To jest część II Jak sprawić, by klienci pukali do Twoich drzwi chcieli z Tobą pracować . Jeśli przegapiłeś Część I, to jest tutaj. Jeśli nie zacząłeś jeszcze przewodników od początku, radzę to zrobić. Zabieram Cię od samego początku i prowadzę za rękę w tworzeniu udanego biznesu produkcji wideo.
Kontynuujmy to, co przerwaliśmy w części I i kontynuujmy naszą podróż do zdobycia większej liczby klientów, niż możesz obsłużyć.
Utwórz listę czynników wiarygodności
Rozmawialiśmy o rozwiązaniach i o tym, jak stanowią one impuls dla wszystkich Twoich działań marketingowych. Pozycjonowanie to termin marketingowy, który opisuje, w jaki sposób badasz problem, którego doświadcza Twój rynek, a następnie dostarczasz rozwiązanie.
Pomyśl o pozycjonowaniu jako wprowadzaniu się w coś . Zamierzamy pozycjonować się w miejscu na rynku, które ma najlepszy ROI (zwrot z inwestycji). Zasadniczo jest to miejsce na rynku, które ma największe szanse na zasilenie naszych kont bankowych dużymi pieniędzmi. Brzmi dobrze?
Czasami wyjaśnienie, co da ci dodatkową przewagę pozycjonowania się na rynku, ma związek z praktycznymi rzeczami.
Nazywamy te Czynnikami Wiarygodności .
Nie są to rzeczy, którymi kierujesz w swoich materiałach marketingowych, ale raczej rzeczy, które wspierają Twoją Unikalną propozycję sprzedaży oraz konkretne korzyści, które zapewniasz klientom.
Zrób listę wszystkich rzeczy, które mogą sprawić, że ktoś będzie chciał z Tobą pracować Tobą . To są rzeczy, które dają wiarygodność w Twojej dziedzinie.
Przepraszam, po prostu bycie miłą osobą tak naprawdę nie jest jednym z nich. Chociaż z pewnością należy o tym pamiętać podczas pracy nad samą sesją!
KROKI DZIAŁANIA:
1. Pomyśl o pracy, którą wykonałeś w przeszłości, w której ludzie cię chwalili. Niekoniecznie musi to być praca wideo – każdy rodzaj pracy, w której zostałeś pochwalony.
2. Zrób listę tych komplementów.
3. Przeanalizuj konkretne stwierdzenia, aby zdobyć punkty pochwalne .
Na przykład, jeśli ktoś kiedyś ci powiedział:„Jesteś naprawdę dobry w czasie i wydaje się, że nigdy nie opuszczasz spotkania”. Zmień to w stwierdzenie typu „Nienaganne przechowywanie czasu”.
Zrozum swoją niszę i wiedzę
Wewnątrz rynku docelowego powinieneś mieć określony podzbiór osób, do których kierujesz reklamy.
Na przykład, jeśli chcesz skierować swoje usługi wideo do lokalnych małych firm, niszą małych firm będą „właściciele sklepów zoologicznych”.
Wszystko sprowadza się do drążenia i znajdowania własnego skrawka terenu, na którym można sprzedawać swoje usługi wideo.
Im bardziej szczegółowe, tym lepiej.
Im jaśniej myślisz o tej niszy lub wiedzy, tym więcej klientów będzie Cię szukać, tym więcej poleconych otrzymasz i więcej zamkniesz biznesu.
Stwórz swój idealny profil klienta
Teraz, gdy wiemy, do jakiej niszy chcesz się kierować, możemy zagłębić się w nią i dowiedzieć się, kim są Twoi idealni klienci.
Zamiast próbować wyobrazić sobie (potencjalnie) tysiące ludzi, z którymi możesz pracować w swoim biznesie wideo, zamiast tego skupimy się tylko na jednym Idealnym kliencie .
O wiele łatwiej jest skupić myśli na jednej osobie i w ten sposób możemy je sobie wyobrazić, gdy piszemy dowolny z naszych materiałów marketingowych.
Jest kilka rzeczy, które powszechnie składają się na Idealnego klienta :
- Ci, z którymi naprawdę lubisz pracować.
- Ci, którzy bardzo potrzebują twojej pomocy.
- Ci, którzy uznają, że współpraca z tobą jest niezbędna.
- Ci, których można łatwo zidentyfikować i skontaktować się z nimi.
- Te, które z radością zapłacą tyle, ile jesteś wart, bez negocjacji.
