Mówiłem już o wycenie twoich usług tutaj w Filmmaking Lifestyle. Nie tak dawno temu mieliśmy również bardzo dobrze przyjętą listę ekspertów na temat cen. Ludzie tacy jak Vincent Laforet, Larry Jordan, Ron Dawson (i inni) dołączyli do swoich przemyśleń na temat wyceny Twoich usług.
Mimo to nie powiedziałem zbyt wiele osobiście w tym artykule – w pewnym sensie przekazałem go moim znajomym – więc nadal mam wiele do powiedzenia na temat wyceny twoich usług i kosztów produkcji wideo.
Jeśli nie przeczytałeś jeszcze tego artykułu, polecam to zrobić. Ponieważ zamierzam przejść w tym dość zaawansowany.
Wycena usług — jak najlepiej to zrobić
Oto kilka wstępnych myśli.
1. Nigdy nie dawaj potencjalnemu klientowi jednego rozwiązania
Zawsze miej co najmniej dwie możliwości — jedna to wersja super deluxe ze wszystkimi dzwonkami i gwizdkami, a druga wersja bardziej „ekonomiczna”.
Nie chcesz być firmą „jeden rozmiar dla wszystkich”. Dając opcje, sugerujesz swoją pracę premium. Nikt nie chce mieć do czynienia z jednym uniwersalnym rozwiązaniem.
I zawsze zawsze przedstawiaj najpierw najdroższą opcję !
Jeśli potencjalny klient gryzie drogiego, zarobisz dużo więcej pieniędzy. Ale oto zabójca:
Jeśli perspektywa mówi nie, to się nie kończy. Następnie przedstawiasz opcję ekonomiczną.
Według Roberta Cialdiniego znacznie zwiększasz szanse potencjalnego zakupu drugiej opcji nawet o 300%.
Istnieje wiele powodów takiego stanu rzeczy:niektórzy potencjalni klienci czują się winni, że odmawiają pierwszej opcji, a innych naprawdę nie stać na droższą.
Morał tej techniki polega na tym, że jeśli będziesz kontynuować – nawet po zdecydowanym „nie” – wielu potencjalnych klientów nadal będzie kupować, o ile lubią Ciebie i Twój produkt, mają autentyczną potrzebę i dostrzegają prawdziwą wartość.
Rzeczywiste wyniki:28 znanych mi filmowców otrzymało tę strategię i poprosiłem o jej stosowanie przez 12 tygodni. Następnie poproszono ich o przekazanie anonimowych opinii.
Spośród filmowców, którzy wzięli udział, 96% zauważyło znaczną poprawę wskaźników zamknięcia . Średnia poprawa to 56% wzrost zamknięcia.
Może Cialdini jest na dobrej drodze!
2. Zanim przedstawisz wszystkie główne zalety swojego rozwiązania wideo, zidentyfikuj niewielką wadę, która nie jest zasadniczym przełomem
A kiedy już to zrobisz, przekazujesz to potencjalnemu klientowi najpierw zanim przedstawisz wszystkie ogromne pozytywy.
Oto fikcyjny przykład ubezpieczenia na życie:
„Panie Prospect, zanim przyjrzymy się, jak plan ACME ochroni ciebie i twoją rodzinę, jest coś, co muszę ci najpierw powiedzieć.
Chociaż plan ACME jest najlepszy w swojej klasie, niestety nie zapewnia ochrony, jeśli zdecydujesz się na ekstremalne skoki na bungee w Ameryce Środkowej.
Poza tym w dużej mierze pokryje wszystko inne, ale pomyślałem, że powinienem najpierw zwrócić ci na to uwagę, zanim przyjrzymy się bardziej szczegółowo planowi.
Czy prawdopodobnie będziesz skakał na bungee w Ameryce Środkowej?
Nie? Cóż, to świetnie. Oto dlaczego plan ACME jest odpowiedni dla Ciebie….”
