„Ugh, perspektywy sprzedaży. Nie zaczynaj od poszukiwania sprzedaży !”. To prawdopodobnie najczęstsza reakcja, jaką można uzyskać, gdy zapytasz osobę pracującą w zespole marketingowym o ich strategie poszukiwania sprzedaży.
Rzeczywiście, poszukiwanie sprzedaży jest głównym drażliwym punktem dla każdego marketera w dowolnej branży.
Przyciąganie klientów jest trudne, a zawieranie transakcji jest jeszcze trudniejsze. Nie tylko to, ale ludzie są obecnie bardzo powściągliwi, a potencjalni klienci mają tendencję do niechęci do sprzedawców, nawet jeśli tylko wykonują swoją pracę.
W rzeczywistości, według ankiety HubSpot z 2021 r. nawet 50% potencjalnych klientów czuje, że sprzedawcy są zbyt nachalni.
Jednak w tym artykule przedstawimy Ci 10 nowoczesnych wskazówek i wskazówek, jak sprawić, by Twoje szanse na sprzedaż odniosły sukces, jednocześnie redukując „czynnik nachalny” do minimum! Sprawdźmy je!
Stwórz idealny profil klienta
Oto rzecz – firmy często nie wiedzą, jak dotrzeć do swoich odbiorców. Wiele zespołów sprzedażowych stara się objąć wszystko ich podstawy, ale robiąc to, rozciągają się zbyt cienka i nie są w stanie zakryć żadnej z nich.
To, co musisz zrobić jako marketer, tworzy idealny profil klienta. Spójrz na swoje poprzednie kontakty i swoich poprzednich klientów. Jeśli jesteś nowy i nie masz jeszcze żadnego, spójrz na kolegów z branży.
Postaraj się ustalić, kto jest właściwą osobą dla Twojego produktu. Kto najbardziej potrzebuje Twoich usług? Kto odniesie korzyści ze współpracy z Tobą?
Jeśli Twój potencjalny klient odpowie pozytywnie na wszystkie te pytania, jeśli spełnia wszystkie kryteria, to jest to Twój idealny klient! Spróbuj się na nich skupić, zamiast zarzucać sieć do oceanu i mieć nadzieję na najlepsze.
Ostatecznie, jeśli zawęzisz swoją niszę, nie tylko będziesz w stanie zdobyć więcej klientów, ale będziesz w stanie stworzyć lojalnych fanów.
Czasami powracający klient jest nawet lepszy niż nowy, ponieważ wydaje on do 33% więcej niż nowi klienci.
Upewnij się, że Twoi klienci mogą zapłacić
To stwierdzenie brzmi trochę złowieszczo, prawda? Nie martw się, nie będziesz musiał stać się częścią rodziny mafii, aby otrzymać należną zapłatę.
Mówimy tutaj:wybierz klientów, o których wiesz, że mogą zapłacić za Twoje usługi. Ponownie, wszystko sprowadza się do stworzenia idealnego ICP - jeśli klient po prostu nie może zapłacić za twoje usługi, nie powinny być twoim priorytetem, nawet jeśli wykazują zainteresowanie.
Jeśli chodzi o to, spróbuj skierować się do kadry kierowniczej wyższego szczebla. Ta perspektywa może być trochę zniechęcająca, ale musisz pamiętać:są to ludzie o największej władzy w swojej firmie i to oni najbardziej chcą ulepszyć swój biznes.
Jeśli uda Ci się złapać jednego z nich, to najlepszy sposób na pozyskanie nowego klienta. Poziomy C to te, które sprawią, że staniesz się najpoważniejszy i możesz przeprowadzić z nimi bardzo otwartą i poważną rozmowę na temat przyszłego partnerstwa.
Poznaj swoich odbiorców
Pomyśl o tej uroczej dziewczynie w liceum, w której się podkochiwałeś – obserwowanie jej z daleka było dość łatwe, ale podchodzenie do niej i rozmawianie z nią było nieco bardziej problematyczne.
Więc co robisz? Oczywiście chodzisz na imprezy! Pojawiasz się na wydarzeniach towarzyskich, które ją obejmują, i starasz się tam z nią mieszać. I jeśli nie jesteś totalnie przerażający, możesz nawet zdobyć z nią kilka sesji jeden na jednego!
To samo dotyczy Twoich odbiorców – ważne jest, aby ich poznać, ale pytanie jak i gdzie jest.
Najlepszym sposobem jest ustalenie, gdzie ci ludzie lubią spędzać czas. Seminaria, webinaria, wszelkiego rodzaju pokazy i liczne wydarzenia — to wszystko to miejsca, w których można znaleźć potencjalnych klientów i sposoby na dotarcie do nich.
Oczywiście nie powinieneś odwiedzać każdego możliwego wydarzenia - to by było za dużo! Zamiast tego powinieneś skoncentrować się na wydarzeniach, które są istotne dla Twojej branży i gdzie prawdopodobnie spotkasz największą liczbę osób, które pasują do Twoich idealnych parametrów profilu klienta.
