Studia przypadków wideo wnoszą autentyczność do Twojego marketingu, ponieważ historia pochodzi bezpośrednio od klienta, a nie od Twojej marki. Pokazując rzeczywiste wyniki, komunikujesz wyjątkowe zalety swojego produktu w sposób, który przemawia głębiej niż zwykła oferta sprzedażowa.
Podczas uruchamiania naszej nowej witryny internetowej w WorkflowMax postanowiliśmy nakręcić osiem odrębnych studiów przypadków — po jednym od architektów, grafików, firm inżynieryjnych i innych kreatywnych specjalistów z USA, Wielkiej Brytanii, Australii i Nowej Zelandii. Poniżej znajduje się dziesięć kluczowych lekcji, których nauczyłem się podczas tworzenia mojego pierwszego studium przypadku wideo.
1. Dowiedz się dokładnie, co promujesz
Zanim w ogóle wybierzesz kandydata, musisz zrozumieć podstawowy problem, jaki rozwiązuje Twój produkt i w jaki sposób zapewnia on wartość. Wielu marketerów zakłada, że wie, co sprzedaje, ale to założenie może zasłonić Ci rzeczywiste korzyści, na których zależy Twoim klientom.
Na przykład WorkflowMax to uniwersalna platforma do zarządzania zadaniami, która obsługuje wycenę, kalkulację kosztów pracy, rozliczanie czasu pracy, fakturowanie i nie tylko. Prawdziwa wartość? Uwalnia właścicieli firm od żonglowania papierkową robotą, dzięki czemu mogą skupić się na rozwoju swojej firmy.
Po rozmowach z ponad 100 użytkownikami WorkflowMax w zeszłym kwartale usłyszałem historie, które podkreślały te same bolesne punkty:„Nienawidzę zajmować się finansami”, „Byłem o krok od zamknięcia firmy, ponieważ nie mogłem śledzić faktur” oraz „Po trzęsieniu ziemi w Christchurch straciłem wszystkie dane i nie mogłem realizować moich projektów”. Te spostrzeżenia utwierdziły nas w przekonaniu, że promujemy narzędzie, dzięki któremu prowadzenie działalności gospodarczej staje się łatwiejsze, bezpieczniejsze, szybsze i przyjemniejsze.
2. Badania i przygotowanie
Wybór odpowiedniego tematu jest kluczowy. Nie nagrywaj tylko pierwszej firmy, która się zgodzi. Użyj ustrukturyzowanego procesu selekcji, aby zidentyfikować kandydatów, którzy nie tylko intensywnie korzystają z Twojego produktu, ale także należą do branż zgodnych z Twoimi zainteresowaniami marketingowymi.
WorkflowMax obsługuje ponad 5000 firm na całym świecie. Zawęziliśmy wyszukiwanie do:
- Pionowe branże, na które celujemy – agencje kreatywne, usługi profesjonalne (architekci, konsultanci, prawnicy, inżynierowie) i firmy świadczące usługi IT.
- Rynki geograficzne – USA, Wielka Brytania, Australia, Nowa Zelandia – więc mogliśmy przedstawić po dwa artykuły na każdy kraj.
- Głębokość wykorzystania produktu — firmy, które wykorzystują wiele funkcji, aby zmaksymalizować zwrot z inwestycji.
Po ustaleniu tych kryteriów wybraliśmy łatwą do zarządzania listę ośmiu bardzo zaangażowanych użytkowników, na których warto zwrócić uwagę.
3. Zasięg:podkreśl ich wartość
Kontaktując się z firmą, skoncentruj się na korzyściach dla właściciela firmy. Studia przypadków wideo stanowią dla klienta potężne zabezpieczenie marketingowe, oferując mu bezpłatną, wysokiej jakości prezentację własnego sukcesu.
Jasno przedstaw zalety:„Otrzymasz dopracowany film, który możesz wykorzystać na swojej stronie internetowej, w kanałach społecznościowych i na platformach sprzedażowych – a wszystko to bezpłatnie”. Takie ramy zmieniają czasochłonną prośbę w partnerstwo, w którym wygrywają obie strony.
