Natknąłem się na pytania i odpowiedzi z Henrym Finnem z Blueprint World Media, czołowej firmy zajmującej się produkcją wideo z San Francisco. W tym pytaniu i odpowiedzi Henry odpowiada na pytania o to, jak pobierać wyższe opłaty za produkcję wideo, a konkretnie o to, jak uzyskać ponad 10 000 USD za każdy nagrany film.
Uwaga:edytowałem oryginalne pytania i odpowiedzi ze względu na czytelność. Odpowiedzi nadal należą do Henry'ego, ale dodałem interpunkcję, podziały akapitów i inne poprawki gramatyczne dla większej czytelności. Zamieściłem również odpowiednie dodatkowe linki, które pomogą czytelnikom, a także obrazy i filmy.
To jest część II pytań i odpowiedzi. Nie zapomnij sprawdzić Części I tutaj. Reszta pytań i odpowiedzi zostanie opublikowana w trzeciej części, ponieważ jest dość długa.
Bez dalszych ceregieli zacznijmy!
A. To dobre pytanie, z którym często się zmagałem.
Osobiście uważam, że stawki godzinowe są lepsze w przypadku konkretnych prac, takich jak edycja lub steadicam. Ale jeśli jesteś właścicielem procesu od góry do dołu, stawki ryczałtowe są lepsze, ponieważ możesz zwiększyć marżę zysku.
Na przykład, jeśli masz klienta, który może zapłacić 5000 USD za pracę, ale wyceniasz stawkę godzinową, możesz w końcu naliczyć tylko 2500 USD. Resztę zostawiasz poza stołem, a nie możesz ich etycznie oszukiwać i mówić, że wykonałeś w tym momencie godzinę pracy o wartości 5000 USD, aby to nadrobić.
W przypadku mniejszych prac, jeśli wykonujesz ryczałt, chroń się, mówiąc im, że stawka jest dobra przez maksymalnie X godzin (przeszacowuj swoje godziny). A jeśli zbliżasz się do limitu i spodziewasz się go przekroczyć, powiadomisz ich i naliczysz stawkę godzinową za każdą kolejną godzinę.
Można również powiedzieć, że stawka ryczałtowa jest dobra tylko dla 1-2 wersji, a następnie wszelkie zmiany będą naliczane według stawki godzinowej.
Myślę, że znam kilka osób, które pobierają stawki godzinowe, ale większość osób, które znam, stosuje stawki ryczałtowe. Przynajmniej na moim rynku problem ze stawkami godzinowymi polega na tym, że czasami możesz odstraszyć klienta lub dać mu możliwość zastanowienia się, ile godzin powinieneś przepracować.
A. Niezły krótki!
Dzięki za udostępnienie. Zdecydowanie rozgałęziłbym się na twoim miejscu. Myślę, że możesz robić reklamy, poważne rzeczy brandingowe itp.
Dla potencjalnych klientów, myślę, że pomaga, jeśli masz konkretny cel pod względem niszy lub budżetu. Jeśli najpierw przejdziesz do niszy, a następnie znajdź niszę, którą lubisz i/lub uzyskaj wyższe stawki wypłat.
Z mojego doświadczenia wynika, że muzyka na żywo jest zwykle niska. Tech/startupy są dla mnie dobre, ponieważ są przyzwyczajone do płacenia więcej (w końcu wyrzucają pieniądze na błahe rzeczy). Poza tym w rzeczywistości wiedzą bardzo niewiele o produkcji mediów, więc startupy mają znacznie więcej miejsca na budowanie marży niż standardowa praca korporacyjna lub rzeczy związane z lokalną telewizją.
Korporacja taka jak bank lub firma, która zrobiła mnóstwo reklam, już zna standardowe stawki, ale startupy nie.
Myślę, że kiedy zmieniasz gatunki, to prawie tak, jakbyś zaczynał od nowa, ponieważ na przykład startup nie dba o twoją muzykę na żywo, jeśli potrzebuje filmu wyjaśniającego.
Więc mogę zrobić pół-handel lub dać komuś małemu bardzo dużo, ponieważ oczywiście nie zrobisz tego za darmo.
Mogę znaleźć nowy startup, który potrzebuje wideo, aby uzyskać przyczepność (spójrz na AngelList lub Crunchbase), a potem powiedzieć im, że jesteś gotów im pomóc. Jeśli handluję lub daję świetną ofertę, mówię im z góry, że daję im ofertę, więc w zamian chcę 1-3 poleconych do znajomych, jeśli to możliwe.
