Chcę dzisiaj porozmawiać trochę o zimnych telefonach. Początkowo myślałem, że dzwonienie na zimno (i „zimne e-maile”) to fantastyczny sposób na pozyskiwanie potencjalnych klientów dla mojej firmy zajmującej się produkcją wideo. Przez chwilę myślałem, że to jedyne droga. Tak było, dopóki nie odkryłem „ciepłego powołania”.
W tym artykule zagłębię się w temat zimnych rozmów telefonicznych w porównaniu z ciepłymi rozmowami i powiem Ci, jak pozyskać potencjalnych klientów dla swojej firmy produkującej wideo, podnosząc słuchawkę.
Cold Calling Creeps
Kiedy po raz pierwszy zaczynałem w produkcji wideo, byłem bardzo drobiazgowy. Przeczytałem wszystko, rozmawiałem z ekspertami i nie zostawiłem żadnego kamienia na kamieniu. Jedna rzecz, która ciągle się pojawiała, to „zimne telefony”. Zimne telefony to odwieczna technika sprzedaży, w której kontaktujesz się telefonicznie z osobami, których nie znasz (i którzy cię nie znają). ) w nadziei na zdobycie firmy.
„To nie może być takie złe”, pomyślałem, „to po prostu utrzymywanie kontaktów towarzyskich, traktowanie ludzi jak ludzi i pozwalanie, by ludzka natura obrała swój bieg”.
Ale to nic takiego.
Jasne, jeśli posłuchasz guru sprzedaży, usłyszysz historię po historii sukcesu — chodzi o pozytywność, budowanie relacji i o to, jak może to być doświadczenie wzajemnego rozwoju. Ale zagłęb się nieco głębiej w dyskusję na temat nakrętek i śrub dotyczących rzeczywistego połączenia, a to będzie inna gra w piłkę.
Eksperci od zimnych telefonów mówią o „tak drabinach” lub skłonieniu potencjalnego klienta do odpowiedzi „tak” na oczywiste pytania, aby odpowiedział „tak” dużemu. „Przeformułowanie pytania”, gdzie zamiast dawać ludziom opcję rezygnacji, pytasz ich tylko, o której chcą się spotkać, więc „nie” jest trudniejsze. I „łamanie ramy”, w którym zasadniczo mylisz drugą osobę nieoczekiwanym komentarzem, aby postawić ją na tylnej stopie i kazać jej kontynuować rozmowę.
To nie brzmiało przyjemnie! To brzmiało jak manipulacja.
Kim jednak byłem, żeby przesłuchiwać profesjonalistów?
Bliższe spojrzenie na zimne rozmowy
Więc spróbowałem.
Zrobiłem listę 100 lokalnych firm, które, jak sądziłem, mogą być zainteresowane moimi usługami produkcji wideo i zacząłem. Czułem się, jakbym był jakimś romantycznym bohaterem wyruszającym w trudną podróż. Spojrzałem na imię na liście i podniosłem słuchawkę. Jak mówią, każda podróż zaczyna się od jednego kroku. Lub, w tym przypadku, każda podróż zaczyna się od pierwszego wezwania.
Pod koniec rozmowy trzeciej zrozumiałem manipulację. Ci ludzie nie chcieli, żebym do nich dzwonił! Potrzebujesz sztuczek, aby rozpocząć rozmowę.
Pod koniec rozmowy 10, zlana zimnym potem i ze skurczami żołądka, wiedziałam, że to nie dla mnie. Nie chciałem robić interesów w ten sposób. Elementy społeczeństwa już starają się wystarczająco mocno, aby uczynić nas tylko liczbami na stronie. Nie chciałem dodawać do tego. Poza tym oczekiwanie odrzucenia nie powinno być podstawą biznesu.
Zdecydowałem, że albo sprawi to, że będziesz nieszczęśliwy, albo całkowicie nie przejmiesz się opiniami innych.
Więc zostawiłem to za sobą, przekonany, że nie było tak, jak zdobyć klientów do produkcji wideo.