Poznaj swoją obecność
Znalezienie klientów jest w porządku i elegancko, ale dlaczego nie pozwolić klientom znaleźć Ciebie? Przecież to, że ktoś się do ciebie zbliża, pochlebia wszystkim, więc dlaczego nie dać ludziom tej szansy i nie stać się bardziej przystępnym?
Jak Ty to robisz? Oczywiście z mediami społecznościowymi!
Rzeczywiście, media społecznościowe są potężnym narzędziem w dzisiejszych czasach. Nie tylko pozwala Ci przesyłać sieć daleko i szeroko, ale jest także w większości darmowym i skutecznym sposobem tworzenia marki i społeczności wokół Twojego produktu.
Mając to na uwadze, powinieneś ostrożnie kierować swoje platformy. LinkedIn jest bardzo przydatnym źródłem klientów, gdy robisz B2B.
Facebook jest również bardzo popularnym narzędziem dla marketerów, podobnie jak Twitter. Do wyboru jest wiele platform mediów społecznościowych, które zapewniają różne korzyści, a także przyciągają różne tłumy.
Wreszcie, wszystko to wiąże się z poprzednią wskazówką – musisz wiedzieć, gdzie spotkać się z grupą docelową. Możliwość zawężenia wyszukiwania nie tylko zwiększa szanse na zdobycie nowego klienta, ale także zapewnia, że nie marnujesz zbyt wiele czasu i zasobów, próbując uzyskać wynik.
Pisanie spersonalizowanych e-maili
Czy wiesz, że 29% marketerów ocenia e-mail marketing jako najskuteczniejszy kanał marketingowy, jaki posiadają? To stawia go w czołówce zarówno mediów społecznościowych, jak i SEO, dwóch najpopularniejszych dostępnych obecnie kanałów.
Obecnie e-mail marketing nie jest niczym nowym. W rzeczywistości towarzyszy nam od, cóż, od zarania e-maili. Jednak ważne jest, aby nadążać za duchem czasu i nadążać za wrażliwością ludzi podczas korzystania z tej techniki marketingowej.
Najważniejsze jest to, że e-mail marketing jest swego rodzaju substytutem zimnych rozmów. Zimne telefony nie są już bardzo popularną strategią marketingową, a bezosobowe, zautomatyzowane i sprzedające wiadomości e-mail nie są już mile widziane.
W rzeczywistości ludzie mają tendencję do oznaczania wiadomości e-mail jako spam, nawet od marek, z którymi kontaktowali się w przeszłości, jeśli są zbyt nachalni. Chodzi o to, aby z każdym wysyłanym e-mailem stworzyć spersonalizowane wrażenia, aby uniknąć unikania przez klientów.
Słowem kluczowym jest tutaj „trafność”. Upewnij się, że wysyłane przez Ciebie e-maile są odpowiednie dla Twojego klienta, a nie są zwykłym tekstem bez wartości.
Co więcej, dodanie spersonalizowanych wiadomości e-mail wideo byłoby korzystne dla przyciągnięcia uwagi klientów i pomogłoby w zwiększeniu CTR i konwersji.
Pomyśl o tym w ten sposób:Twoi potencjalni klienci mają problemy, które wymagają naprawy, a Ty jesteś osobą, która może Ci pomóc. Podchodź do swoich e-maili w ten sposób, a na pewno zobaczysz znacznie lepszą odpowiedź.
Słowo z ust jest królem
I mamy to na myśli! Marketing szeptany jest zdecydowanie najskuteczniejszym kanałem marketingowym, jeśli chodzi o pozyskiwanie nowych klientów.
90% ludzi jest bardziej skłonnych do zaufania rekomendacji, nawet jeśli pochodzi ona od nieznajomych, w przeciwieństwie do innych strategii marketingowych.
Prowadząc interesy z klientem, zawsze proś o polecenie, zwłaszcza jeśli Twoja transakcja była bardzo lukratywna i korzystna.
Polecenia nie tylko pomogą Ci przyciągnąć więcej klientów, ale także pomogą zatrzymać tych, których już masz. Właśnie dlatego niektóre z odnoszących największe sukcesy firm mają silne rekomendacje, więc upewnij się, że sam je posiadasz.
Inną rzeczą, która bardzo pomaga w budowaniu reputacji i wzmacnianiu potencjału szeptanego, są referencje klientów.
Niezależnie od tego, czy w formie recenzji czy w formacie wideo, referencje okazują się być potężnym narzędziem budującym pierwsze wrażenie, a pierwsze wrażenie w marketingu ma ogromne znaczenie.
Spójność jest kluczem
Zajmowanie się rzeczami nie wystarczy, jeśli chcesz zbudować silny, lukratywny biznes. Jeśli coś robisz, musisz to robić pewnie i konsekwentnie, w przeciwnym razie stracisz czas i zasoby na rzeczy, które nie zaprowadzą Cię tam, gdzie chcesz.
To samo dotyczy marketingu. Bez względu na strategię, najgorszą rzeczą, jaką możesz zrobić, to uporczywie ją zmieniać.
Kluczową sprawą jest utrzymanie strategii poszukiwania tak długo, jak to możliwe. Możesz nie zobaczyć wyników od razu, ale pamiętaj, to jest maraton, a nie sprint i tylko zdeterminowani ukończą wyścig.
