Wpis gościnny autorstwa Jeniki McDavitt z Psychology for Photographers.
„Na wszystkich poziomach dochodów typową odpowiedzią jest to, że do szczęścia potrzeba 20% więcej. ” – Richard Easterlin
Odpowiednikiem fotografa do oświadczenia dr Easterlina jest prawdopodobnie „Cokolwiek płacisz za swoją pracę, typowa odpowiedź jest taka, że jesteś o 20% za drogi.” Jak w zegarku, powiedziano mi, że moja fotografia jest zbyt droga w cenach 75, 100, 300, 500, 1200 i 2000 USD. Ale dlaczego?
Waga kotwic
Po pierwsze, fotografia jest jedną z najgorszych ofiar czegoś, co nazywamy uprzedzeniem zakotwiczenia:naszą skłonnością do chwytania się pewnej liczby i ważenia z nią wszystkiego innego. Nawet jeśli ten numer zakotwiczenia został wyciągnięty z powietrza lub jest w dużej mierze nieistotny dla sytuacji, ludzie będą się go trzymać, oceniając wszystko inne. Na przykład osoba z małego miasteczka może pomyśleć, że taksówki w jej mieście są zbyt drogie. Ale nowojorczyk, który odwiedza to małe miasteczko, pomyśli „Ojej, te taksówki są tanie!” To ta sama taksówka i ta sama cena – ale reakcje są różne, ponieważ te dwie osoby mają inny punkt odniesienia, ile „powinna” kosztować taksówka.
Ludzie są przyzwyczajeni do płacenia 5 dolarów za 50 odbitek w sklepie spożywczym na rogu i poniżej 30 dolarów za paczkę szkolnych zdjęć. Tak więc „kotwica” większości ludzi do wyceny fotografii wynosi prawdopodobnie około 5-30 USD. Zastanawiają się więc:po co mieliby chcieć wydać sto dolców, nie mówiąc już o dwóch kawałkach, na wasze usługi?
Trudna prawda jest taka, że bez względu na to, ile płacisz, zawsze będziesz dla kogoś za drogi, zwłaszcza dla tych, których „kotwicą” jest sklep spożywczy. Równie dobrze możesz wyceniać swoją pracę z zyskiem, a w międzyczasie pracować nad „ponownym zakotwiczeniem” potencjalnych klientów w swoim przedziale cenowym. Oto jak:
1. Stwórz własny opłacalny cennik i trzymaj się go
Nie kradnij cudzych cen, ponieważ „wyglądają dobrze” – musisz dokładnie zrozumieć, w jaki sposób dotarłeś do swoich liczb. Jeśli weźmiesz swoją wycenę od innego fotografa, trudniej będzie trzymać się broni, gdy klienci naciskają, abyś zaakceptował niższą stawkę. Kiedy czujesz się zdesperowany do pracy, jedna cena wyrwana z powietrza nie będzie się zbytnio różnić od drugiej. Zrozumienie własnych kosztów ogólnych i marż zysku pomaga być stanowczym, ponieważ szybko zobaczysz, ile naprawdę kosztowałby ten rabat. (Jeśli zmagasz się z ustalaniem korzystnych cen, polecam Easy as Pie autorstwa Alicii Caine. Moja najwyższa sprzedaż przed zakupem tego e-booka wyniosła 500 USD, moja pierwsza sprzedaż po wdrożeniu mojego cennika Easy As Pie wyniosła 4000 USD. Warto zainwestować .)
2. Wyjaśnij potencjalnym klientom, dlaczego Twoje usługi są warte tego, co pobierasz
Większość ludzi rozumie, dlaczego taksówki w Nowym Jorku są droższe niż w ich rodzinnym mieście. Ale wiele osób może nie widzieć różnicy między twoimi zdjęciami a studiem handlowym, z wyjątkiem tego, że twoje zdjęcia są robione w parku. (Ale skoro korzystanie z parku było bezpłatne, dlaczego miałbyś być droższy?) Upewnij się, że Twoja witryna zawiera szczegółowe, olśniewające szczegóły dotyczące tego, co uzyskają dzięki współpracy z Tobą. Bloguj regularnie o doświadczeniach, jakie otrzymują klienci, o tym, jak niespiesznie i przyjemna jest każda sesja. Niedawno napisałem na blogu zestawienie czasu, który spędzam z każdym klientem (23-34+ godzin), a potencjalni klienci powiedzieli mi, że nie mają pojęcia!