Musisz zadać sobie pytanie, zanim zaczniesz pracę lub zanim skończysz. Jeśli tego nie zrobisz, powiedzą „dziękuję!” i nie będziesz wiedzieć, kiedy pojawi się następne polecenie.
Jeśli powiesz im przed rozdaniem, że tego właśnie chcesz, a potem będą zadowoleni ze swojego produktu, będzie to bardziej w głowie, gdy będą prowadzić rozmowy z rówieśnikami.
LinkedIn to kolejne źródło, ale nadal jestem w tym nowy, ponieważ od dawna żyję z naturalnych poleconych. Więc poczekam, aby udostępnić więcej informacji na ten temat, kiedy będę bardziej konkretny, jak się do tego zabrać.
Tak więc w przypadku zleceń 100 000 + tak naprawdę chodzi o relacje, ponieważ to agencje reklamowe z pełnym zakresem usług zwykle pobierają tak dużo. Żadna firma nie zapłaci sześciu cyfr za film, chyba że jest to teledysk lub coś w tym rodzaju.
Przeważnie płacą tyle za film w ramach kampanii, więc albo masz całą kampanię (znasz PR, marketing, branding itp.), albo jesteś zatrudniony przez agencję reklamową.
Zaznaczę jednak, że w swojej karierze pracowałem tylko nad ponad 100 000 miejsc pracy i za każdym razem było to spowodowane kontaktem, więc nie zakładałbym, że będę w stanie jeszcze tego uczyć.
Poza tym wydaje mi się, że budżety ogólnie się zmniejszają. Mogę jednak powiedzieć, że dostałem tę pracę dzięki moim wysiłkom nawiązywania kontaktów i relacji, które przekładają się bez względu na budżet.
Przepraszam, chciałbym mieć prostszą odpowiedź, ale zauważyłem, że sześciocyfrowa ściana jest ściśle strzeżona przez agencje.
Aby lepiej wykorzystać swój dzień, musisz zacząć liczyć godziny dla każdego projektu i naprawdę zobaczyć, dokąd zmierza czas. Następnie zobacz, co możesz zlecić na zewnątrz, na przykład zgodnie z zasadą 80/20 lub cokolwiek, co ma dla Ciebie sens.
Na przykład zauważyłem, że moje wąskie gardło było edytowane. Po prostu nie obracałem ich wystarczająco szybko, gdy dotarłem do zakresu 5K+.
Więc znalazłem kilku redaktorów, którzy wykonali większość pracy i po prostu położyłem ręce na samym początku i na samym końcu.
Inną rzeczą jest to, że nie wiem, czy masz zespół, ale wiem, że firmy, które pobierają minimum 10 tys. Następnie przekazuje pracę zespołowi, a potem wraca i sprzedaje i sprzedaje.
Myślę, że najważniejsze jest to, aby nie podejmować prac, które nie odpowiadają Twoim wymaganiom budżetowym. Czas, który spędzasz na tańszych koncertach, to czas, który możesz poświęcić na poszukiwanie. Jak powiedziałem komuś innemu, znalezienie jednej pracy za 5 000 USD zajmuje mniej czasu niż poszukiwanie i ukończenie 3 miejsc pracy za 1500 USD.
To tylko losowe liczby, ale stosunek nakładu pracy do budżetu ma zastosowanie również dla Ciebie.
Jeśli chodzi o zwiększanie marż, to naprawdę zależy od tego, jak działasz. Nie wiem, ile osób pracuje nad Twoimi projektami i jak dzielone są pieniądze. Zwykle mam listę opcji dla różnych stanowisk, a następnie używam faceta/dziewczyny, który jest najlepszej jakości za najniższą stawkę, jakiej wymaga praca, i zatrzymuję resztę.
Na przykład, właśnie wykonałem pracę, do której wynająłem DP, który ma Alexę. Potem kopałem się, ponieważ zdałem sobie sprawę, że do pracy powinienem był użyć czarnej magii lub czegoś takiego.
Klient nie dbał o to, jakiego aparatu używałem, chciałem po prostu użyć Alexy, ale mogłem zaoszczędzić te dodatkowe 1500 USD.
Z perspektywy czasu nie wiem nawet, dlaczego to zrobiłem, lol.
A. Pozyskiwanie klientów to prawie praca na cały etat. Ale jest to niezbędna część biznesu, jeśli chodzi o zwiększanie cen.
Powiedziałbym, że prawdopodobnie jest kilka różnych etapów kariery, które mają różne techniki poszukiwania
1. Dla początkujących (bez portfolio) — Craigslist, LinkedIn, przyjaciele, firmy dzwoniące na zimno do pracy specjalistycznej
W poprzednich odpowiedziach podzieliłem się kilkoma technikami na to, więc poszukaj ich. Zasadniczo konsekwentnie reaguje na reklamy i oferuje pracę w handlu.
