Do niedawna marketing B2C był postrzegany jako bardziej kreatywny, zabawny i interesujący niż B2B. Marketerzy pracujący w przestrzeni B2B często czuli, że muszą zachować ostrożność, gdyż w przeciwnym razie ryzykują wyobcowanie swoich odbiorców, co czasami pozostawiało niewiele miejsca na myślenie nieszablonowe. W rezultacie wiele z tych inicjatyw marketingowych wydawało się znajome, powtarzalne i nieco przestarzałe.
Na szczęście te mroczne czasy już za nami, a marketerzy B2B mają teraz przestrzeń do eksperymentowania z różnymi rodzajami treści marketingowych, co jest świetną wiadomością! Jeden z najłatwiejszych sposobów na zrobienie tego? Zacznij wprowadzać więcej różnorodności do filmów, których używasz w swojej strategii marketingowej. To solidne podejście, ponieważ badania pokazują, że kupujący B2B konsekwentnie wykorzystują wideo, aby pomóc im w podejmowaniu decyzji. W rzeczywistości Google odkrył, że 70% kupujących B2B oglądało wideo na całej ścieżce zakupu.
Ponieważ Twoi potencjalni nabywcy mają różne potrzeby, gdy poruszają się po ścieżce marketingowej, będziesz chciał używać różnych rodzajów filmów na każdym etapie. Oto spojrzenie na różne przykłady filmów B2B i ich dopasowanie do różnych etapów ścieżki marketingowej.
Góra ścieżki (ToFu)
Na początkowym etapie uświadamiania filmy powinny skupiać się na nawiązaniu fundamentalnej więzi z odbiorcami. Zamiast promować swój produkt, treść wideo powinna pozycjonować Twoją markę jako niezawodne źródło rozrywki i treści informacyjnych na temat Twojej dziedziny.
Treści edukacyjne:SpyFu i MOZ
Filmy edukacyjne uczą widzów interesujących tematów lub aspektów związanych z Twoją branżą. Te filmy mogą pomóc ludziom stać się lepszymi w swojej pracy lub dowiedzieć się więcej o swojej dziedzinie. Tworzą prawdziwą wartość dla widzów i pomagają im budować relacje z Twoją marką.
Firma badawcza SEO i PPC SpyFu wzmocniła swój wpis na blogu na temat zaawansowanych operatorów wyszukiwania Google, dodając wideo, które omawia złożony temat. Post na blogu dostarcza jednocześnie wielu informacji i zasobów; obejmuje ponad 50 zaawansowanych operatorów wyszukiwania Google.
Film wideo upraszcza te informacje, przybliżając pięć praktycznych sposobów, w jakie firmy mogą korzystać z operatorów wyszukiwania. Połączenie treści pisanych i wideo zapewnia największą wartość i sprawia, że SpyFu jest podstawowym źródłem informacji o wszystkich rzeczach związanych z wyszukiwarką Google.
Innym znanym przykładem udanych filmów edukacyjnych jest seria Whiteboard Friday firmy Moz, firmy zajmującej się oprogramowaniem SEO.
Używając tylko tablicy, Moz uruchomił te filmy, gdy firma była jeszcze mała. Od tego czasu zachowali ten sam prosty format i koncepcję. Każdy film uczy nowych koncepcji i pomaga widzom stać się bardziej biegłym w SEO, obejmując takie tematy, jak wybieranie znaczących słów kluczowych SEO B2B i wskazówki, jak zmniejszyć współczynnik odrzuceń. Seria zebrała miliony wyświetleń i pomogła Moz stać się najlepszymi ekspertami SEO — wszystko bez konieczności wspominania o produktach Moz.
Zainspiruj sięNajlepsze marki B2B to często najlepsi nauczyciele. Dowiedz się, dlaczego Twoja firma SaaS potrzebuje edukacyjnych materiałów wideo.Dokumenty:360Learning i Wistia
Filmy dokumentalne B2B łączą rozrywkę i edukację. Obejmują rzeczywiste wydarzenia, których doświadczają firmy B2B, często związane z ich branżami. Są zabawne i interesujące dla widzów.
Platforma do wspólnego uczenia się Dokumenty 360Learning Wdrażanie Joei (obecnie w sezonie 2) obejmuje pierwszy rok dyrektora marketingu Joei w pracy, który został niespodziewanie wykolejony przez COVID-19.
Oprócz ukazywania wzlotów i upadków związanych z rozpoczęciem nowej pracy, serial pokazuje również, w jaki sposób rozwijająca się firma przeszła na wyzwania pandemii. Zapewnia widok z bliska na start, dostosowując się do pracy zdalnej, odwołanych konferencji i nie tylko.