Poparte liczbami
Niedawno znalazłem tę statystykę autorstwa Mahana Khalsy z Let’s Get Real or Let’s Not Play:„Tylko 1 do 3% zimnych połączeń działa, aby umówić się na pierwsze spotkanie”.
Czułem się usprawiedliwiony.
Pozwól mi wyjaśnić. Osobiste doświadczenie nauczyło mnie, że jeśli robisz to, co lubię nazywać „ciepłym telefonem”, czyli dzwonisz do firmy (lub osoby), która już się z nimi kontaktowała, masz dużo większa szansa na uzyskanie tego pierwszego spotkania.
Teraz naturalnie ciepłe rozmowy wymagają więcej pracy, ale policzmy trochę. Weźmy tę oryginalną listę 100 lokalnych firm, którą miałem. Ważną rzeczą jest to, że te 100 firm powinno być firmami, które mają stronę internetową, ale nie mają żadnego wideo online . Na podstawie statystyk Mahana, jeśli zadzwonisz na zimno i jesteś w tym dobry, około 1-3 osób wyrazi zgodę na spotkanie.
Fantastyczny! Cóż, zostałeś odrzucony około 97 razy, ale masz pewne wyniki. To jest gra liczbowa i zawsze znajdziesz dziwną osobę, która zgodzi się na spotkanie z tobą, nawet jeśli twoje umiejętności zimnego wybierania są słabe.
Teraz, ile z nich zamkniesz, a ile faktycznie odpowiada Twojej firmie, to już inna sprawa.
Podgrzewanie rzeczy ciepłymi rozmowami
Porównajmy to z ciepłym powołaniem. Robię rozeznanie i dowiaduję się, kogo znam, kto ich zna i gdzie mamy kontakt (coś, co w dzisiejszych czasach jest zaskakująco łatwe w mediach społecznościowych). Do tych osób mogę podejść do kontaktu i poprosić o przedstawienie. W tym celu mogę zadzwonić lub wysłać e-maila do łączników w mojej sieci lub po prostu skorzystać z mediów społecznościowych, takich jak LinkedIN.
Od tego momentu dzwonienie jest znacznie bardziej produktywne. To jest „ciepłe powołanie” w najlepszym wydaniu.
To może być 50 możliwych połączeń, z którymi mogę „rozgrzać się” lub, w zależności od złącza, mogę nawet szybko przejść bezpośrednio do spotkania początkowego osobiście.
Może, konserwatywnie, spotykam się z 75% tych, których ciepło nazywam. 75% z 50 osób to 37,5. Odrzućmy pół osoby i zaokrąglmy w dół do (pełnej!) osoby. To jest 37 spotkań wstępnych na 100 potencjalnych klientów.
Co ważniejsze, mam do czynienia tylko z 13 odrzuceniami, w przeciwieństwie do 97 z powyższą metodą cold call! To nie tylko dobrze wpływa na mój stan umysłu, ale także oznacza, że nadal mogę zwracać się do właścicieli lokalnych firm, którzy nie odrzucili. Heck, nadal mam wszystkie badania, które przeprowadziłem na ich temat!
Innymi słowy, spaliłem znacznie mniej mostów, denerwując ludzi i zmuszając ich do rzucenia na mnie telefonu. To ma niesamowitą potencjalną wartość.
Ale poczekaj, co z drugą połową oryginalnej listy 100 lokalnych firm, z którymi nie miałem kontaktu w mojej sieci, który ich znał?
Ciepłe rozmowy, gdy nie masz złącza
Nie masz więc w swojej sieci kogoś, kto mógłby połączyć Cię z kimś z początkowej listy potencjalnych klientów, ale nadal wygląda to na dobrego leada. Co robisz?
Przejrzyjmy nazwiska na Twojej oryginalnej liście potencjalnych klientów, którzy nie mieli łącznika w swojej sieci, aby się z Tobą połączyć. Pamiętaj, że powinny to być lokalne firmy, które mają witrynę internetową, ale obecnie nie mają wideo online. Zdziwisz się, ile to jest.