Biorąc to pod uwagę, bycie konsekwentnym nie oznacza rezygnacji z elastyczności. W miarę jak zmieniają się czasy i wrażliwość opinii publicznej, zmieniają się także strategie poszukiwania. Jeśli jednak znajdziesz strategię, która działa, wkładaj w nią zasoby, a na pewno zobaczysz wyniki.
Nie bój się automatyzacji
W tym artykule dużo mówiliśmy o personalizacji i nawiązywaniu kontaktu z klientami na głębszym poziomie. Jednak nie możesz usiąść z każdym klientem i nie możesz sam napisać każdego e-maila.
I tu pojawia się automatyzacja. W ostatnich latach uczenie maszynowe i technologie sztucznej inteligencji uległy znacznej poprawie, a wiele najlepszych firm zajmujących się badaniem rynku chce włączyć automatyzację na prawie wszystkich poziomach swojego modelu biznesowego.
To powiedziawszy, automatyzacja niekoniecznie unieważnia personalizację. Jest po prostu po to, aby usprawnić proces spychania wartościowych potencjalnych klientów w dół ścieżki.
Jedną z rzeczy, która pomaga współczesnym firmom w automatyzacji, są platformy do zarządzania relacjami z klientami.
Przychody z oprogramowania CRM wynoszą obecnie 69 miliardów dolarów, co dowodzi, że wiele firm korzysta z tych platform, aby dotrzeć do swoich klientów na bardziej osobistym poziomie.
Bądź uczciwy
Nie ma nic gorszego dla przedstawiciela handlowego niż próba oszukania potencjalnego klienta.
Czy wiesz, że tylko 3% potencjalnych klientów ufa przedstawicielom handlowym? I że poprzedzają je tylko sprzedawcy samochodów, politycy i lobbyści?
To z pewnością bardzo przekonująca statystyka, ale nie oznacza to końca świata dla wszystkich potencjalnych klientów. Niezwykle ważne jest zatem, abyś był szczery i otwarty wobec wszystkich swoich klientów i mówił im dokładnie, co Twój produkt może, a czego nie może zrobić.
Spójrzmy prawdzie w oczy – nie jesteś Supermanem, a Twój produkt/usługa nie zawsze jest kompleksowym rozwiązaniem, jakie możesz sobie wyobrazić. Z pewnością ma pewne wady i niedociągnięcia i zawsze można go ulepszyć.
I ludzie to rozumieją. Większość firm jest wystarczająco rozsądna i chętna do rozwiązania wszelkich problemów, które możesz mieć, o ile nie próbujesz zamydlić im oczu.
O wiele łatwiej jest poradzić sobie z niedociągnięciem, o którym wiesz, że istnieje, niż zostać złapanym przez zaskoczenie i musieć kontrolować obrażenia. Ukrywanie niedociągnięć nie tylko zaszkodzi Twoim relacjom z klientem, ale na dłuższą metę będzie miało również poważny negatywny wpływ na Twoją reputację.
Miej dobrze przemyślany proces sprzedaży
Naszą ostatnią wskazówką dla Ciebie jest:mieć dobrze zorganizowany proces sprzedaży. Dla każdej firmy ważne jest, aby mieć jasny i zwięzły plan wdrażania strategii marketingowych i sprzedażowych, w przeciwnym razie straci ona pieniądze od samego początku i zostanie zmuszona do zamknięcia.
Zwykle dobry proces sprzedaży składa się z tych kilku etapów:poszukiwanie, przygotowanie, podejście, prezentacja, rozpatrywanie zastrzeżeń, zamykanie i kontynuacja. Te siedem kroków to podstawa dobrej strategii konwersji.
Więc jakie korzyści przyniesie to Twojej firmie? Przede wszystkim jasna strategia pozwala na lepsze prognozowanie przyszłości. Możliwość zobaczenia wyniku końcowego przed wyruszeniem w drogę pozwala znacznie lepiej skoncentrować się na celu, przewidzieć, gdzie możesz napotkać przeszkody i zaplanować z wyprzedzeniem, jak ich uniknąć.
Ponadto te pięć kroków pozwala Tobie i Twoim zespołom być na tej samej stronie. Posiadanie wewnętrznej spójności między różnymi działami sprawia, że Twoja firma jest znacznie bardziej wydajna we wdrażaniu tych siedmiu kroków.
Wreszcie, dążenie do jasnego i zwięzłego celu oraz wewnętrznej spójności prowadzi do wzrostu sprzedaży. Wykonanie tych kroków pozwoli Ci skoncentrować się na skutecznych strategiach sprzedaży, a dzięki zsynchronizowanej pracy Twoich działów na pewno szybko zobaczysz pozytywne wyniki.
I to na razie tyle, to wszystkie wskazówki, które mamy dla Ciebie!
Oczywiście istnieje więcej wskazówek i strategii, więc zainwestuj trochę czasu w przeprowadzenie badań, ponieważ mogą one być tylko różnicą między sukcesem a koniecznością zamykania drzwi. Pozdrawiam!