Jak wykorzystać wideo do uruchomienia lejka sprzedaży?

Czy kiedykolwiek oglądałeś film o produkcie, który po prostu Cię zachwycił? Być może treść była tak dobra, że ​​od razu udałeś się na stronę marki, aby dowiedzieć się więcej i złożyłeś zamówienie. Byłeś zadowolony z zakupu i zanim się zorientowałeś, zebrałeś jeszcze kilka.

W skrócie:Ten pierwszy film zmienił Cię w lojalnego, płacącego klienta .

Wierz lub nie, ale Twoja indywidualna podróż klienta nie była przypadkiem. Marki strategicznie wykorzystują wideo, aby przyciągnąć nowych potencjalnych klientów i pielęgnować ich w dół lejka sprzedaży. Przeprowadzają szeroko zakrojoną analizę grupy docelowej i budują szczegółowe persony kupujących, aby pomóc w dostarczaniu konkretnych treści wideo, które potencjalni klienci chcą zobaczyć.

W dzisiejszym cyfrowym środowisku wideo jest jednym z najskuteczniejszych sposobów na przyciągnięcie uwagi potencjalnego klienta. Współczesny konsument jest bardziej niż kiedykolwiek zainteresowany i dostrojony do wideo, zwłaszcza w wyniku pandemii. W Wistii byliśmy świadkami 85% wzrostu liczby minut oglądanych na naszej platformie od 2019 do 2020 roku.

Gotowy na pozyskanie nowych potencjalnych klientów za pomocą wideo? Oto kilka pomysłów na to, jakie filmy najlepiej sprawdzają się na każdym etapie lejka sprzedaży i jak stworzyć własny gwiezdny lejek.

Jak korzystać z wideo na czterech etapach lejka sprzedażowego

Tworząc treści wideo do lejka sprzedaży, zastosuj strategiczne podejście dotyczące tego, dlaczego i kiedy wdrażać określone filmy. Aby stworzyć najbardziej wartościowy content wideo, wykorzystaj jako przewodnik cztery kluczowe etapy lejka sprzedażowego. Pomoże Ci to łatwo zidentyfikować najlepsze treści wideo dla różnych potencjalnych klientów, w zależności od tego, na jakim etapie ścieżki się znajdują.

1. Etap świadomości

Rodzaje treści wideo: Filmy marki w mediach społecznościowych, płatne reklamy wideo, podcasty wideo, seriale wideo

Etap świadomości to moment, w którym ludzie po raz pierwszy spotykają Twoją markę lub produkt. Po raz pierwszy dowiadują się o Twojej marce dzięki krótkiemu filmowi reklamowemu na Facebooku lub podcastowi, na który natkną się na YouTube. Treści wideo na tym etapie powinny koncentrować się na oferowaniu przydatnych informacji na tematy, które są ważne dla grupy docelowej lub dostarczaniu im rozrywki bez promowania produktu.

Oto przykład filmu produktowego, który stworzyliśmy, aby poinformować, że Wistia obsługuje podcasty. Chociaż wprowadziliśmy nasz produkt, zrobiliśmy ten film, aby był zabawny dla osób, które nigdy wcześniej nie słyszały o naszej marce.

2. Etap rozważania

Rodzaje treści wideo: Pytania i odpowiedzi wideo na żywo, seminaria internetowe, samouczki dotyczące produktów

Kolejnym etapem lejka sprzedażowego jest edukowanie leadów, w jaki sposób produkt taki jak Twój może im pomóc rozwiązać ich problemy. Na przykład, być może właściciele firm po raz pierwszy zmagają się z tym, jak zdobyć więcej subskrybentów list e-mailowych. Twój cel dotyczący treści wideo na tym etapie powinien być dostosowany do pomocy właścicielom małych firm w rozwiązaniu tego konkretnego problemu. To buduje zaufanie i nadal daje ludziom szansę na zapoznanie się z Twoją marką.

Weźmy ten przykład z UserTesting, platformy narzędzi do testowania użyteczności i narzędzi badawczych. W swoim filmie pokazują, jak można wykorzystać UserTesting, aby uzyskać ludzkie spostrzeżenia potrzebne do dostarczania wyjątkowych produktów, usług lub marek.

3. Etap konwersji

Rodzaje treści wideo: Referencje wideo, prezentacje produktów, studia przypadków wideo

Po przekazaniu potencjalnym klientom informacji o tym, jak rozwiązać problem, z którym się borykają, nadszedł czas, aby ustawić swój marka jako najlepsze rozwiązanie. Udostępniaj filmy, które pokazują wszystkie najważniejsze cechy Twojego produktu i dlaczego jest o wiele lepszy od konkurencji. Twoje treści powinny podkreślać zadowolonych klientów i firmy, z którymi współpracowałeś w swojej branży, aby potencjalni klienci wiedzieli, że to prawdziwy interes.