Znajdziesz ich adres e-mail (lub formularz kontaktowy na ich stronie internetowej) i wyślij je e-mailem. Jeśli nie otrzymasz od nich odpowiedzi, zadzwoń do nich.
Jeśli odpowiedzą pozytywnie na Twój e-mail, masz spotkanie dla potencjalnego biznesu.
Oto, jak powinien wyglądać jeden z tych e-maili:
„Kochanie [wstaw nazwę firmy, a jeszcze lepiej imię, jeśli możesz je znaleźć.]
Przeglądałem Twoją witrynę i stwierdziłem, że obecnie nie masz filmu promującego Twoją firmę. Czy wiesz, że wideo jest obecnie absolutnie niezbędne dla firm, które chcą nawiązać kontakt ze swoimi odbiorcami i pokazać potencjalnym klientom, co robią?
[podaj tutaj kilka korzyści dotyczących Twojej usługi wideo i tego, co ona dla nich zrobi.]
Jesteśmy [wstaw swoją firmę]
Robimy [wstaw, co robisz]
Tutaj możesz zobaczyć przykłady naszej pracy:[wstaw link do swojej witryny]
Chcielibyśmy usiąść z Tobą i omówić opcje, które spełniłyby Twoje potrzeby. Jeśli jest to coś, co Cię interesuje, skontaktuj się z [wstaw swój numer telefonu] lub pod adresem [wstaw swój adres e-mail.]
Z poważaniem,
[Twoje imię] ”
To przykładowy e-mail i powinieneś dodać własny akcent, aby był to idealny wybór dla usług, które chcesz oferować.
Powinieneś także postarać się zajrzeć na stronę internetową każdego potencjalnego klienta i wyłapać szczegóły, o których warto wspomnieć w swoim e-mailu. Pokazuje to, że poświęciłeś czas na rozważenie ich i tego, co robią, a nie tylko wypompowywanie setek skopiowanych i wklejonych wiadomości.
Powtórzmy te kroki jeszcze raz:
1. Spójrz na strony lokalnych firm, które nie mają jeszcze wideo.
2. Zrób listę ich adresów e-mail i zdobądź imiona właściciela/menedżera, jeśli to możliwe
3. Napisz szablon wiadomości e-mail, który możesz wysłać do wielu firm, ale upewnij się, że zawierasz szczegółowe informacje o każdej firmie, z którą się kontaktujesz.
4. Wysyłaj partie tych e-maili, w tym informacje kontaktowe i linki do Twojej witryny.
5. Daj tym, którzy nie odpowiadają, uprzejme wezwanie uzupełniające. „Cześć, dzwonię w imieniu [nazwa Twojej firmy zajmującej się filmami wideo] i zastanawiam się, czy otrzymałeś naszą ostatnią wiadomość dotyczącą wspaniałej możliwości w dziedzinie wideo online…”
6. Dla tych, którzy reagują pozytywnie, 'ciepło zadzwoń' do nich i ustal dokładną godzinę spotkania. Nazywa się to spotkaniem wstępnym i jest pierwszym dużym krokiem w kierunku zdobycia płacącego klienta.
Nadal nie masz pewności, czy dzwonienie do ludzi i sprzedawanie Twoich usług nie działa? Obejrzyj ten niesamowity film, w którym Gary Vaynerchuk właśnie to robi. To prawda, jest to przykład zimnego sprawdzania, ale wyniki, jakie uzyskuje, dzwoniąc do przypadkowego nieznajomego, powinny Cię jeszcze bardziej zainspirować, gdy weźmiesz pod uwagę, jak potężne może być ciepłe sprawdzanie!
Jak łączyć się z firmami?