To podejście działa, ponieważ większość ludzi podświadomie oczekuje, że większość sprzedawców będzie kłamać na temat sprzedawanych produktów lub nadmiernie wyolbrzymiać korzyści i ukrywać wady.
I dlatego będą oczekiwać tego samego od Ciebie jako filmowca. Ponieważ pomimo tego, że sprzedajesz coś, co oferuje kreatywne (lub nawet „artystyczne”) rozwiązanie, nadal sprzedajesz je na coś, prawda?
Podając z góry (drobną) wadę lub wadę, potencjalny klient znacznie częściej pomyśli o Tobie jako zaufanym doradcy, a nie sprzedawcy.
Uwaga :Ta technika nawiązuje również do klasycznej techniki sprzedaży, w której mówisz potencjalnemu klientowi „Nie jesteśmy najtańsi…”. z góry. To nie tylko eliminuje marnotrawców czasu, ale także pomaga stać się bardziej autentycznym i zaufanym doradcą.
Rzeczywiste wyniki:mieli tę strategię dopiero od dwóch tygodni, więc trochę za wcześnie, aby to powiedzieć. Powiedziawszy to, miałem do tej pory 6 e-maili od grupy 26 filmowców, którzy już z powodzeniem wykorzystali go do zawierania umów z nowymi klientami.
I tak, to kolejne Cialdini.
Zanim omówię bardziej szczegółowo powyższe strategie cenowe, ważne jest, aby wiedzieć, w którym miejscu cyklu zakupowego znajduje się kupujący. Na przykład:
- gotowe do zakupu,
- zainteresowany kupnem, potrzebuje więcej rozwoju, lub
- zimno.
Sprzedaż usług wideo firmom, gdy nie mam ugruntowanego zaufania lub marki na ich rynku
Kiedy wchodzisz na nowy rynek, wątpliwe jest, czy zdobędziesz zaufanie lub markę, którą rozpoznają firmy na tym rynku.
Jasne, możesz mieć silne skierowanie. A może masz świetne referencje, które uwiarygodniają Twoją niesamowitość.
Wprowadzając się na nowy rynek, mówimy tutaj, kiedy zaczynasz sprzedawać swoje usługi produkcji wideo różnym rodzajom firm. Na przykład jesteś znany jako strzelec konferencji/wydarzenia/seminarium w swojej okolicy, ale potem decydujesz się przenieść do przemysłu filmowego.
Cena to wymiana. Bez względu na to, jaką kwotę ludzie czują, że mają większą wartość w ofercie niż pieniądze są dla nich warte.
Musisz sprzedać swoje usługi i zasugerować, że to oferta (muszą zobaczyć i wierzyć ), że płacą mniej niż jest to warte. Ale nie pozwól, aby Twoje usługi brzmiały tanio — istnieje cienka granica między tym, aby Twoje usługi wyglądały na świetny stosunek jakości do ceny, a wyglądały na coś w rodzaju taniej i nieprzyjemnej piwnicy okazji.
Oto trochę więcej na temat tego procesu:
KROK 1 :Pierwszym krokiem jest gruntowanie/pozycjonowanie.
Potrzebuję, aby wiedzieli, o co mi chodzi przed spotkaniem — to kosztowało mnie dużo dolarów, nie pójście za tym.
Potrzebujesz obszernych elementów marketingowych i dowodowych, aby sprzedać pięć cyfr, nie będąc widzianym. W większości przypadków musisz je spełnić.
KROK 1 :Najpierw ustalam kwotę w dolarach, jaką kosztuje ich problem lub jaką otrzymają w zamian na podstawie ostrożnych szacunków.
Nie wszyscy będą kupować na podstawie kwot w dolarach. Czasami ludzie wydają dużo pieniędzy na prosty problem z powodu emocjonalnego przywiązania.
KROK 2 : Muszę dowiedzieć się, czego chcą, a czego nienawidzą, i ciągle o tym mówić, aby połączyli z tym to, co oferuję. To =ogólnie znacznie mniejszy opór cenowy.
KROK 3 : Teraz do końca.
