Stawanie się produktywnym to prawdopodobnie misja każdej firmy. Tworząc produktywne środowisko w firmie, firmy mogą osiągnąć więcej bez zwiększania wydatków na pozyskiwanie dodatkowych zasobów.
Artykuł opublikowany w Harvard Business Review podtrzymuje to, mówiąc, że dzisiejsze firmy potrzebują innego spojrzenia na świat. Aby zostać uznanymi za wielkie firmy, muszą mieć obsesję na punkcie produktywności, a nie wydajności.
Nie jest to zaskakujące. W obecnym środowisku biznesowym firmy funkcjonują na bardzo konkurencyjnym rynku i sprzedają produkty dobrze zbadanej grupie wszechobecnych klientów. Jeśli są tylko wydajni, co oznacza wykonywanie tej samej powtarzalnej pracy z dostępnymi zasobami, ich biznes zamieni się w tonący statek. Zamiast tego utrzymanie produktywności, co oznacza robienie więcej z dostępnych zasobów, jest potrzebą chwili.
To prowadzi nas do głównego programu tego bloga - Wydajność sprzedaży w 2021 roku. O ile Twoje obroty ze sprzedaży nie znajdują się już na wyższych szczeblach Twojej branży, nadal szukasz różnych sposobów na maksymalizację swojego potencjału sprzedaży. Twój dział sprzedaży jest jak koło zębate dla Twojej firmy, a kiedy zaczyna się poruszać, Twoje inne zespoły zaczynają działać jak tłoki. Jeśli jednak twój sprzęt zacina się lub jest wolny, nie możesz wytworzyć wystarczającej ilości soku, aby uruchomić inne operacje.
Jeśli chcesz pozostać konkurencyjny, najwyższy czas zbadać proces sprzedaży, przeszkolić zespół sprzedaży i zidentyfikować możliwe blokady, które spowalniają sprzedaż. Jednak rozpoczęcie pracy może być przerażające, dlatego w tym blogu ponownie przyjrzymy się definicji produktywności sprzedaży i podzielimy się różnymi strategiami, których można użyć do zwiększenia produktywności sprzedaży.
Temat ten poruszyliśmy również podczas naszego cotygodniowego webinaru. Zaprosiliśmy Stephena Shartzera , wiceprezes ds. sprzedaży globalnej w firmie Animaker Inc podzielić się swoim doświadczeniem i pomysłami na produktywność sprzedaży. Stephen ma szerokie doświadczenie w branży i doświadczenie w budowaniu zespołów sprzedażowych od podstaw. Pracował z konglomeratami, takimi jak Microsoft i Cloudera, zanim dołączył do Animaker Inc.
Oto nagrana wersja webinaru. Wszelkimi sposobami, śmiało i sprawdź to, jest kilka poważnych słów mądrości, którymi podzielił się Stephen. Zamieścimy również kilka fragmentów tego seminarium internetowego w każdym punkcie, który będziemy omawiać na tym blogu
Jak zwiększyć produktywność sprzedaży w seminarium internetowym 2021
Czym jest produktywność sprzedaży?
Mówiąc najprościej, definicja produktywności sprzedaży to maksymalizacja potencjału Twojego zespołu sprzedażowego przy jednoczesnej minimalizacji wykorzystania zasobów. Chodzi o ustalenie równowagi pomiędzy dwoma najważniejszymi krokami w procesie sprzedaży – Efektywnością Sprzedaży i Efektywnością Sprzedaży. Z rosnącymi celami każdego roku, jest to wskaźnik, który firmy zmagały się w przeszłości z optymalizacją.
Aby zwiększyć wydajność sprzedaży, musisz upewnić się, że jesteś świadomy czynników, które powstrzymują Twój zespół sprzedaży przed osiągnięciem najwyższego potencjału. Oto niektóre najczęstsze pytania, które możesz sobie zadać, aby zbadać, co utrudnia Twoją produktywność sprzedaży:
- Czy wszyscy w Twoim zespole w równym stopniu przyczyniają się do realizacji celów?
- Czy nowi pracownicy są wystarczająco przeszkoleni, aby zamykać rozmowy?
- Czy zespół spędza dużo czasu na wprowadzaniu danych do systemu CRM?
Stephen miał ciekawe podejście do wydajności sprzedaży. Był zdania, że „Wydajność sprzedaży to wynik, który generujesz w celu osiągnięcia celu końcowego. Osiągnięcie celu końcowego poprzez skupienie się na ważnych działaniach, takich jak pozyskiwanie klientów, spotkania z klientami, nawiązywanie kontaktów przy ograniczonych zasobach, to najlepsza formuła produktywności. ”
Podrapaliśmy się po powierzchni, teraz przejdźmy głębiej do tematu, aby dowiedzieć się, co napędza wydajność sprzedaży w 2021 roku
Zajęty ≄ Produktywny
Przeciętny przedstawiciel ds. rozwoju sprzedaży wykonuje 52 połączenia dziennie . Jeśli członkowie Twojego zespołu sprzedaży wykonują więcej telefonów, są bardzo zajęci, ale nie musi to oznaczać, że są produktywni. Produktywność będzie zależeć od liczby połączeń, które konwertują na koniec dnia.