4. Przeprowadź wstępną rozmowę przed zdjęciami
Skorzystaj z krótkiej rozmowy, aby zebrać kontekst i zbudować relację. Kluczowe tematy obejmują:
- Wielkość zespołu i historia działalności.
- Co najbardziej kochają w prowadzeniu swojej firmy.
- Wyzwania stojące przed przyjęciem WorkflowMax.
- Które funkcje produktów stanowią dla nich największą wartość.
- Największa korzyść, jakiej doświadczyli.
Dzięki tym podstawom rozmówca czuje się komfortowo i może dzielić się przed kamerą autentycznymi, fascynującymi historiami.
5. Przeprowadź szczegółowy wywiad
Głębszy wywiad – najlepiej osobiście lub poprzez ukierunkowaną rozmowę telefoniczną – pozwala odkryć historie, które sprawiają, że studium przypadku zapada w pamięć. Przykładowe pytania:
- „Opowiedz nam o swojej przeszłości i zespole.”
- „Jakie były trzy największe problemy przed użyciem WorkflowMax?”
- „W jaki sposób WorkflowMax przyspieszył Twój rozwój w zeszłym roku?”
- „Czy możesz podać konkretny przykład tego, jak platforma uprościła Twój przepływ pracy?”
- „Co powiedziałbyś innym osobom rozważającym WorkflowMax?”
- „Jaki ROI udało Ci się osiągnąć?”
Nagrywaj wszystko – audio i wideo – aby móc transkrybować i ponownie wykorzystywać spostrzeżenia w kopiach witryn internetowych, postach na blogu i dodatkowych filmach.
6. Współpracuj ze swoim reżyserem wideo
Jeśli współpracujesz z zewnętrznym zespołem produkcyjnym, przekaż mu szczegółowe informacje. Udostępnij transkrypcje rozmów kwalifikacyjnych, wyjaśnij bolesne punkty klienta i nakreśl narrację, którą chcesz przekazać. Dobrze przygotowany reżyser może skupić się na uchwyceniu momentów, które ilustrują realne korzyści.
7. Strzelanina
Podczas kręcenia filmu przekaż rozmówcom zwięzły opis:najważniejsze korzyści, które należy omówić, oraz wszelkie cechy produktu, które chcesz podkreślić. Niech mówią naturalnie; unikaj pisania skryptów. Dzięki takiemu podejściu materiał filmowy jest autentyczny i przystępny.
8. Strzelaj w lokalizacji
Filmowanie poza biurem dodaje wizualnego zainteresowania i autentyczności. Na przykład sfotografowaliśmy firmę architektoniczną na placu budowy, prezentując praktyczną pracę i dynamiczne środowiska. Dwie lub trzy różne lokalizacje zwykle wystarczą na 1–2-minutowe studium przypadku, ale należy dostosować podejście do działalności każdego klienta.
9. Skoncentruj się na korzyściach, a nie funkcjach
Listy funkcji mogą wydawać się techniczne i suche. Zamiast tego przełóż każdą funkcję na wymierną korzyść. Na przykład platforma oparta na chmurze umożliwia fakturowanie ze zdalnej lokalizacji – na przykład wysyłanie faktur z lotniska w Hongkongu przy delektowaniu się lokalną kuchnią – zapewniając elastyczność i spokój ducha.
10. Myśl przyszłościowo o przyszłych treściach
Materiał wideo jest wszechstronny. Podczas rozmowy kwalifikacyjnej rejestruj odpowiedzi, które można wykorzystać w innym celu — na przykład zestawienia ROI dla stron z cenami lub historie sukcesu dla stron docelowych. Dzięki temu przewidywaniu pojedyncze ujęcie staje się biblioteką zawsze aktualnych treści.
Chcesz stworzyć własne studium przypadku wideo? Podziel się swoimi wskazówkami lub pytaniami w komentarzach poniżej. Uczmy się na wzajemnych doświadczeniach.