2. Dla osób na średnim poziomie (obecnie opłata w wysokości od 500 do 2500 USD za pracę) — na podstawie skierowań, cold-call i LinkedIn
Zwykle dzieje się tak, gdy masz trochę pracy do pokazania.
Musisz za każdym razem dbać o to, aby Twoi klienci byli zadowoleni, aby wysyłali Ci więcej pracy. Jeśli sprawisz, że ludzie będą szczęśliwi i będziesz mieć rozsądne czasy realizacji, będziesz nadal dostawał pracę.
Haczyk polega na tym, że zazwyczaj wysyłają klientów tej samej jakości lub niższej, co polecenia.
Uszczęśliwianie klientów oznacza uczenie się konfigurowania ich oczekiwań przed zaczynasz pracę. Dzieje się tak, ponieważ ci klienci zazwyczaj nie rozumieją, co dostają za swoje pieniądze. Mają tendencję do patrzenia na nierealne cele.
Na przykład, jeśli nie określisz oczekiwań, wpadniesz w pułapkę zbyt obiecujących i nieosiągalnych wyników, nie zdając sobie z tego sprawy.
W tej fazie, gdy dzwonisz lub wysyłasz e-maile, wysyłasz również talię lub formalną propozycję, aby zrobić na nich wrażenie. Porozmawiam o tym później
3. Za wysokie (opłata od 5 000 do 10 000 USD) — głównie na podstawie polecenia
Zwykle w tym momencie masz już reputację i dorobek. Więc głównym zadaniem jest nawiązywanie kontaktów i tworzenie oznak dowodu społecznego.
Kiedyś tego nienawidziłem, ale jeśli chcesz wykonać skok, jest to konieczne.
W tym momencie chcesz mieć ukończoną co najmniej jedną pracę z kimś ważnym, kto ma świetną reputację i pamięć podręczną społecznościową i kontakty.
Na przykład związałem się z facetem, który prowadzi wydarzenia TEDx, zrobiłem dla niego coś za darmo. Następnie zaczął polecać mnie klientom, którzy są milionerami i bardzo chętnie wydają 10 000 USD na projekt.
Właściwie właśnie skierował mnie do miliardera, który myśli o nakręceniu programu telewizyjnego. Dlatego pracuję nad procesem pomagania im w rozwijaniu ich pomysłu, który najprawdopodobniej potrwa 3-6 miesięcy.
4. Wyższe (50 tys. USD+)
Jest to prawie wyłącznie oparte na relacjach i reputacji, a ty masz zespół ludzi pracujących z tobą/dla ciebie, więc nie będę się tym tutaj jeszcze zagłębiał.
Zwykle dzieje się tak z agencjami reklamowymi itp. W tym momencie prawdopodobnie w ogóle nie wykonujesz pracy produkcyjnej.
W ramach niektórych prac, które wykonałem w Hankook, mój zespół poleciał na weekend do Teksasu, gdzie kręciliśmy, imprezowaliśmy i zarabialiśmy świetne pieniądze. Ale facet, który mnie zatrudnił, w końcu zmienił wydział, a potem, bum, straciłem ten interes. Poszedł do dowolnego kamerzysty, z którym nowy facet był zaprzyjaźniony.
CZĘSTE BŁĘDY
BŁĄD :Nieprawidłowe ustawienie oczekiwań klienta.
BŁĄD :Nieodpowiednie budżetowanie projektów.
Kiedy zaczynałem, nie wiem, ile razy brałem pracę, ponieważ potrzebowałem pieniędzy, bez odpowiedniego budżetowania. Tylko po to, by dowiedzieć się, że albo osiągnąłem zerowy zysk, albo, co gorsza, straciłem pieniądze i musiałem wypełnić lukę kolejną pracą.
BŁĄD :Mentalność.
Jedną z rzeczy, które robiłem, było wkurzanie się na moich klientów, gdy nie zarabiałem pieniędzy lub byli trudni. I w końcu zdałem sobie sprawę, że to dlatego, że popełniałem błędy #1 i #2. Więc to była moja wina.
Teraz, gdy to zostało powiedziane, jedną rzeczą, która naprawdę mnie uratowała, było uświadomienie sobie, że kiedy już podjęłam tę pracę, nawet jeśli byłam nieszczęśliwa, zmusiłam się do upewnienia się, że zakończyła się dobrą pracą. Zamierzasz go użyć, aby dostać następną pracę i w ten sposób uratujesz swoją reputację.
Jest tego więcej, ale to są najważniejsze błędy, których unikałbym na początku.
