Jak wygląda Twoja strategia przyspieszenia sprzedaży? Obecnie wiele organizacji mierzy się z mieczem obosiecznym, szukając sposobów na skrócenie cyklu sprzedaży.
Z jednej strony przyspieszenie sprzedaży opiera się na rozpowszechnianiu cyfrowych narzędzi i technologii. W ten sposób tradycyjne poszukiwanie przeszło od podejścia rozproszonego do ukierunkowanych, opartych na danych taktyk, które usprawniają zadania handlowców i pomagają im szybciej poruszać się w całym procesie sprzedaży. A narzędzi cyfrowych jest więcej niż kiedykolwiek, nie wspominając o rosnących nawykach cyfrowych zarówno wśród pracowników, jak i potencjalnych klientów.
Ale z drugiej strony to właśnie te technologie i nawyki stworzyły nowe wyzwania. Ciągła praca zdalna – nie wspominając o większej liczbie osób utkniętych w domu – przyczyniła się do poważnego zmęczenia cyfrowego, utrudniając zespołom sprzedażowym przebicie się i utrzymanie procesu.
Mówiąc prościej, prawdopodobnie masz dostęp do większej liczby narzędzi i możliwości przyspieszania sprzedaży niż kiedykolwiek — analityki, automatyzacji, zespołów zorientowanych cyfrowo i potencjalnych klientów. Ale przy tak dużej rywalizacji na ekranie o uwagę, jak Twój zespół może szybciej zamykać umowy i osiągać cele?
Oto jak przyspieszyć cykl sprzedaży w świecie, w którym przynajmniej w pewnym stopniu wirtualna sprzedaż i praca zdalna prawdopodobnie się utrzyma.
Szybka automatyzacja
Często zdarza się, że strategie akceleracji sprzedaży mają na celu usunięcie ręcznych zadań poprzez cyfryzację. Ogólnie rzecz biorąc, automatyzacja procesów nie następuje z dnia na dzień. Zwykle jest to część projektu transformacji na pełną skalę, który zajmuje dużo czasu i zasobów.
Zapracowane zespoły sprzedażowe potrzebują czegoś szybszego. Potrzebują narzędzi, które pomogą im łączyć się z potencjalnymi klientami i spersonalizować ich interakcje bez utraty cennego czasu.
W tym przypadku automatyzacja z wykorzystaniem sztucznej inteligencji może naprawdę pomóc. Na przykład Elevate firmy Shootsta automatyzuje większość procesu tworzenia wideo, wykorzystując szablony i sztuczną inteligencję, aby automatycznie zamienić część nagranego przez siebie materiału w dopracowane, spersonalizowane wiadomości z profesjonalnie wyglądającymi przekrojami, brandingiem i dolnymi trzecimi częściami.
Tego rodzaju szybkie wygrane mają znaczenie, ponieważ przedstawiciele handlowi coraz częściej muszą robić więcej za mniej. W obecnym środowisku klienci są zalewani komunikatami sprzedażowymi. Jeden z naszych klientów, firma z listy Fortune 500, odczuła to dotkliwie na początku 2021 r., kiedy ich wskaźnik odpowiedzi na zimne wiadomości e-mail o zasięgu wyniósł 15%, a wskaźnik odpowiedzi na zimne telefony do potencjalnych klientów wyniósł zaledwie 10%.
Zaledwie 90 dni później, po zastosowaniu spersonalizowanych wiadomości wideo, aby przezwyciężyć zmęczenie cyfrowym, ich wskaźnik odpowiedzi wyniósł 70%, a współczynnik konwersji 24%, przy 90% współczynniku „kliknij, aby odtworzyć” wideo.
Personalizacja wiadomości i znajdowanie sposobów na wyróżnienie się są kluczowe, ale nie jest to skalowalne, jeśli przedstawiciele handlowi nie mają narzędzi, które usuwają większość napiętej pracy.
Personalizacja na dużą skalę
Automatyzacja doskonale nadaje się do zmniejszania obciążenia pracą, usuwania powtarzających się zadań o niskiej wartości i opracowywania wglądu w czasie rzeczywistym. Ale przyspieszenie sprzedaży to szybsze zawieranie transakcji, a nie tylko szybsza praca.
