Ponieważ ograniczenia dotyczące pozostawania w domu zaczynają znosić w niektórych obszarach, wiele marek zwraca uwagę na to, jak zwiększyć sprzedaż w nadchodzących miesiącach. Analiza Hubspot pokazuje, że transakcje utworzone i zamknięte w połowie maja przybrały pozytywny obrót w porównaniu z poprzednimi tygodniami, z 6% wzrostami dwa tygodnie z rzędu. Jeśli Twoja marka chce wykorzystać te zyski, oczywistą opcją jest oparcie się na zespołach sprzedaży. Ale dlaczego nie dać im dodatkowych narzędzi, aby zwiększyć sukces?
Jednym z takich narzędzi jest wideo. Wzmacnia wysiłki i efektywność sprzedawców, dając im dodatkowy atut, który może zwabić potencjalnego klienta. Ma wiele korzyści dla sprzedawców, w tym pomoc w skróceniu czasu, jaki spędzają na realizacji każdej indywidualnej sprzedaży i wzmocnieniu oferty, jaką przedstawiają klientom.
Tak więc, bez względu na to, czy Twój zespół sprzedaży osiąga rekordową wydajność, czy przydałaby się niewielka pomoc, wideo jest skuteczne w podejmowaniu dotychczasowych wysiłków i sprawianiu, że będą one jeszcze bardziej skuteczne i wydajne. Jeśli chcesz skorzystać z tych korzyści, oto jak zacząć korzystać z treści wideo, które są specjalnie dostosowane do Twoich celów sprzedażowych.
Zapytaj sprzedawców, jakich treści potrzebują
Najpierw przejdź bezpośrednio do źródła. Zapytaj zespół sprzedaży, jakich treści potrzebują. Jeśli potrzebują podpowiedzi, aby wprowadzić pomysły, zadaj im pytania takie jak:
- Jakie pytania ludzie często zadają na temat naszego produktu/usługi?
- Czy istnieje konkretny etap procesu sprzedaży, na którym ludzie często rezygnują z zakupu?
- Czy konsumenci mają jakieś błędne wyobrażenia na temat naszej marki, kiedy zaczynają z Tobą rozmawiać?
- Czy istnieją kluczowe cechy naszego produktu lub usługi, które naprawdę przemawiają do naszych klientów?
- Które punkty sprzedaży wydają się najbardziej konsekwentnie wpływać na klientów podczas rozmów?
- Czy są jakieś informacje, które podajesz, których ciągłe wyjaśnianie jest czasochłonne?
Te pytania otwierają dialog między zespołem sprzedaży a zespołem (zespołami) zarządzającymi treściami wideo — często marketingiem i wewnętrznym działem produkcyjnym lub zewnętrzną firmą produkcyjną. Ten dialog sam w sobie jest wspaniałą korzyścią płynącą z przechodzenia przez proces produkcyjny, ponieważ w wielu organizacjach często zdarza się, że zespoły sprzedażowe i marketingowe nie mają wyrównania. Dostosowując się do potrzeb sprzedawców, Twój zespół marketingowy może dostosować się do tworzenia treści — wideo i innych — które skuteczniej służą ich potrzebom.
Rozpoczęcie od bezpośredniego kontaktu z zespołem sprzedaży jest ważne również z kilku innych powodów. Jednym z nich jest to, że Twoi sprzedawcy mają oczywiście największe doświadczenie z procesem sprzedaży i potencjalnymi klientami. Oni naprawdę wiedzą najlepiej, jeśli chodzi o zwiększanie sprzedaży Twojej marki, więc są w stanie zidentyfikować potencjalne luki, które wideo może pomóc wypełnić.
Drugim powodem jest zaangażowanie zespołu sprzedaży w proces z góry, co zwiększy prawdopodobieństwo, że później wykorzysta on treści wideo. Dając im głos w tworzonych treściach, dajesz im osobistą więź z projektem, co może zachęcić ich do zastosowania go w praktyce, gdy wideo będzie gotowe do użycia.
