Marketing B2B i B2C to dwie strony tego samego medalu. Chociaż ich tematy mogą być różne, obie formy mają ostatecznie podobne cele i obie mogą ogromnie skorzystać z niezaprzeczalnej siły marketingu treści wideo. W zależności od tego, jakie produkty i usługi oferuje Twoja marka/firma, niewątpliwie masz do czynienia z jednym lub drugim – lub obydwoma. Właśnie dlatego zrozumienie ich różnych podobieństw i różnic, a następnie optymalizacja treści wideo, aby lepiej pasowały do każdego z nich , często może być kluczowym krokiem między sukcesem marketingowym a kosztowną porażką.
Ale zanim przejdziemy dalej, szybko przełammy podstawy.
B2B a marketing B2C
B2B (business-to-business) opisuje wymiany finansowe między dwoma różnymi firmami . Natomiast B2C (business-to-consumer) odnosi się do transakcji, w których produkty lub usługi są sprzedawane bezpośrednio klientowi zewnętrznemu . Zauważ, że wiele firm należy do obu kategorii; weźmy pod uwagę firmę Microsoft, która sprzedaje gadżety techniczne i oprogramowanie dużym klientom korporacyjnym, ale również dla klientów indywidualnych.
Jeśli pracujesz wyłącznie w B2B, możesz czuć się trochę zazdrosny o to, że marketerzy B2C wydają się nie mieć nic poza siłą napędową – zawsze tworzą zwariowane reklamy dla szerokiej, zróżnicowanej publiczności na całym świecie. Z drugiej strony, marketerzy B2C mogą być trochę zazdrośni o ograniczony zakres i wysoki stopień szczegółowości, który marketerzy B2B są w stanie wykorzystać w celu uzyskania maksymalnego wpływu. Ale tworząc treści wideo dostosowane do potrzeb każdego formatu, będziesz mógł skorzystać ze wszystkich zalet obu .
Kluczowe podobieństwa
1. Emocjonalne połączenie
Ze stereotypowego punktu widzenia można by sobie wyobrazić, że filmy dostosowane do sytuacji B2B i B2C powinny być biegunami przeciwstawnymi. Podczas gdy pierwsza jest zimna, kliniczna i przesiąknięta danymi, druga jest szczera i elegancka.
Ale jak się okazuje, jest to ogromne nieporozumienie w branży. Badania pokazują, że klienci B2B faktycznie czują więcej emocjonalnie związany ze swoim dostawcą lub usługodawcą niż przeciętny klient B2C. W rzeczywistości klienci B2B są 8 razy bardziej skłonni do płacenia premii za porównywalne produkty lub usługi, gdy znajdą w nich jakąś osobistą wartość – na przykład, gdy Twój film wzbudza poczucie dumy.
Pamiętaj, że podobnie jak klienci B2C, klienci B2B to nadal ludzie. Doświadczają tego samego zakresu złożonych emocji, co wszyscy, a odwoływanie się do tych emocji jest jednym z najskuteczniejszych sposobów aby mocno ugruntować swoją markę w ich umysłach. Przyjrzyj się tej kampanii reklamowej Slack, opartej na chmurze platformie współpracy, i zobacz, jak wykorzystuje wiele cech charakterystycznych, które mogą być tradycyjnie kojarzone z marketingiem B2C (jasne kolory, humorystyczny ton) w celu marketingu dla firm.
I tak, ostatecznie nadal potrzebujesz silnych liczb. Zamiast odwoływać się do laika, który może mieć tylko ograniczoną wiedzę na temat kupowanych produktów, bardziej prawdopodobne jest, że marketerzy B2B będą próbować przekonać doświadczonych ekspertów, którzy mają solidną wiedzę na temat kluczowych statystyk i danych. Ale nawet w przypadku filmu B2C nie należy lekceważyć znaczenia wykazania wartości. Należy pamiętać o bardzo, bardzo ważnym podobieństwie między tymi dwoma modelami:Wszyscy klienci, niezależnie od tego, czy są osobami fizycznymi, czy firmami, cenią swoje pieniądze i chcesz wiedzieć, że dostarczysz produkt lub usługę wartą ich kosztu.
2. Struktura wideo
Innym aspektem do rozważenia w przypadku marketingu treści wideo B2B i B2C jest struktura wideo. Chociaż długość Twojego filmu może się różnić w obu kategoriach, ważne jest, aby w przypadku obu zapewnić szczególnie wciągające ujęcie początkowe. Millenialsi mają dziś 12-sekundową rozpiętość uwagi, podczas gdy ich następcy, pokolenie Z, mają marne osiem sekund. Dlatego najważniejsze informacje powinny znajdować się na górze, w ciągu pierwszych kilku sekund. Upewnij się, że Twoje treści wideo trafiają w sedno na wypadek, gdyby Twoi odbiorcy — czy to B2B, czy B2C — nie chcieli słuchać reszty.
Kluczowe różnice
1. Jakość
Istnieje wiele punktów, w których marketing treści wideo B2B i B2C różni się w subtelny (lub nie tak subtelny) sposób. Jedną z głównych różnic między nimi jest jakość – i nie, zanim zapytasz, żaden z nich nie powinien być zły. Ale w szczególności, jeśli chodzi o tworzenie treści B2B, nigdy nie powinieneś rezygnować z podstawowych rzeczy, takich jak wizualizacja, dźwięk czy talent.