PlanSource, firma oferująca oprogramowanie do świadczeń pracowniczych, tworzy filmy z historią sukcesu klientów. Przeprowadzili wywiad z wiceprezesem ds. zasobów ludzkich z The CORE Group, krajowej agencji gastronomicznej, aby pokazać, w jaki sposób ich produkt ułatwia pracownikom i ich zespołowi administracyjnemu proces rejestracji świadczeń w The CORE Group.

Upewnij się, że filmy na tym etapie mają wyraźne wezwanie do działania (CTA) na końcu filmu lub w opisie. Przycisk może odsyłać widzów do strony z cenami w Twojej witrynie lub dedykowanej strony sprzedaży z dodatkowymi informacjami o funkcjach.

4. Etap retencji

Rodzaje treści wideo: Filmy o aktualizacjach funkcji, wydarzenia wideo na żywo, filmy z ogłoszeniami o nowych produktach

Twój lejek sprzedaży nie kończy się, gdy dokonujesz sprzedaży  — to proces płukania i powtarzania. Nie możesz zapomnieć o swoich obecnych klientach i będziesz musiał kontaktować się z nimi okresowo, aby się zameldować. Aby utrzymać zaangażowanie klientów, wysyłaj im odpowiednie materiały wideo na temat aktualizacji marki i produktów oraz wydarzeń, aby mieć pewność, że utrzymasz ich pozycję.

Zapytaj klientów, jakie filmy chcą oglądać w ankietach i rozmowach telefonicznych — a jeśli zauważysz wzorzec w prośbach, rozważ jego utworzenie. Pomyśl o tym jako o filmie na żądanie dla swoich odbiorców.

W Wistii przyjęliśmy to podejście, organizując webinarium zorientowane na klienta dotyczące HubSpot. Wydarzenie skupiło się na edukacji naszych obecnych klientów, w jaki sposób mogą w pełni wykorzystać swoje zasoby wideo, łącząc Wistię z oprogramowaniem do zarządzania relacjami z klientami (CRM).

Jak stworzyć lejek sprzedażowy dla Twojej marki B2B

Teraz, gdy wiesz, jak zoptymalizować etapy lejka sprzedaży za pomocą wideo, nadszedł czas, aby zbudować rzeczywistą strategię lejka. Przygotowaliśmy podstawowy szablon tego, jak lejek sprzedażowy z obsługą wideo może wyglądać dla marki B2B.

1. Użyj wideo, aby początkowo przyciągnąć uwagę odbiorców

Wypełnij górę lejka materiałami wideo, aby nawiązać kontakt z ludźmi na etapach świadomości i rozważania zakupu. Może to obejmować filmy i reklamy wideo niezwiązane z produktem, a wszystko to ma na celu zainteresować użytkowników poznaniem Twojej marki i produktu. Ideą tej górnej części ścieżki lub treści ToFu jest to, że chcesz wykorzystać filmy, aby przyciągnąć czyjąś uwagę w wyjątkowy lub wnikliwy sposób.

Jednym z najbardziej kreatywnych sposobów wdrażania treści wideo ToFu jest użycie serii wideo. Niezależnie od tego, czy jest to dokument, czy talk show, powinien być przynajmniej luźno związany z Twoją marką lub produktem. Wiele marek B2B robi to, tworząc godne uwagi serie filmów, aby wzbudzić zainteresowanie odbiorców  –  podejście inne niż dotychczasowy sposób oferowania prostego posta na blogu lub bezpłatnej białej księgi.

Zrobiliśmy to sami, tworząc serię filmów o nazwie Show Business który wyposaża Cię we wszystkie narzędzia potrzebne do uruchomienia wyjątkowej serii wideo lub podcastu dla Twojej marki (więc meta, wiemy). Odkryliśmy, że seria była w stanie umieścić nas na radarze nowych potencjalnych klientów i od razu zacząć budować z nimi relacje.

2. Utwórz stronę docelową dla treści bramkowanych

Gdy ludzie obejrzą Twój film, upewnij się, że dołączyłeś link wezwania do działania, który przekieruje ich do strony docelowej z dodatkowymi informacjami o Twojej marce i produkcie. Użyj swojej strony docelowej, aby szybko ustalić, co Twoja marka i produkt może zrobić dla ludzi. Komunikaty powinny być jasne i zwięzłe. Możesz nawet dołączyć krótki film na tej stronie, aby wydłużyć czas przebywania i utrzymać zaangażowanie użytkowników. Na koniec uzupełnij je bramkami premium, aby zebrać informacje kontaktowe osób.