Nigdy nie traktuj ceny jako decyzji binarnej. Po drodze uzyskaj przyrostowe zaangażowanie i zobowiązania. Następnie podsumuj korzyści, które deklarowali i do których zobowiązali się.
Daj im opcje.
Mam większą sprzedaż i brak oporu, kiedy wszedłem tam bardzo skoncentrowany z moim palącym pragnieniem =napompowany. W tym momencie radzenie sobie ze sprzeciwami przychodzi naturalnie (odkryłem, że ludzie w naturalny sposób radzą sobie ze sprzeciwami, gdy naprawdę czegoś chcesz).
Czasami wchodziłem tam zdenerwowany i nie wykonałem poprawnie kroku uzbrajania / pozycjonowania i zostałem zdmuchnięty.
Jakiś czas temu straciłem przez to możliwość zawarcia kontraktu z dość dużą marką. Żyjesz i uczysz się.
[Ci sylwetki facetów wydają się wiedzieć, co robią. Rób to, co oni robią.]
Ewolucja sposobu wyjaśniania kosztów produkcji wideo
Dyskusje cenowe nigdy nie odbywają się w próżni.
Oznacza to, że cena nie powinna być bombą na końcu, która wykolei cały proces. Cena jest częścią oczekiwań, które poradzisz sobie od pierwszej do ostatniej rozmowy.
Musisz przemyśleć, jak cena pasuje do Twojej ogólnej propozycji wartości, uprzedzeń klienta i konkurencji.
Gdy już wyjaśnisz cenę, możesz określić, jak ją pozycjonować.
Na przykład, na początku poproś potencjalnego klienta o podjęcie pewnych zobowiązań i zbadanie jego prawdziwych czynników zakupu. Niektórzy zawsze kupią najniższą cenę — musisz się o tym przekonać. Dowiedzenie się o tym jak najszybciej leży w Twoim najlepszym interesie. Zaoszczędzi ci to dużo czasu.
Inni rozumieją, że cena nie jest naklejką kupna, ale całkowitym kosztem życia i propozycją wartości, w tym kosztami alternatywnymi.
Znalezienie właściwej mieszanki, za którą będą kupować, jest równie ważne, jak ostateczna cena, jaką otrzymasz.
Trzeba tu zastosować finezję. Im więcej zbudowałeś relacji, tym mocniej możesz stanąć im na palcach.
Dlatego nie zaczynam mój proces kwalifikacyjny, pytając (jak uczy większość książek i szkoleń sprzedażowych), jaki jest ich budżet lub co spodziewają się zapłacić. Wracam do tego, znajdując istniejące koszty, istniejących dostawców, istniejące zmarnowane pieniądze. To pozwala mi na zbudowanie ROI (zwrotu z inwestycji), na którym opieram i sprzedaję cenę.
Wartość przebija cenę. Za każdym razem
Tak, dobrze słyszeliście:wartość przebija cenę.
Kupujący i sprzedawcy prawie zawsze podają cenę jako przyczynę niepowodzenia sprzedaży, ale prawda jest taka:
- Prospekt nie miał pieniędzy na początek.
- Potencjalny klient naprawdę może uzyskać tę samą wartość taniej i wie gdzie.
- Nie przekazałeś wartości lub potencjalny klient nie może jej zrozumieć.
Każdym z nich należy zająć się nie podczas zamykania, ale podczas procesu sprzedaży.
Podobnie jak w przypadku wszystkich zastrzeżeń lub zabójców sprzedaży, musisz proaktywnie odpowiadać na nie wcześnie i często, zdobywając i potwierdzając wpisowe na bieżąco. Wtedy dotarcie do ceny końcowej jest kwestią negocjacji, w której czują, że zawierają jeszcze lepszą umowę — nie wycofując się z umowy.
Cena to wymiana
Niezależnie od kwoty w dolarach, ludzie muszą czuć, że otrzymują z oferty większą wartość, niż są dla nich warte pieniądze.