Mam nadzieję, że to pomoże!
A. To zależy od tego, czy masz portfolio, czy nie.
Kiedy po raz pierwszy zacząłem (dosłownie bez pracy do pokazania), powiedziałem sobie, że muszę zasłużyć na prawo do pobierania opłat. Niektórzy mogą się z tym kłócić. Zaoferowałem więc swoją pracę za darmo na pierwsze pół tuzina projektów, ponieważ:
- Wiedziałem, że popełnię błędy i nie chciałem, aby inni ludzie za nie płacili, i
- Jestem dumny ze swojej reputacji i nic jej nie zabija tak, jak ludzie narzekający, że „zabrałeś” ich pieniądze i oddałeś im gówno.
Biorąc to pod uwagę, możesz podzielić to według typu wideo (i jest to oparte na stawkach Bay Area, oczywiście będzie się różnić w zależności od regionu).
Teraz zakładając, że masz zero portfolio, oto najniższe stawki początkowe, które mogę polecić, a to zależy od klientów. Potrzeba doświadczenia, aby dowiedzieć się, jak ocenić czyjąś zdolność do zapłaty.
- teledyki – 250 USD
- śluby – 400 dolarów
- reklamy – 400 USD
- filmy z YouTube (poniżej 2 min) – 150 USD
- filmy objaśniające – 150 USD
- filmy z opiniami firm – 250 USD
Ponownie, to jest dla osób, które dopiero zaczynają z zerową pracą. Nie poleciłbym tych stawek nikomu, kto ma dużo pracy, o której można mówić.
A. Haha, koleś, czuję twój ból. Wykonałem prawie każdą pracę, jaką możesz sobie wyobrazić. Nakręciłem nawet pogrzeb!
Kiedyś robiłem rzeczy klubowe… problem ze sceną muzyczną polega na tym, że jest tak wielu ludzi, którzy będą oferować swoją pracę za darmo. Właściciele tej firmy nigdy nie zobaczą wartości w płaceniu Ci.
Biorąc to pod uwagę, spojrzałem na twoją pracę. To zdecydowanie wystarczająco dobre, aby zagwarantować zapłatę. Mógłbym dodać trochę wartości, dorzucając trochę pracy szybowcowej. Ruch to zawsze pieniądze, ale wybór i edycja ujęć są świetne.
To, co bym zrobił na twoim miejscu, to wykorzystać właścicieli tych miejsc, by poprosić o przedstawienie muzyków. Widzę, że nakręciłeś kilka wielkich nazwisk i tych to osoby, z którymi chcesz się połączyć.
Powiedz:„Hej stary, naprawdę lubię kręcić dla ciebie, a Diplo jest jednym z moich ulubionych artystów. Czy uważasz, że byłoby w porządku, gdybym mnie im przedstawił? Ja też chciałbym zaproponować im swoją pracę i naprawdę to doceniam”.
Jeśli tak, to rozwal swój tyłek dla tych artystów. W końcu zabiorą Cię w trasę itp.
Jeśli nie, to pieprzyć to, obejdź je i wyślij link do najważniejszych wydarzeń bezpośrednio do kierownictwa Diplo za pośrednictwem strony internetowej artystów i powiedz:
„Hej, nakręciłem najważniejsze momenty twojego programu w klubie X i naprawdę kocham twoją muzykę. Chętnie zrobię ci kilka darmowych rzeczy następnym razem, gdy będziesz w mieście. Jestem pewien, że masz już osoby, z którymi pracujesz, ale jeśli są niedostępni lub potrzebujesz kopii zapasowej, pamiętaj o mnie!”
Jeśli twoja praca jest dobra (co jest), wtedy zapamiętają cię i albo odpowiedzą, albo będą o tobie pamiętać. Nie mówię, że wszyscy odpowiedzą (a nawet większość), ale tak naprawdę potrzebujesz tylko jednego wielkiego artysty do gryzienia.
Wreszcie, innym podejściem, które możesz zrobić, jest zorganizowanie naprawdę dużego festiwalu muzycznego całym swoim dorobkiem. Powiedz:
„Hej, specjalizuję się w relacjach z wydarzeń na żywo. Chętnie nakręcę dla ciebie kilka rzeczy za darmo, nawet jeśli ktoś będzie relacjonował twoje wydarzenie”.
Możesz wtedy użyć tego jako większego społecznego dowodu dla innych klientów:„Hej, strzeliłem EDC”. Założą, że zapłaciłeś za to i będą chcieli zapłacić w zamian.
