej dziedzinie i pozostawiłem im oglądanie 3-minutowego filmu.
Nie polecałbym robienia niszowego filmu dłuższego niż 5 minut. Jeśli trwa dłużej niż 5 minut, ludzie prawdopodobnie wyłączą się lub przejdą do innego zadania, więc lepiej po prostu je skrócić.
Tworzenie tych autorskich filmów i artykułów jest jak sadzenie nasion. Nie zobaczysz natychmiastowych efektów, ale musisz dać im czas na nabranie tempa.
Przyjęcia miesięczne/kwartalne
Gorąco polecam organizowanie comiesięcznych imprez.
Wszystko w Anchorbolt Studios zmieniło się, gdy tylko zaczęliśmy organizować imprezy. W ten sposób udało nam się wylądować na kręceniu filmów dla Disneya.
Napiszę artykuł o samych imprezach w późniejszym terminie, ponieważ wiele się nauczyłem podczas ich organizowania, ale podstawowym założeniem jest organizowanie spotkań bez względu na to, jak gówniane mogą być.
Kiedy pierwszy raz wydaliśmy naszą oficjalną imprezę, przyszło tylko 7 osób. Do czasu, gdy wydaliśmy naszą ostatnią imprezę, przybyło około 70 osób.
Jedynym celem na twoich przyjęciach jest dobra zabawa. Zawsze wydawaliśmy co najmniej 200 USD na imprezę, aby wypożyczyć stoły i zapewnić wystarczającą ilość jedzenia dla pierwszych 20 osób.
Zdecydowanie zachęcaj uczestników do przynoszenia własnych posiłków i napojów oraz zapraszania większej liczby znajomych. Po prostu upewnij się, że wynajmujesz lub znajdziesz odpowiednie miejsce na wypadek wybuchu imprezy.
Po miesięcznych imprezach przez pierwsze 5 miesięcy (tak jak my) zaczęliśmy zdawać sobie sprawę, że te same osoby będą pojawiać się w kółko.
Jeśli tak się stanie, spróbuj zaprosić więcej nowych osób lub rozłóż imprezy co 3 miesiące, aby były to imprezy kwartalne.
To było naprawdę wspaniałe uczucie poznać nowych ludzi w codziennym życiu i oficjalnie zaprosić ich na jedną z naszych comiesięcznych imprez.
Biorąc poprzedni przykład, zaprosiłbym Melissę i jej kuzynkę na nasze comiesięczne imprezy, aby stworzyć swobodną atmosferę wzajemnego poznania się.
To była idealna wymówka, by dalej rozwijać relację z kimś nowym.
Tak czy inaczej, stworzy to łatwy i przyjemny sposób na poznawanie nowych ludzi, nawiązywanie kontaktów z osobami, które już znasz i sadzenie nasion, aby zdobyć więcej potencjalnych klientów.
Zaręczyny głosowe
Jeśli odbywa się lokalne spotkanie biznesowe lub statuty biznesowe / izby handlowe, powinieneś wygłosić przemówienie na żywo. Powinno dotyczyć głównie „rozwijania i marketingu firmy za pomocą filmów wideo!”
Większość ludzi biznesu i właścicieli nie ma pojęcia, ile kosztują filmy, jak długo trwają ani jak skomplikowane lub łatwe może być ich nagranie.
Możesz zostać ambasadorem wideo, wypełniając luki w wiedzy tych ludzi biznesu.
Polecam zostać prelegentem przynajmniej raz w miesiącu na jakimś wydarzeniu. Musisz to zrobić za darmo i nie oczekuj niczego od razu, ponieważ znowu sadzisz nasiona.
Biznesmen może skontaktować się z Tobą kilka miesięcy później, ponieważ pamiętał rozmowę, którą wygłosiłeś dawno temu.
Po prostu skontaktuj się z organizatorem na lokalne spotkanie, zaproponuj rozmowę przez około 20 minut i upewnij się, że masz wystarczającą liczbę wizytówek i ulotek w dniu wydarzenia.
Górnictwo lub rolnictwo, aby zdobyć klientów dla Twojej firmy wideo?
Kiedy zaczynasz, być może będziesz musiał zrobić więcej w górnictwie niż w rolnictwie, aby uzyskać wyniki i to jest w porządku.
Musisz jednak zdać sobie sprawę, że rolnictwo jest lepszą długoterminową strategią przetrwania i zapewni Ci klientów dla Twojej firmy wideo.
Sadzisz nasiona, które będą rosły.
Twoje niszowe filmy będą dostępne na Youtube przez bardzo długi czas i obiecuję, że od czasu do czasu i w losowych odstępach czasu zapewnią ci one kontakty.
Wydobycie może być wykonywane tylko przez Ciebie lub Twoich partnerów, gdy nie śpisz. Rolnictwo to stale rozwijający się atut.
Jeśli będziesz zajęty i przestaniesz wydobywać na mniej więcej miesiąc, to wszystko, Twój napływ nowych klientów wysycha.
Jednakże, jeśli będziesz dalej sadzić swoje nasiona, możesz w końcu całkowicie przestać kopać i to brzmi dla mnie naprawdę dobrze.
Jestem Giordany. Piszę książkę o tym, jak założyć własny biznes wideo. Co tydzień będę publikować nowe, ekskluzywne rozdziały na stronie Matta, Filmmaking Lifestyle.
Dołącz do mnie w dyskusji – nienawidzę lub kocham, chciałbym wiedzieć. Zapraszam do czatowania w komentarzach poniżej.