Zdecyduj, jaki typ wideo chcesz utworzyć
Następnie będziesz chciał zdecydować, jaki rodzaj wideo zamierzasz stworzyć. Oprzyj tę decyzję przede wszystkim na informacjach otrzymanych od sprzedawców. Niezależnie od tego, jaki film tworzysz, powinien odpowiadać na wyzwania, z jakimi się borykają, oszczędzić im czasu na ciągłe przekazywanie tych samych informacji lub podkreślać kwestie, które według nich pomagają przekonać klientów.
Pamiętaj, że podczas tworzenia tych filmów treść może być dłuższa niż w przypadku innych treści marki, takich jak filmy w mediach społecznościowych. Ze względu na charakter procesu sprzedaży osoba oglądająca ten film już inwestuje czas i zasoby w zrozumienie Twojego produktu lub usługi. Podczas gdy 5-minutowy film może przestraszyć widza w mediach społecznościowych, 5-minutowy film wysłany przez sprzedawcę do potencjalnego klienta może być bardziej odpowiedni, ponieważ widz jest przygotowany na ten poziom szczegółowości.
Mając to na uwadze, oto kilka popularnych typów filmów, które w szczególności wspierają sprzedaż.
Najczęściej zadawane filmy wideo
Filmy wideo z najczęściej zadawanymi pytaniami doskonale nadają się do odpowiadania na pytania, które Twoi sprzedawcy od czasu do czasu otrzymują. Udostępniając film z najczęściej zadawanymi pytaniami w swojej witrynie lub wysyłając go do potencjalnych klientów podczas jednego z pierwszych punktów kontaktu, mogą oni wyprzedzić niektóre z tych pytań i zaoszczędzić cenny czas.
Jest tu również korzyść z konsystencji. Tworząc film, w którym omówimy często zadawane pytania, możesz zapewnić, że każdy widz otrzyma tę samą odpowiedź. Jeśli sprzedawcy Twojej firmy czasami podają sprzeczne informacje lub odpowiadają na pytania nieco inaczej, posiadanie filmu ujednolica doświadczenie klientów.
Podczas tworzenia tych filmów upewnij się, że część „odpowiedź” każdego z najczęściej zadawanych pytań zawiera informacje zarówno dla decydenta , jak i użytkownika końcowego. W niektórych przypadkach będą to te same informacje lub ta sama osoba. Innym razem decydent może potrzebować więcej informacji na temat koncepcji, takich jak proces sprzedaży lub zespoły wsparcia, podczas gdy użytkownik końcowy zazwyczaj koncentruje się na tym, czy Twoja marka rozwiąże ich problem.
Filmy wideo
Jeśli nie masz filmu o firmie, teraz jest świetny czas, aby go zrobić. Twoi sprzedawcy mogą korzystać z treści biologicznych, aby dać potencjalnym klientom wgląd w to, czym jest Twoja marka i co oznacza. Często pomaga to budować zaufanie widza, ułatwiając mu podjęcie decyzji o zakupie.
Możesz także rozważyć zrobienie kilku wersji swojego biograficznego filmu. Może to być szczególnie przydatne, jeśli Twoi klienci mają tendencję do przynależności do kilku kluczowych branż lub przypadków użycia (potencjalnie reprezentowanych przez persony Twojej marki, jeśli je masz). Możesz zrobić jeden film dla każdego segmentu, dostosowując swój język „o” i podane przykłady, aby upewnić się, że w każdym przypadku są one szczególnie istotne dla Twojego widza.
Filmy wideo dotyczące kosztów/cen
Naszą następną sugestią dotyczącą treści skoncentrowanych na sprzedaży jest wideo, które omawia koszty lub strukturę cenową związaną z decyzją o zakupie klienta. Badanie przeprowadzone w 2013 r. wykazało, że klienci biznesowi podają cenę jako informację nr 1, którą chcą znaleźć w witrynie internetowej organizacji, ale wiele witryn w rzeczywistości nie dostarcza tych informacji — zwłaszcza witryny B2B. Chociaż badanie jest nieco przestarzałe, logika prawdopodobnie jest aktualna dzisiaj. Ludzie, którzy inwestują czas w zrozumienie Twojej marki, chcą od razu wiedzieć, czy Twoje ceny są w ogóle realistyczne dla ich potrzeb.