Pamiętam, że jedną z pierwszych ścieżek dźwiękowych, które dostałem, wysłałem zimnego e-maila na duży festiwal filmowy i powiedziałem, że z przyjemnością pomogę w kręceniu ich zespołu wideo. Dowiedziałem się, że nie mają nawet zespołu!
Skończyło się na tym, że sam relacjonowałem ich festiwal, a w następnym roku zapłacili mi, a relacje, które zbudowałem, były nieocenione.
Pamiętam też, kiedy musiałem skoczyć do szarży i byłem zdenerwowany. Potem zobaczyłem pracę, za którą pobierali opłaty, i zdałem sobie sprawę, że na nią zasłużyłem.
Jeśli chcesz przedstawić myśl o pobieraniu opłat komuś, kto nie płaci, powiedziałbym, że jestem bardzo zajęty i nie stać mnie na pracę za darmo.
Zgadzam się również, że przeskakując na każdy poziom w naturalny sposób tracisz klientów, którzy nie pasują do nowych cen. To dobrze, ponieważ oznacza, że się rozwijasz.
Dowiedziałem się, że klienci na każdym poziomie zwykle tam pozostają, więc nie oczekuj, że ktoś, kto płaci 1500, nagle zacznie płacić 2500.
Pamiętam, że kiedy zrobiłem skok z 1500 na 5000, przeszedłem okres chudy, w którym nie miałem pracy. Ale zmusiłem się, by się nie poddawać i starać się znaleźć sposoby na znalezienie klientów, którzy płacą stawki, na które uważałem.
I wiesz co?
W końcu się pojawili!
Ale zdałem sobie sprawę, że to kwestia czasu. Praca nad gorzej płatnymi pracami zajmuje tyle samo czasu, ile więcej (a często więcej), więc naprawdę musisz docenić swój czas i wykorzystać go do poszukiwania lepiej płatnych prac.
Co więcej, możesz o tym pomyśleć w ten sposób:spędziłbyś mniej czasu pracując, aby zdobyć jedną pracę za 5000 USD, niż zajęłoby to wykonanie 3 zadań za 1500 USD.
Jedną rzeczą, którą chciałbym dodać, jest to, że w miarę przesuwania się w górę nadal chcesz dobrych wibracji od tych, którzy są poniżej twoich stawek. Więc zamiast mówić im, że są do bani, po prostu powiedz im, że Twoja firma się rozwija. Chciałbyś z nimi pracować, ale przepraszam, że jesteś tak zajęty, że nie możesz tego zrobić.
Możesz nawet polecić je komuś innemu lub przyprowadzić kogoś do pracy pod tobą i zatrzymać je, jeśli chcesz. Poinformuje ich, że to ich rozmowa, jeśli nie stać ich na twoje usługi, a nie ty ich odrzucasz.
Muszę zapłacić za grę. To profesjonalna postawa.
A. Z mojego doświadczenia wynika, że tak to działa (jeśli zaczynasz od zero portfolio)
1. Pracujesz za darmo i na handel.
2. Pobierasz ~500 USD za projekt.
3. Następnie przejdź do 1000-15 000 USD.
4. Następnie możesz pobrać opłatę od 3500 do 5000 USD.
5. Następny poziom to 5000-7000 USD.
6. Wreszcie ponad 10 000 USD (może się to wahać od 10 000 USD do 50 000 USD).
7. Potem ponad 100 000 USD. Współpracujesz z głównymi agencjami lub firmami zajmującymi się brandingiem, które Cię zatrudniają (wymagane są głębokie powiązania, aby się tutaj dostać).
Te poziomy są nieco rozmyte w zależności od branży i niszy.
To, kiedy zacząć ładować więcej, naprawdę zależy od tego, jak bardzo poprawi się jakość Twojej pracy.
Pamiętaj, że ludzie mogą przeskakiwać poziomy tylko wtedy, gdy wymaga tego ich praca.
Nienawidzę poświęcać na to czasu, ponieważ jeśli ktoś jest skupiony i ciężko pracuje, prawdopodobnie może jechać szybciej ode mnie. Powiedziałbym, że prawdopodobnie rok lub dwa. Może szybciej, jeśli naprawdę go trzaskasz.
Mam nadzieję, że ta druga część pytań i odpowiedzi na temat pobierania wyższych opłat za produkcję wideo okazała się pomocna. Nie zapomnij przeczytać Części I, jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś. Część III dopiero nadejdzie i zostanie opublikowana w przyszłym tygodniu.
Wszelkie pytania i przemyślenia dajcie znać w komentarzach poniżej. I naprawdę byłbym wdzięczny, gdybyś udostępnił ten artykuł swoim odbiorcom za pomocą poniższych przycisków udostępniania.