Dzieje się tak, ponieważ gdy kierujesz reklamy do kupujących B2B, nie kierujesz reklamy do jednej osoby, ale całą sieć przełożonych i menedżerów którzy muszą podpisać się pod decyzjami zakupowymi. To nie są ich osobiste pieniądze, które wydają, co oznacza, że konsekwencje podjęcia przez kogoś złej decyzji finansowej mogą być poważne. Każda osoba w tej sieci musi uzasadnić swój wybór osobie nad nią, a Twoje treści absolutnie nie mogą dać nikomu nawet najmniejszego powodu, by powiedzieć „nie”.
2. Platforma hostingowa
Kolejna duża różnica? Platforma, na której zdecydujesz się hostować swoje treści wideo. Istnieje wiele świetnych opcji dostępnych dla Twojej marki, ale służą one bardzo różnym potrzebom w zależności od rodzaju klienta, z którym próbujesz się połączyć. W przypadku treści skierowanych do konsumentów Vimeo, Instagram i YouTube są prawdopodobnie najskuteczniejszymi wyborami. Wszystkie trzy platformy oferują solidne opcje udostępniania, już zoptymalizowane pod kątem mediów społecznościowych, które pozwalają dotrzeć do jak najszerszego i zróżnicowanego grona odbiorców. Z drugiej strony w przypadku B2B LinkedIn, Slideshare i Vidyard to platformy, które są fabrycznie wyposażone w szeroką bazę profesjonalistów biznesowych, z których może korzystać Twoja marka.
3. Długość filmu
Jak pokrótce wspomnieliśmy powyżej, długość wideo może się różnić w przypadku strategii marketingowych B2B i B2C. Filmy B2C są często krótsze. Pamiętasz krótkie okresy koncentracji uwagi, o których wspomnieliśmy wcześniej? Cóż, to ma szczególne znaczenie przy sprzedaży bezpośrednio konsumentom. Mają mnóstwo marek konkurujących o ich uwagę przez cały czas, nie wspominając o innych formach treści niemarkowych. W takich sytuacjach trzymaj film na krótszym boku (w większości przypadków kieruj się na 15-30 sekund) i pamiętaj, aby umieścić najważniejsze informacje na górze.
Klientom B2B może ujść na sucho nieco dłuższy film. Czemu? Cóż, decyzja o zakupie jest często bardziej skomplikowana. Masz więcej zaangażowanych decydentów, wyższe ceny i więcej potencjalnych konsekwencji, jeśli dokonasz złego wyboru. Biorąc to pod uwagę, wiele świetnych filmów B2B jest w zakresie 60-120 sekund.
Chociaż na pewno możesz odnieść sukces dzięki krótszemu filmowi, dodatkowy czas pozwala na udostępnienie widzom większej ilości szczegółów. Możesz dotknąć większej liczby specyfikacji produktów, podzielić się przykładami użycia i opiniami klientów i ogólnie przedstawić bardziej przekonujący argument, dlaczego widzowie powinni ręczyć za Twoją markę.
4. Treść wideo
Ostatnią istotną różnicą między tymi dwiema kategoriami, o której należy pamiętać, jest treść . Wcześniej mówiliśmy o tym, że kreatywne narzędzia, których używasz w każdej formie marketingu wideo (humor, emocje itp.) są znacznie bardziej podobne, niż mogłoby się wydawać. Jednak ich cele mogą się bardzo różnić. Każdy marketer musi znać swoich odbiorców, a Twoim zadaniem jest dowiedzieć się, czego ta publiczność potrzebuje od każdego filmu.
Dla B2B często oznacza to położenie nacisku na treści edukacyjne. Dla firmy Twoja marka jest inwestycją, którą należy poczynić, z ryzykiem i korzyściami, które muszą ważyć. Konkretne szczegóły dotyczące Twojego produktu lub usługi mogą pomóc w ich zachwyceniu w jedną lub drugą stronę. Ale w przypadku B2C pierwszeństwo ma komunikowanie swojego unikalnego stylu i zestawu wartości. Kupowanie od Ciebie to osobisty wybór dla większości klientów, dlatego chcą się upewnić, że określają się marką, która jest „fajna” lub „elitarna” lub jakimikolwiek cechami, które mają wysoko cenione.
Odbicie lustrzane
Niezależnie od tego, czy tworzysz treści wideo do wideo marketingu B2B, wideo marketingu B2C, czy też ich kombinacji, Twój ostateczny cel pozostaje ten sam:budowanie zaufania. Każdy potencjalny lead stanowi początek zupełnie nowej relacji, a jeśli Twój konsument nie ma całkowitej wiary w Twoją zdolność do zaspokojenia jego potrzeb, relacja ta zacznie się rozwijać. Chociaż potrzeby marketingu treści wideo B2B i B2C mogą się różnić, nie można podważyć tego rdzenia zaufania — więc idź tam, zachowaj równowagę i obserwuj, jak Twoje treści rozwijają się w dwóch różnych sferach.