Dokumenty są przydatne dla odbiorców 360Learning, których własne miejsca pracy również musiały w krótkim czasie przystosować się do pandemii. Pomogło to zwiększyć świadomość ich marki, podobnie jak ich produkt – „platforma edukacyjna do współpracy online” – stał się bardziej użyteczny niż kiedykolwiek dla zdecentralizowanych zespołów, które nie dzieliły już przestrzeni biurowej.
Innym przykładem dokumentalnym jest nasz serial dokumentalny B2B sprzed pandemii, One, Ten, One Hundred. W nim przyjrzeliśmy się, czego potrzeba, aby stworzyć reklamę z trzema różnymi budżetami:1000 USD, 10 000 USD i 100 000 USD.
Seria filmów pokazuje, jak proces twórczy zmienia się wraz ze wzrostem budżetów. To zabawne i beztroskie, ale jest też świetnym źródłem informacji dla potencjalnych klientów, którzy są zainteresowani tworzeniem większej liczby filmów, ale obawiają się, że mogą nie mieć odpowiedniego budżetu.
Wywiady z ekspertami:Gondola
Wywiady z ekspertami oferują widzom namacalne porady z wiarygodnych źródeł. Pomagają pozycjonować Twoją markę w branży. Jeśli masz wybitnych ekspertów, którzy chcą wystąpić w Twoim programie, budujesz własną wiarygodność, oferujesz cenne spostrzeżenia i masz potencjał, aby dotrzeć również do odbiorców tej osoby.
W serii Head-to-Head platformy Nacelle do handlu bezgłowego firma przeprowadza wywiady z ekspertami ds. handlu elektronicznego, takimi jak inżynierowie, wyżsi menedżerowie ds. sprzedaży i dyrektorzy ds. technicznych na temat handlu bez głowy.
Ta seria przygląda się handlowi bez głowy z różnych perspektyw (sprzedaży, inżynierii itp.), z których każda oferuje własne spostrzeżenia i porady na ten temat. Zebrane razem, filmy dają pełny obraz tematu z mnóstwem praktycznych porad dla widzów, niezależnie od ich pozycji.
Środek lejka (MoFu)
W środku ścieżki, celem filmów B2B jest pomóc potencjalnym klientom dowiedzieć się więcej o Twoim produkcie. Filmy są doskonałym narzędziem do pokazywania, co produkt może zrobić i jak inni klienci go używają, a także widzą korzystne wyniki.
Filmy wyjaśniające:BambooHR
Film wyjaśniający przedstawia funkcje Twojego produktu dla potencjalnych klientów. Powinien zawierać wystarczającą ilość informacji, aby potencjalni klienci zrozumieli wartość Twojego produktu bez zbytniego zagłębiania się w szczegóły.
Firma BambooHR, firma zajmująca się oprogramowaniem HR, umieściła film instruktażowy na górze swojej strony głównej, aby zaprezentować swój produkt odwiedzającym witrynę.
Film zawiera zrzuty ekranu z używanego produktu, dzięki czemu potencjalni klienci mogą zorientować się, jak to działa i jak mogą z niego korzystać, aby rozwiązać własne problemy.
Studia przypadków:Slack i FreshBooks
Studium przypadku i filmy z referencjami pomagają potencjalnym klientom zrozumieć, w jaki sposób Twój produkt rozwiązał problem innego klienta. Po obejrzeniu rzeczywistych przykładów Twojego produktu w akcji, widzowie są w stanie lepiej wyobrazić sobie, w jaki sposób Twój produkt pomógłby im rozwiązać ich własne problemy.
Aby te filmy były interesujące, skup się na pozytywnym wpływie produktu, a nie na samym produkcie. W wideo z referencjami programu księgowego FreshBooks projektantka wnętrz Sarah McGovern opowiada o problemach z księgowością, z którymi zmagała się, gdy zaczynała swoją działalność, oraz o tym, jak FreshBooks ułatwił jej prowadzenie księgowości.
Film świetnie pokazuje problemy, które FreshBooks może rozwiązać przez ludzki obiektyw. Sarah opisuje, jak potrzebowała elastycznego harmonogramu po urodzeniu dzieci; założenie własnej firmy pozwoliło jej to mieć. Kiedy mówi o niepraktycznych systemach księgowych, które stosowała przed FreshBooks, wydaje się, że można ją powiązać i polubić. Potencjalni klienci mogą z łatwością wyobrazić sobie siebie na jej miejscu.
Platforma współpracy biurowej Reklama So Yeah, We Tried Slack … firmy Slack z 2014 r. to zabawne, niecodzienne podejście do filmu z opiniami klientów. W tym przypadku zespół produkcji wideo w Sandwich Co. wykorzystał własne biuro jako humorystyczne studium przypadku problemów, które może rozwiązać Slack.