To jest wielkie pytanie, prawda? Wszystko jest w porządku i elegancko powiedzieć, że potrzebujesz ciepłego połączenia, ale musisz być podłączony, aby móc to zrobić. Więc jak to robisz? Miałem już do czynienia z wieloma sposobami na robienie tego online, więc dzisiaj omówię metodę offline:
Bierz udział w wydarzeniach organizowanych przez grupy właścicieli małych firm.
W dzisiejszych czasach urządzeń elektronicznych i gadżetów ludzie zapomnieli, co potrafią te staromodne spotkania. Minuta po minucie wartość spotkania twarzą w twarz przewyższa e-maile, media społecznościowe i telefony. To dlatego, że ewoluowaliśmy twarzą w twarz i pomimo wszystkich naszych współczesnych maszyn, możliwość spojrzenia innej osobie w oczy ma dla nas znaczenie.
Dobrym sposobem na naciskanie na ciało jest zebranie tych grup, czy to spotkanie lokalnej Izby Handlowej, kolacja dla właścicieli lokalnych firm, czy nawet impreza sponsorowana przez właścicieli firm, z którymi chcesz nawiązać kontakty.
Nietrudno się o nich dowiedzieć. Po prostu odbierz lokalną gazetę lub biuletyn społeczności. Istnieją wyłącznie po to, by uświadomić innym ludziom możliwości poznania innych członków społeczności.
Nie wiesz, co zrobić ze sobą w jednej z tych rzeczy, kiedy nikogo nie znasz? Ale masz idealny rekwizyt! Wszystko, co musisz zrobić, to przynieść aparat i wyjaśnić, że zbierasz materiał do opowieści o lokalnej społeczności i właścicielach firm, którzy ją wspierają.
Widzą cię w akcji, zadają kilka pytań i whammo! W mgnieniu oka ludzie otworzą się przed tobą, powiedzą ci wszystkie lokalne plotki i nawiążą z tobą kontakt.
Wtedy to już tylko kwestia rozdawania wizytówek, zabierania wizytówek innych ludzi i pozwalania na tworzenie relacji. Ledwo musisz się gadać! W rzeczywistości ludzie będą rozmawiać między sobą o filmie, który kręcisz podczas imprezy. To interesujący punkt i prawdziwy początek rozmowy.
A potem tylko sieć. W końcu, w przeciwieństwie do zimnych połączeń, wszyscy są tutaj dokładnie w tym celu! Oni rozmawiają, ty mówisz i wszyscy się łączą.
1. Znajdź lokalne spotkania networkingowe.
2. Bierz udział w spotkaniach i przynieś kamerę. (Należy najpierw zapytać organizatorów o przyniesienie kamery wideo)
3. Zdobądź świetne nagranie z wydarzenia, ale upewnij się, że się mieszasz. Ty też jesteś właścicielem firmy, a nie tylko filmowcem na wydarzenie!
4. Sieć! Rozdaj karty i weź karty innych osób. W końcu masz starter do rozmowy!
5. Po wydarzeniu dostarcz film organizatorom (upewnij się, że otrzymasz pełne informacje o autorze i link do Twojej witryny).
6. Kontynuuj z tymi, których spotkałeś na spotkaniu. W ten sposób rozszerzasz swoją sieć.
Zanim się zorientujesz, połączyłeś się i w poniedziałek możesz skontaktować się z nimi, wiedząc, że nie dzwonisz na zimno, ale możesz porozmawiać z nimi po imieniu, a nawet uzupełnić je na ich cieście jagodowym! A ponieważ spotkałeś ich twarzą w twarz i wypiłeś razem piwo, poznałeś nie tylko ludzi na spotkaniu networkingowym, ale także ich również sieci.
A wystarczyło nawiązać kontakty towarzyskie, traktować ludzi jak ludzi i pozwolić, by natura ludzka szła swoim torem. Czy nie brzmi to o wiele bardziej atrakcyjnie niż to, że ponad 97 osób mówi, że nie są zainteresowani?
Jeśli uważasz, że ten artykuł był pomocny, daj nam znać w komentarzach poniżej. Udostępnij go za pomocą przycisków udostępniania tuż pod tym postem!