Więc jak to się odnosi do sprzedawców? Koncepcja jest taka sama dla potencjalnych klientów przychodzących bardziej osobistym kanałem za pośrednictwem zespołu sprzedaży. Chcą wiedzieć wcześnie, czy kontynuacja rozmowy handlowej jest w ogóle wykonalna w oparciu o wycenę. Nagranie filmu wyjaśniającego strukturę kosztów to świetny sposób na złagodzenie tego problemu i zdobycie zaufania potencjalnych klientów dzięki przejrzystości od samego początku.
Wideo jest szczególnie przydatne do tego zadania (w porównaniu z innymi mediami), ponieważ wytłumaczenie cen może być skomplikowane w zależności od konfiguracji cen, a wideo jest szczególnie skuteczne w przekazywaniu złożonych informacji.
Rozważ więc nagranie filmu, który zawiera szczegółowe informacje o cenie. Jeśli Twoja wycena w dużym stopniu zależy od dokładnych potrzeb każdego klienta, mimo wszystko nagraj film, który zawiera kilka przykładów lub podkreśla najczęstsze scenariusze. Widzowie zrozumieją, że ich przypadek może być nieco inny, ale teraz mają na myśli figurę i rzadziej czują, że coś ukrywasz, zasłaniając ceny, aż do końca procesu sprzedaży.
Indywidualne filmy sprzedażowe
Wreszcie, zamiast tworzyć jeden z powyższych filmów (lub oprócz powyższych), możesz dać swoim handlowcom zasoby do tworzenia osobistych treści wideo, które wysyłają do poszczególnych kontaktów. Pomaga to potencjalnym klientom, umieszczając twarz za Twoją marką, i pozwala Twojemu sprzedawcy uzyskać naprawdę szczegółowe informacje, które przekazują.
Jakieś pomysły? Poproś sprzedawcę o opowiedzenie osobistej historii o tym, dlaczego dołączył do marki lub co najbardziej w niej kocha. Niektórzy ludzie nawet zalecają, aby pracownicy sprzedaży umieszczali tego typu wideo w swoich podpisach e-mail. Ponownie, pomaga to w budowaniu zaufania i sprawia, że związek od samego początku wydaje się mniej zautomatyzowany.
Lub, jeśli Twój zespół już kontaktował się z tym klientem, nagraj film, który porusza określone punkty, o których wiesz, że mogą przyczyniać się do wahania. Możesz podać informacje o przypadku użycia, o którym wiesz, że klient może rozważyć, a nawet porozmawiać o tym, dlaczego Twój produkt jest lepszy niż bliski konkurent.
Niezależnie od konkretów, osobiste filmy sprzedażowe pozwalają dostosować komunikat do każdego klienta w unikalny sposób, pomagając wyróżnić się z tłumu i dotrzeć bezpośrednio do kwestii, które klient powinien usłyszeć. Pamiętaj, że jeśli nie jest to możliwe dla każdego klienta, możesz również zachęcić swoich sprzedawców do przyjęcia tego podejścia w przypadku transakcji o wysokiej stawce, które mogą wymagać dodatkowych inwestycji.
Skorzystaj z naturalnej konkurencji, aby zapewnić dystrybucję
Wreszcie, po utworzeniu treści wideo ważne jest, aby zespół sprzedaży korzystał z treści podczas pracy z potencjalnymi klientami. Nie chcesz inwestować zasobów w rozwój tego wspaniałego nowego zasobu tylko po to, aby nie został on wykorzystany przy rzeczywistych perspektywach sprzedaży.
Jednym ze sposobów zachęcania do korzystania z treści jest skorzystanie z naturalnej konkurencji, która często istnieje między sprzedawcami w tej samej organizacji. Ponieważ sukces sprzedawców jest zazwyczaj związany z liczbą zawieranych przez nich umów, jeśli jeden pracownik zauważy, że włączenie treści wideo do prezentacji sprzedażowych pomaga w zawieraniu transakcji, będzie bardziej skłonny do dalszego korzystania z nich w przyszłości.
Jeśli inni sprzedawcy są sceptyczni lub chcą w 100% oprzeć się na własnych metodach, zobaczenie, w jaki sposób wideo pomaga ich rówieśnikom, może zainspirować innych do zastosowania wideo we własnych strategiach w obawie przed pozostawieniem w tyle.