Reklama jest świetną mieszanką kluczowych punktów sprzedaży Slacka („Możesz Slack z dowolnego miejsca” lub „Podoba mi się, że Slack ratuje moje miejsce”) z mnóstwem dowcipów („Spotkałem się w szafie z zaopatrzeniem”) . Rezultatem jest dynamiczny film, który utrzymuje zaangażowanie widza.
To dziwaczne, ale działa. Film skupia się na ludziach i sposobie, w jaki produkt pomógł im poprawić równowagę między życiem zawodowym a prywatnym, jednocześnie promując zalety Slacka w zabawny, naturalny sposób.
Dno lejka (BoFu)
Gdy potencjalni klienci dotrą do dna lejka, film B2B może przypieczętować transakcję i przekonać ich do zaangażowania się w Twój produkt. W tych filmach wyjaśnij szczegółowo, jak działa Twój produkt i dlaczego jest cenny dzięki instruktażowym demonstracjom budującym zaufanie.
Jeśli oferujesz bezpłatny okres próbny, wykorzystaj filmy wprowadzające, aby pomóc osobom korzystającym z tej oferty uzyskać jak najwięcej korzyści podczas okresu próbnego. Miejmy nadzieję, że w dłuższej perspektywie doprowadzi to do większej liczby konwersji.
Dema instruktażowe:Interkom i ActiveCollab
Filmy instruktażowe łagodzą obawy związane z jakością, ucząc potencjalnych klientów szczegółowo, jak działa Twój produkt. W przeciwieństwie do filmu instruktażowego, który zawiera ogólny przegląd, wersje demonstracyjne zawierają wiele informacji instruktażowych na temat faktycznego korzystania z produktu.
Narzędzie do komunikacji z klientem Intercom wykorzystuje prezentacje wideo, aby dać użytkownikom i potencjalnym użytkownikom szczegółowy wgląd w to, jak działa ich platforma konwersacyjna i jak może pomóc użytkownikom komunikować się z klientami. Tematy demonstracyjne wahają się od tego, jak używać interkomu w odpowiedzi firmy na COVID-19, po omówienie konkretnych funkcji.
Oprogramowanie do zarządzania projektami ActiveCollab stworzyło wideo demo, które wyjaśnia, jak obsługiwać płatności online za pomocą swojego produktu. Wykorzystali nawet aktorów, aby dema były bardziej zabawne i ludzkie.
Ten prosty film wideo wyjaśnia, jak dokonywać płatności online w ActiveCollab. Trwający zaledwie 45 sekund film jest krótki i na temat, ale wciąż zawiera odrobinę humoru, nie umniejszając jego głównego celu. Pokazuje kroki dotyczące płatności online w ramach platformy ActiveCollab, co pomaga widzom dokładnie zrozumieć, jak działa ten proces. Pomaga im również wyobrazić sobie siebie korzystającego z produktu.
Wdrażanie wideo:HubSpot
Dla marketerów B2B ważne jest, aby zaangażować bezpłatnych użytkowników swoich produktów i upewnić się, że uzyskują największą możliwą wartość ze swojego produktu. Zachęca to tych użytkowników do przejścia na wersję płatną — albo po zakończeniu bezpłatnego okresu próbnego, albo wcześniejszym uaktualnieniu do płatnego planu.
Platforma CRM HubSpot oferuje klientom dogłębny onboarding z dedykowanym przedstawicielem dla każdego konta. Aby zwiększyć wartość tej oferty, stworzyli film wyjaśniający, jak wygląda onboarding z HubSpot i jakie korzyści może przynieść firmie widza.
Film jest doskonałym przykładem treści B2B BoFu. Świetnie sprawdza się w rozkładaniu dokładnie tego, czego klienci mogą oczekiwać od ich usługi onboardingowej. Takie treści pomagają użytkownikom bezpłatnego narzędzia HubSpot dostrzec wartość dodaną przejścia na płatną subskrypcję, pokazując dokładnie taki rodzaj wsparcia, jaki mogą uzyskać dzięki członkostwu.
Nie zapomnij też użyć wideo w swoich działaniach sprzedażowych
Wideo to skuteczne narzędzie do prowadzenia potencjalnych klientów przez ścieżkę marketingową B2B, ale po co na tym poprzestać? Filmy B2B to także świetne narzędzie do sprzedaży.
Współpracuj z zespołem sprzedaży, aby uwzględnić wideo w swoich kontaktach e-mailowych. Mogą tworzyć spersonalizowane filmy, aby śledzić ciepłe leady lub wysyłać dostosowane filmy z udostępnianiem ekranu, aby odpowiedzieć na konkretne pytania dotyczące Twojego produktu. Korzystanie z wideo w zespołach sprzedaży i marketingu pomoże Ci nawiązać kontakt z — i przekonać — większą liczbę osób z grupy docelowej.