Jak sprzedawać rozwiązania wideo małym i średnim przedsiębiorstwom i uzyskiwać więcej powtarzalności?

Usługa produkcji wideo

Zanim przejdziemy do tego, jak sprzedawać wideo, najpierw zdefiniujmy kilka terminów. Usługa produkcji wideo to dowolna jednostka, osoba lub firma, która oferuje klientom szeroką gamę opcji produkcji wideo. Ekspert wideo określiłby się na podstawie używanego sprzętu i sprzętu, unikalnej wiedzy branżowej i umiejętności, a także zespołu produkcyjnego i miejsca, w którym działa.

Weźmy za przykład małą i średnią firmę zajmującą się produkcją wideo, która zatrudnia kilku pracowników. Ta firma ma kilku stałych klientów i długotrwałe projekty, ale ich dalszy sukces i rozwój zależy od znalezienia nowych klientów, oferowania usług spełniających ich potrzeby i przekonania ich do zakupu rozwiązań wideo.

Mówię „rozwiązania”, a nie tylko „usługi wideo”, ponieważ wierzę, że taka mentalność może naprawdę przynieść korzyści ekspertom wideo, gdy zwracają się do klientów, którzy szukają czegoś, co wesprze ich cele marketingowe, rekrutacyjne i sprzedażowe.

Etapy tego procesu sprzedaży obejmują wszystko, co dzieje się przed podpisaniem przez klienta umowy:wstępną świadomość marki, reklamę, prezentacje, wywiady z klientami, prezentacje sprzedażowe i prezentacje.

Po zakończeniu tego początkowego etapu sprzedaży, można rozpocząć właściwy etap produkcji, od codziennej pracy nad rozwojem wideo aż po ostateczną dostawę wideo i zasobów.

Usługa produkcji wideo z perspektywy klienta

W zależności od rodzaju prowadzonej działalności oraz oferowanych produktów i usług „usługi produkcji wideo” mogą oznaczać wiele różnych rzeczy z perspektywy klienta.

Właściciele małych firm często postrzegają produkcję wideo znacznie bardziej pod względem wydatków na reklamę lub marketing, a czasami może być dla nich trudna wiedza o dokładnych procesach i umiejętnościach potrzebnych do tworzenia wideo.

Z tego powodu profesjonaliści wideo powinni uczynić edukację dużą częścią procesu sprzedaży. Dobrym sposobem na podejście do tego jest zapoznanie potencjalnych klientów z różnymi etapami nadchodzącego procesu produkcyjnego — etapem odkrywania, etapem prezentacji, etapem wdrażania, etapem produktu, etapem edycji i etapem dostawy.

Etap odkrywania

Zasadniczo Twoje połączenie z potencjalnym klientem zacznie nabierać kształtu, gdy ten klient po raz pierwszy „odkryje” Ciebie i Twoje usługi. Najczęstszą formą tego odkrycia są filmy demonstracyjne w Twojej witrynie i próbki pracy w Twoich kanałach mediów społecznościowych.

Idealnie, pokażą one najlepsze aspekty Twojej oferty produkcji wideo, a także dadzą dobry wgląd w różne rodzaje usług wideo, które oferujesz. Innym sposobem rozwiązania tego problemu są filmy z referencjami, które mogą dać jeszcze więcej wglądu w to, w jaki sposób Twoje usługi wideo mogą być pomocne dla Twoich klientów poprzez rozwiązywanie ich unikalnych potrzeb.

Pitch Stage

Po etapie odkrywania nadszedł czas na boisko. Ten etap jest absolutnie kluczowy.

Na tym etapie dostawca wideo musi być w stanie mówić językiem właściciela małej firmy lub menedżera ds. marketingu, aby jak najlepiej wyjaśnić, w jaki sposób jego usługi wideo mogą pomóc.

Dobrym pomysłem jest również dostarczenie referencji i przykładów wcześniejszych prac, które pasują do potrzeb małej firmy. Bądź przejrzysty w kwestii kosztów i zawsze bądź gotowy uzasadnić wartość związaną z ceną Twoich usług.