Treść bramkowana powinna być unikalnym zasobem, takim jak przewodnik, raport lub ebook, który oferuje tylko Twoja marka. Musi oferować wyraźną wartość dla odbiorców B2B, aby zostali przeniesieni, aby zapisać się na Twoją listę e-mailową. Po uzyskaniu informacji kontaktowych możesz przejść do następnego kroku i kontynuować kierowanie ich w dół ścieżki.

3. Przygotuj kampanię e-mailową, aby pielęgnować potencjalnych klientów

Teraz, gdy użytkownicy zarejestrowali się, aby otrzymywać Twoje treści, możesz je pielęgnować poprzez ukierunkowaną kampanię e-mail marketingową. Kampanie e-mailowe mogą być świetnym sposobem na utrzymanie widoczności marki wśród potencjalnych klientów, którzy wciąż rozważają opcje.

Skonfiguruj kampanię e-mailową, która będzie trwać około dwóch do trzech tygodni. Wysyłaj e-maile okresowo (co trzy do czterech dni); zapewnia to, że nie przytłaczasz potencjalnych klientów, a jednocześnie nie zapominasz o swojej marce.

Na tym etapie ścieżki dobrym pomysłem jest wysłanie edukacyjnych treści wideo, które szczegółowo opisują, jak rozwiązać problem klienta i powoli zacznij tworzyć ramy dla swojej marki jako rozwiązania.

4. Zdobądź potencjalnych klientów do konwersji za pomocą wideo

Teraz, gdy już nawiązałeś relację i wysłałeś kilka wstępnych informacji, nadszedł czas, aby podnieść poprzeczkę i skoncentrować się na kupowaniu. Pod koniec kampanii e-mailowej zacznij wysyłać treści wideo, które pozycjonują Twoją markę jako najlepsze rozwiązanie problemów potencjalnego klienta.

Na tym etapie pomocne są referencje wideo i studia przypadków. Aby spersonalizować wrażenia, możesz nawet wysłać zindywidualizowane wideo od kogoś z zespołu ds. marketingu lub sprzedaży. Ta wyselekcjonowana komunikacja może pomóc potencjalnemu klientowi umieścić nazwę i twarz za Twoją marką oraz wzmocnić ich związek z Twoją firmą.

5. Wykorzystaj wideo do swoich wysiłków związanych z utrzymaniem użytkowników

Jeszcze raz nie zapomnij o istniejącej bazie klientów. Jeśli chcesz utrzymać zaangażowanie obecnych klientów, wysyłaj im regularne filmy dotyczące ich branży B2B. Oferuj przydatne treści wideo i ograniczaj swoje wysiłki w celu budowania powiązania z marką wśród swoich klientów.

Zastanów się nad umożliwieniem klientom wcześniejszego dostępu do wydarzeń, takich jak spotkania wideo na żywo z pytaniami i odpowiedziami prowadzone przez Twoją markę. Aby poczuli się jeszcze bardziej związani, rozważ umożliwienie lojalnym klientom zadawania pytań z wyprzedzeniem. Następnie, podczas samego pytania i odpowiedzi, ustal priorytety tych pytań i indywidualnie wywołuj nazwy klientów, aby stworzyć z nimi bardziej osobistą relację i sprawić, by czuli się docenieni.

Chcesz nagrać więcej filmów do lejka sprzedaży?

Twój lejek sprzedażowy nie jest w żadnym wypadku rozwiązaniem jednorazowym. Treści wideo mogą – i powinny – zmieniać się i ewoluować w zależności od potrzeb odbiorców w danym momencie. Najważniejszą rzeczą jest pamiętanie o różnych etapach lejka sprzedaży, a także o lojalnej bazie klientów podczas tworzenia lejka i uzupełniających treści wideo.

Teraz, gdy wiesz, jak wykorzystać wideo do wsparcia lejka sprzedaży, możesz potrzebować inspiracji, która pomoże Ci zacząć. Zapoznaj się z naszym przewodnikiem dotyczącym tworzenia filmów na każdym etapie lejka sprzedażowego lub marketingowego  — wraz ze wskaźnikami, które należy śledzić. Dzięki temu będziesz regularnie zdobywać nowych klientów i zatrzymywać osoby, które już kochają Twoją markę.