A źle wykonana automatyzacja może przynieść odwrotny skutek. Ponieważ klienci są tak często zalewani wiadomościami sprzedażowymi, jest mało prawdopodobne, aby zareagowali, jeśli zautomatyzowane podejście doprowadzi do bezosobowej, nieistotnej lub źle ukierunkowanej wiadomości – może to nawet wyglądać jak spam.
Szczególnie w środowisku B2B osobiste relacje są bardzo ważne. Potencjalni klienci nadal cenią interakcje twarzą w twarz, jeśli to możliwe, a gdy nie są to możliwe, przedstawiciele handlowi muszą znaleźć sposoby na zachowanie ludzkiego kontaktu. Niezależnie od tego, czy ma to związek ze sprzedażą, czy obsługą, znajoma twarz doświadczonego członka zespołu, który zna tajniki biznesu potencjalnego klienta, jest ważnym powodem, dla którego potencjalni klienci stają się – i pozostają – klientami.
W przypadku braku spotkań twarzą w twarz i przy rosnącej presji na czas i zasoby, wysokowydajne zespoły sprzedaży wykorzystują wydajność automatyzacji do wzmocnienia ich ludzką stronę, zamiast ją zastępować.
Ci, którzy osiągają wysokie wyniki, znajdują ostrzejsze przyspieszenie sprzedaży dzięki hiperspersonalizowanym platformom, takim jak Elevate, które oferują:
- szeroka gama szablonów wideo, znacznie upraszczająca produkcję wideo
- proste nagrania ekranu w celu przedstawienia prezentacji produktu lub wyjaśnienia usługi w pakiecie wideo wstępnie oznakowanym marką, zapewniającym spójność marki i przekazu
- spersonalizowane strony docelowe wspierające kolejne kroki potencjalnego klienta
- spersonalizowane szablony sprzedaży wideo, które można nagrać w aplikacji na smartfona, wspomagane przez ekranowy autocue oraz edycję i branding w oparciu o sztuczną inteligencję, gotowe w ciągu kilku minut do wysłania e-mailem do potencjalnych klientów lub opublikowania na społeczne.
Wgląd i ulepszenia na każdym kroku
Skuteczne strategie przyspieszenia sprzedaży opierają się na coraz bardziej wyrafinowanych spostrzeżeniach i analizach. Aby działać szybciej i wydajniej, przedstawiciele handlowi muszą być uzbrojeni w spostrzeżenia na każdym etapie procesu sprzedaży.
W rzeczywistości globalne badanie McKinsey obejmujące 2500 firm B2B wykazało, że firmy osiągające wysokie wyniki uzyskują wzrost sprzedaży o 2% do 5%, gdy podejmują decyzje oparte na danych. Ten sam raport wykazał, że firmy osiągające lepsze wyniki są o 62% bardziej efektywne w korzystaniu z narzędzi cyfrowych, a 72% najszybciej rozwijających się firm handlowych korzysta z analiz, aby doskonalić swoje planowanie sprzedaży.
Dane oferowane przez zautomatyzowaną platformę muszą być odpowiednie i natychmiast przydatne. Rozsądna strategia przyspieszenia sprzedaży będzie dążyć do wykorzystania środowiska wirtualnego poprzez maksymalizację tych wymiernych informacji podczas każdej interakcji. Dane te są następnie wprowadzane z powrotem do procesu sprzedaży, aby stworzyć środowisko ciągłego uczenia się i doskonalenia.
Wybierając narzędzia przyspieszające sprzedaż, ważne jest, aby upewnić się, że mogą wykorzystać to podejście i oferować praktyczne spostrzeżenia. Na przykład odpowiednie narzędzie do sprzedaży wideo zapewni wgląd w to, jak potencjalni klienci wchodzą w interakcję z wiadomościami.
Jak więc ty? przyspieszyć sprzedaż swojego zespołu?
Chcesz dalej uczyć się, jak zamykać transakcje sprzedaży wideo i personalizacji? Pamiętaj, aby subskrybować biuletyn Shootsta poniżej.