- Ci, którzy uzyskają świetne wyniki dzięki współpracy z Tobą (i napiszą referencje, aby to udowodnić).
- Ci, którzy będą opowiadać o Tobie innym i wielokrotnie polecać innych klientów.
Oprócz powyższych uniwersalnych wskaźników idealnego klienta, będą również te, które są subiektywne dla Ciebie, Twojej firmy i Twojego rynku. Przeanalizuj je, a wkrótce zaczniesz odkrywać perspektywę, z której możesz podejść do swojego marketingu.
Chodzi o zbadanie Twojego rynku i naprawdę wiedzący Twoich potencjalnych klientów. To nie tylko kwestia zgadywania i grania w klasyczne stereotypy.
Jakie są potrzeby i pragnienia Twojego rynku docelowego? Co nie pozwala im spać w nocy?
Na przykład, jeśli użyjemy powyższego przykładu „właściciel sklepu zoologicznego”, możemy rozważyć:
- mężczyzna
- posiada firmę od ponad 15 lat.
- pracuje przez długie godziny
- słyszeli prawie o każdej „nowej” technice marketingowej.
- jest zmęczony otrzymywaniem e-maili o jakiejś nowej modzie biznesowej.
- chce znaleźć więcej czasu na spędzenie z rodziną.
Stąd, na podstawie naszych badań, możemy napisać Idealny profil klienta tak:
Phil jest mężczyzną w średnim wieku, który jest właścicielem sklepu zoologicznego w centrum miasta. Jest w biznesie od 18 lat i widział prawie wszystko.
Phil przeżył kilka recesji i kilka prawdziwych wzlotów i upadków w swojej firmie. W rzeczywistości widział niezliczone sklepy zoologiczne otwierane, a następnie zamykane w całej okolicy.
Widział prawie każdą modę biznesową tego czy innego rodzaju i słyszał każdy rodzaj zachęty dla każdego z nich.
Phil pracuje przez wiele godzin, a jego głównym celem jest zarobienie większych pieniędzy na sprzedaży swoich produktów, aby spędzać więcej czasu z rodziną.
Jeśli uda mu się przyciągnąć więcej klientów do drzwi i kupić więcej produktów o wyższej stopie zwrotu, będzie mógł sobie pozwolić na lepsze obsadzenie swojego sklepu zoologicznego, zmniejszając w ten sposób ilość godzin potrzebnych do fizycznej pracy w sklepie.
Phil szuka czegoś, co pozwoli mu znacznie zwiększyć sprzedaż produktów o wysokiej rentowności, dlatego niedawno zlecił stworzenie strony internetowej.
Ma nadzieję, że ta strona będzie świetną platformą dla lokalnych mieszkańców, aby usłyszeć o jego sklepach i niesamowitych produktach, które tam ma. Posunął się nawet do tego, że poprosił eksperta o skonfigurowanie swojego sklepu w Google+ Moja Firma, aby klienci mogli go łatwo znaleźć podczas wyszukiwania w Google.
Poświęca też czas na skonfigurowanie kont w mediach społecznościowych dla swojego sklepu, aby mógł kontaktować się z lokalnymi ludźmi, którzy mogą być zainteresowani tym, co sprzedaje w swoim sklepie.
Jak widać, zdobyliśmy wiele informacji, pisząc ten profil idealnego klienta.
Czego się nauczyliśmy?
- Phil dba o swoją rodzinę i swój czas.
- Phil zna się na standardowym podejściu freelancerów i ludzi zajmujących się biznesem (tych, którzy sprzedają usługi biznesowe innym firmom).
- Phil ma historię wydawania pieniędzy na ulepszanie swojej działalności:zatrudnił już co najmniej dwóch freelancerów.
Więcej punktów można zdobyć czytając mój fikcyjny Idealny profil klienta . Zobacz, czy możesz dostrzec więcej. Jeśli tak, upuść je w komentarzach poniżej.
Oto wideo z solidnym podziałem profilu idealnego klienta od Neila Christie. To jest rodzaj rzeczy, które staramy się tutaj osiągnąć:
Pamiętaj, że profil musi być napisany na podstawie szczegółowych badań rynku, na który chcesz wejść.
W powyższym przykładzie po prostu losowo wybrałem właścicieli sklepów zoologicznych, aby zilustrować, jak działa ten proces. Skorzystałem również z opisu właściciela sklepu zoologicznego, aby zilustrować sens tego przewodnika, ale wszystkie twoje badania powinny być oparte na rzeczywistości.