Wyjaśnij, ile wysiłku wkładasz w ich imieniu i co to oznacza dla ich życia i rodziny. Dopiero wtedy zobaczą, jak ich poprzednie kotwice cenowe nie mają zastosowania do Twojej firmy.
3. Nie licz na to, że jakość Twojej pracy przemówi sama za siebie
Zbyt wielu fotografów wpada w pułapkę liczenia na to, że klienci dostrzegą wysoką jakość ich zdjęć i uznają, że ich usługi są warte więcej pieniędzy. Ale zastanów się:kiedy zaczynałeś fotografować, założę się, że łatwiej cię zachwycały profesjonalne zdjęcia. Teraz, po setkach godzin robienia i oglądania zdjęć, założę się, że stopniowo stawałeś się coraz bardziej wybredny w kwestii technicznej niechlujstwa.
Twoi klienci nie są fotografami. Nie rozpoznają od razu nieostrości, przyciętych świateł i cieni, przesadnych korekt w Photoshopie itp. Niektórzy mogą szczerze nie dostrzec różnicy między twoimi wyostrzonymi umiejętnościami a sąsiadem z ulicy, który właśnie wczoraj odebrał aparat. Musi być bardziej przekonujący powód, by wyciągnęli książeczkę czekową. Możesz umieścić kilka porównań SOOC / post-processingu, zrobić „rok przeglądu” i porozmawiać o tym, jak bardzo urosłeś w ciągu roku. Nawet niespecjaliści mogą docenić skoki jakości, gdy widzą rzeczy obok siebie.
4. Nie zmieniaj cen zbyt często
Twoje aktualne ceny są kotwicą dla byłych klientów. Fotografowie ślubni nie mają na celu (mam nadzieję!) stałych klientów ślubnych, więc mogą częściej podnosić ceny przy mniejszym uszkodzeniu kotwicy. Ale matka, która przeprowadziła z tobą sesję noworodka, może być zszokowana, gdy wróci po sześciu miesiącach i stwierdzi, że twoje wskaźniki podwoiły się. Łatwiej jest teraz ustalić opłacalny cennik (co zwykle oznacza jeden znaczący skok), być może poświęcając czas na wyjaśnienie byłym klientom, że aby być w pobliżu i służyć im przez długi czas, dokonałeś pewnych korekt, ale cenisz ich biznes i nie możemy się doczekać ponownej współpracy z nimi. Następnie dostosuj tylko raz lub dwa razy w roku kalendarzowym.
Jeśli ustalisz opłacalny cennik i stwierdzisz, że musisz dokonać podwyżki, rozważ utrzymanie takiej samej opłaty za sesję i dostosuj ceny swoich produktów. Opłaty za sesje pozostają w pamięci ludzi, więc duże skoki opłat za sesje mogą wywołać większy szok niż podniesienie ceny płótna.
5) Nie popełniaj tego błędu
Ludzie nie zawsze są wyraźnie świadomi, że mają kotwice cenowe lub że używają ich do oceny Ciebie. Po prostu myślą „zbyt drogo” i idą dalej. Dlatego ważne jest, aby wyjaśnić klientom, że należysz do zupełnie innej kategorii niż studia w centrach handlowych lub druki DIY, aby nie myśleli po prostu o „fotografii” i nie chwytali się kotwicy cenowej w sklepie spożywczym.
Kiedy wprowadzasz na rynek, aby się wyróżnić, może Cię kusić skupienie wszystkiego na sobie. MOJA fotografia jest lepszej jakości, zapewniam świetną obsługę, MÓJ biznes jest lepszy niż ich biznes itp. To błąd. Ludzie nie dbają o to, jak wspaniała jest Twoja firma, jeśli nie jest całkowicie jasne, co z niej wynika. Zapytaj ich:wyobraź sobie, jak by to było mieć zrelaksowaną, niespieszną, 2-godzinną sesję fotograficzną, bez stresu, tylko rodzinną zabawę. Wyobraź sobie osobistą obsługę, bez czekania w kolejkach, bez presji pośpiechu i decyzji. Wyobraź sobie profesjonalny retusz każdego obrazu i upewnienie się, że wygląda pięknie. Daj im jasny obraz tego, co uzyskają dzięki doświadczeniu z tobą. Pomoże im to uwolnić się od tych frustrujących kotwic i lepiej dostrzec wartość Twoich usług.
Jenika McDavitt pisze bloga w Psychology for Photographers, pomagając fotografom prowadzić inteligentniejsze firmy dzięki lepszemu zrozumieniu ludzkich zachowań. Pomachaj tutaj na Facebooku!