W moim biznesie wideo mówię takie rzeczy jak:
Nie popełnij tego błędu, jako pracujący filmowcy lub właściciele firm wideo:my jesteśmy sprzedawców dla naszej własnej pracy i firm.
Nasza praca jako sprzedawcy uległa zmianie. Byliśmy informatorami i konsultantami.
Internet zajmuje się teraz informacją (i robi to dobrze!)
Więc teraz „kupujemy facylitatorów”.
Oznacza to, że musimy sprawić, by współpraca z naszymi firmami była łatwiejsza i pozbawiona barier.
W odniesieniu do cen oznacza to, że musimy podzielić ceny na strawne części.
Co to oznacza w praktyce? Rzeczy takie jak:
- Czy możemy zaoferować cenę miesięczną?
- Czy możemy dokonać zakupu kapitału jako koszt operacyjny.
- Czy możemy zmniejszyć cenę poprzez porównania lub użycie?
Jestem teraz tak uzdolniony w dzieleniu rzeczy na „przyswajalne kawałki”, że robię to nawet naturalnie z postami na blogu. Dlatego w Filmmaking Lifestyle nie znajdziesz frustrujących ścian tekstów bez łamania akapitów!
Kawa jest dla zamykaczy
Teraz do końca.
Jak powiedziałem wcześniej, nigdy nie traktuj ceny jako decyzji binarnej. Po drodze uzyskaj przyrostowe zaangażowanie i zobowiązania. Następnie podsumuj korzyści, które deklarowali i do których zobowiązali się.
To ważne.
Zbuduj swoją ofertę cenową na podstawie tego, czego nauczyłeś się po drodze. Jeśli znasz budżet lub oczekiwaną cenę, powiedz:
„Al, wcześniej powiedziałeś, że spodziewasz się, że coś takiego jak poprawa sprzedaży będzie warte 5000 USD. Mamy opcje, które kosztują mniej i więcej. Przeanalizujmy ponownie Twoje potrzeby, abyśmy mogli znaleźć odpowiednią opcję.
Pozwolę sobie jednak zapytać, czy istnieje opcja, która spełnia wszystkie Twoje kryteria i mogę ją otrzymać poniżej tej ceny 8000 USD, czy kupiłbyś ją?”
Możesz też powiedzieć:
„Al, rozmawialiśmy o różnych dostępnych opcjach i o tym, że Twój budżet wynosi około 8000 USD. Muszę być z tobą szczery, w oparciu o twoje potrzeby, nie sądzę, że uda nam się osiągnąć tę cenę? Jak myślisz, co powinniśmy zrobić?”
Wniosek
Sprzedaż nie jest nauką, ale sztuką, a wskazówki muszą być dostosowane do Twojego rynku i rodzaju budżetów, z którymi masz do czynienia.
Jeśli sprzedajesz filmy edukacyjne rządowi z budżetem początkowym w wysokości 100 000 USD, nie będziesz używać tych samych technik, sformułowań i strategii, co ktoś, kto sprzedaje filmy promocyjne o wartości 1000 USD Derekowi, właścicielowi lokalnego sklepu zoologicznego (tak przy okazji!)
Pamiętaj, aby stosować się do tych rad, kierując się zdrowym rozsądkiem i zdrowym rozsądkiem. I pamiętaj, chociaż możesz nie chcieć tego przyznać:wszyscy jesteśmy sprzedawcami. Sprzedajemy nasze firmy, nasze usługi i siebie każdego dnia.
Mam nadzieję, że ten artykuł na temat cen i kosztów produkcji wideo okazał się pomocny. Wszelkie pytania, komentarze i przemyślenia daj mi znać w komentarzach tuż pod tym artykułem.
A jeśli masz coś do dodania, chciałbym usłyszeć od Ciebie w komentarzach poniżej – zwłaszcza dla każdego, kto ma doświadczenie w sprzedaży drogich usług wideo, które lubią przychodzić z większą ilością pomysłów. Zachęcamy do skorzystania z poniższych przycisków udostępniania, aby udostępnić ten artykuł w swojej sieci.