KROKI DZIAŁANIA:
1. Zbadaj swój rynek docelowy.
2. Ustal, jakie są potrzeby i pragnienia Twojego rynku docelowego. Co nie pozwala im spać w nocy?
3. Wymyśl nazwę lub „awatar” dla swojego idealnego klienta. W powyższym przykładzie moim był „Joe”.
4. Napisz idealny profil klienta na podstawie awatara docelowego klienta i upewnij się, że spełniasz wszystkie jego potrzeby i pragnienia.
5. Oto darmowy szablon Profilu Idealnego Klienta, który uważasz za bardzo pomocny.
Firma wideo – oprzyj się chęci służenia każdemu i wszystkim
Jeden z sekretów atrakcji klienta wie, kto Twoimi idealnymi klientami są – ci, którzy uznają, że praca z Tobą jest kluczowa w rozwiązywaniu ich problemów, płacą Ci tyle, ile jesteś wart i opowiadają o Tobie innym.
Dowiedzieć się, co ich konkretne problemy to:dlaczego mają je i jak rozwiążesz je jest kluczem do odkrycia kodu marketingowego .
Kto, co, dlaczego i jak w kodzie marketingowym.
Ale pamiętaj, nie próbuj służyć wszystkim. Oto historia, która pokazuje, co się dzieje, gdy próbujesz to zrobić:
Pewien starzec i jego wnuk jechali kiedyś ze swoim osłem na targ. Gdy szli obok niego, minął ich rodak i powiedział:„Wy głupcy, po co jest Osioł, jeśli nie jeździć na nim?”
Więc Mężczyzna posadził Chłopca na Osiołku i poszli dalej. Ale wkrótce minęli grupę mężczyzn, z których jeden powiedział:„Patrz, ten leniwy młodzieniec, pozwala dziadkowi chodzić, gdy jeździ”.
Więc Mężczyzna kazał swojemu wnukowi wysiąść i sam wsiadł. Ale nie odeszli daleko, kiedy minęli dwie kobiety, z których jedna powiedziała do drugiej:„Wstyd temu leniwemu łobuzowi, że pozwolił swojemu biednemu wnuczkowi brnąć dalej”.
Cóż, starzec nie wiedział, co robić, ale w końcu zabrał wnuka przed siebie na Osiołku. W tym czasie dotarli do miasta, a przechodnie zaczęli się na nich szydzić i wskazywać na nich.
Mężczyzna zatrzymał się i zapytał, z czego szydzą. Mężczyźni powiedzieli:„Czy nie wstydzisz się, że przeładujesz tego swojego biednego osła?”
Staruszek i jego wnuk wysiedli i zastanawiali się, co robić. Myśleli i myśleli, aż w końcu odcięli drąg, przywiązali do niego nogi osła i podnieśli drąg i osła na ramiona.
Szli pośród śmiechu wszystkich, którzy ich spotkali, aż dotarli do Market Bridge, kiedy Osioł uwolnił jedną nogę, kopnął i spowodował, że wnuk upuścił koniec tyczki.
Podczas walki Osioł przewrócił się przez most, a jego przednie łapy związane ze sobą utonął.
„To cię nauczy”, powiedział stary człowiek, który ich śledził:
„Proszę wszystkich, a nikogo nie ucieszysz ”.
Lub, jak lubię mawiać: Spróbuj zadowolić wszystkich, a pocałujesz się w dupę na pożegnanie !
KROKI DZIAŁANIA:
1. Dokładnie określ, kto jest Twoim najlepszym klientem.
2. Aby to zrobić, możesz pomyśleć o ludziach, z którymi pracowałeś w przeszłości.
3. Jeśli tak masz już klientów biznesowych zajmujących się wideo, pomyśl o swoim ulubionym.
4. W przeciwnym razie pomyśl tylko o ludziach na studiach, w pracy, hobby lub klubach, z którymi naprawdę lubisz pracować. Takich ludzi, z którymi zawsze przyjemnie jest rozmawiać i współpracować.
5. To są modele dla Twojego Idealnego Klienta i pomoże Ci rozwinąć Twój biznes wideo poza Twoje najśmielsze marzenia.
6. Teraz zapisz konkretną sytuację swojego Idealnego Klienta, którą możesz rozwiązać, jego problemy i wszelkie inne aspekty, które byłyby niezbędne do bycia „najlepszym klientem” Twoich usług.