Etap wdrażania

Po etapie prezentacji, etap onboardingu stanowi podstawę zaufania i przyszłego powtarzalnego biznesu. Pierwsze kroki na etapie onboardingu obejmują wstępną rozmowę kwalifikacyjną w celu określenia konkretnych potrzeb małej firmy. Czy szukają zwiększonej sprzedaży i zysku? Czy próbują znaleźć nowych pracowników lub poprawić retencję pracowników? Czy chcą ulepszyć swoje prezentacje sprzedażowe? Niech rozmawiają i nie bój się zadawać pytań.

Bądź cierpliwy w tym procesie i wyjaśnij wszystko bardzo szczegółowo. Jako wskazówkę, powiedziałbym, że najlepiej unikać zbytniego technicznie tego procesu — zostaw swój slang wideo w domu. Zamiast tego spróbuj włączyć ich język, aby zademonstrować, że właściwie rozumiesz ich potrzeby. Na koniec podaj harmonogram i wymień wszystkie rezultaty, które zostaną uwzględnione w projekcie po jego zakończeniu.

Etap produktu

Od tego momentu ważne jest, aby pozostać w kontakcie z klientami z małych firm podczas przechodzenia przez kolejne kroki — etapy produktu i edycji.

Etap produktu to miejsce, w którym będziesz dostarczać aktualizacje statusu i regularnie kontaktować się z bazą, aby uzyskać informacje zwrotne od klienta na temat produkcji i (ostatecznie) na temat edycji.

Kiedy otrzymasz informację zwrotną — ta część jest ważna — nie walcz o nic! Jasne, mogą nie rozumieć wideo tak, jak Ty i Twój zespół, ale to nie znaczy, że się mylisz. Oznacza to po prostu, że nie jesteś jeszcze na tej samej stronie. Dobry klient zawsze doceni, że włożysz dodatkowy wysiłek w dostarczanie usług, których potrzebują, aby pomóc im rozwiązać ich specyficzne potrzeby.

Edytuj etap

Etap edycji jest zasadniczo rozszerzeniem etapu produktu. Pamiętaj, aby często się odprawiać i zawsze mieć otwarte linie komunikacyjne. Etap edycji jest w rzeczywistości znacznie bardziej sprzyjający udostępnianiu wersji roboczych i wdrażaniu informacji zwrotnych, ponieważ nie wymaga tylu ruchomych części, co rzeczywista produkcja. Możesz pomóc uczynić ten etap bezbolesnym dla siebie i swojego klienta, wykorzystując aplikacje do współpracy i doskonaląc swoje podejście do zarządzania projektami.

Etap dostawy

Etap dostarczania jest tak samo ważny jak poprzednie kroki i powinien być dość prostym procesem, zwłaszcza jeśli odpowiednio go omówiłeś podczas wdrażania.

Zalecam pokazanie ostatecznego wyniku osobiście (jeśli to możliwe), a nie tylko przesyłanie go cyfrowo. Celem jest bycie obecnym i uważnym na ich natychmiastową reakcję i potrzeby.

Pamiętaj, aby przeprowadzić klientów z małych firm przez wszystkie formaty i wyniki, aby zrozumieli wszystko, co im dajesz. Dodatkowo pokaż im, jak prawidłowo uzyskiwać dostęp, tworzyć kopie zapasowe i przechowywać zasoby po ich stronie.

Etap poprojektowy

Teraz najważniejszy etap Twojego cyklu sprzedaży i produkcji — etap poprojektowy! Ten etap, bardziej niż jakikolwiek inny, napędza powtarzalność biznesu.

Zacznij śledzić, a następnie wykonaj kilka dalszych czynności. Zapytaj, w jaki sposób film został wykorzystany i odebrany. Zapytaj, jak bardzo to było pomocne, i zawsze proponuj kilka delikatnych wskazówek, jak zwiększyć zasięg treści. Jeśli będą szczęśliwi, powiedzą ci. I wtedy oferujesz im kolejne rozwiązanie, które mogą zapewnić tylko Twoje usługi wideo.

Chcesz zbudować lepszą firmę zajmującą się produkcją wideo i dłuższą listę klientów? Te zasoby mogą pomóc:

• Niezbędny sprzęt, którego potrzebujesz, aby założyć własną firmę produkcyjną
• Ustanawianie i utrzymywanie hierarchii na planie filmowym lub wideo
• 5 typów korporacyjnych klientów wideo, z którymi będziesz pracować z większością
• Jak założyć firmę produkcyjną w latach 2020