Dodatkowy artykuł:Jak wyróżnić się w erze zdalnego onboardingu?
Zarządzanie czasem podczas budowania zespołu sprzedażowego jest bardzo istotne. Istotne jest poinformowanie każdego członka zespołu o tym, gdzie powinien spędzać większość czasu. Jeśli Twoi sprzedawcy uważają, że spędzanie czasu tylko na rozmowach telefonicznych jest produktywne, to czas przejąć kontrolę i wprowadzić zmiany w sposobie wykonywania pracy.
Mówiąc słowami Stephena:„Możesz być zajęty przez cały dzień, a jednocześnie nie być produktywnym. Musisz skupić się na zadaniach, które naprawdę mają znaczenie, delegować innych (jeśli to możliwe), ustalać priorytety zgodnie z wymaganiami zespołu i planować wykonanie. ”
Czy wprowadzanie danych jest produktywne?
Prawie 27% zespołu sprzedaży spędzić ponad godzinę pracując nad wprowadzaniem danych do systemu CRM. Najważniejsze pytanie, na które należy odpowiedzieć, to czy produktywność? Szczerze mówiąc, nie ma jednoznacznej odpowiedzi na to pytanie. Informacja to potęga. Im dokładniejsze informacje, tym większą masz władzę nad klientem.
Kiedy zadaliśmy to pytanie Stephenowi, po serdecznym śmiechu odpowiedział:„To rodzaj obosiecznego miecza. System CRM pomaga również firmie, kadrze kierowniczej i handlowcom. Dlaczego to takie ważne? Ponieważ wiedza jest potężna. Jeśli nie podajesz konkretnych informacji o firmie lub osobie, tracisz ważne rzeczy. Im więcej masz informacji, tym więcej czasu zaoszczędzisz i tym łatwiej rozwiążesz problemy”.
Jak uniknąć ponownego tworzenia treści?
To dość frustrujące dla menedżerów. Jeśli ich zespół spędza zbyt dużo czasu na odtwarzaniu treści w tym samym celu, nigdy nie osiągnie najwyższego poziomu produktywności. Na przykład za każdym razem, gdy klient prosi o broszurę, zamiast tworzyć ją świeżą, standardowa broszura może być używana w kółko, aby uniknąć powtarzania pracy.
Ponowne wykorzystanie obecnych treści może być również świetnym pomysłem na dzielenie się informacjami z klientami. Jednym z takich przykładów jest tworzenie filmów wyjaśniających z e-maili. Filmy są łatwe do zrozumienia i można je bez wysiłku udostępniać klientom.
Zespół Stephena tworzy wiele animowanych filmów w programie Animaker i wspaniale je wykorzystuje, używając Vmakera - „Tworzymy wiele filmów w Animakerze, ponieważ jest to łatwe, a mój zespół nie musi się martwić o odtworzenie wszystkiego od zera. Ponadto używamy Vmakera do nagrywania filmu animowanego w celu wyjaśnienia procesu lub po prostu tworzenia filmu instruktażowego”.
Jakie są kluczowe KPI, które mierzysz w celu optymalizacji procesu sprzedaży
Jeśli nie wiesz, jakie KPI powinieneś mierzyć, aby ocenić produktywną sprzedaż, twoje wysiłki przyniosą ci niedopracowane wyniki. Mierz wszystko, co określa wyniki sprzedaży. Zacznij od liczby wysłanych e-maili. Liczba otrzymanych żądań demo, a także liczba treści udostępnionych klientom. Jeśli któryś z nich lub wszystkie wydają się znajdować na dole skali, wiesz, od czego zacząć optymalizację procesu sprzedaży.
Punkt widzenia Stephena:„Pomiar KPI to naukowa część sprzedaży. Mierząc KPI, identyfikujesz działania dobre i marnujące czas. Śledzimy przychody, liczbę spotkań, prośby o demo, a nawet e-maile ”.
Jak awansować potencjalnych klientów, gdy utknąłem w procesie zakupu
Zespół sprzedaży spędza jedną trzecią swojego dnia rozmawiać z potencjalnymi klientami. Większa liczba potencjalnych klientów jest świetna dla Twojej firmy, jednak jeśli utkną w procesie zakupu na dłuższy czas, musisz zrobić coś, aby popchnąć ich do przodu. Chociaż istnieje wiele narzędzi i pomysłów, które możesz wdrożyć, warto edukować potencjalnego klienta. Dowiedz się, co powstrzymuje ich przed zakupem, a następnie wyeliminuj to dzięki bardzo spersonalizowanej komunikacji.
Zespół sprzedaży w Animaker robi coś podobnego:„Korzystamy z Vmaker do wysyłania spersonalizowanych filmów do takich potencjalnych klientów, pomagając im łączyć się osobiście bez zjadania ich kalendarza. W rzeczywistości pomogło nam to zwiększyć liczbę potencjalnych klientów w ciągu ostatnich kilku miesięcy ”.
Szkolenie zasobów — nowi pracownicy, mentoring, onboarding
Szkolenie jest integralną częścią procesu sprzedaży. 42,5% sprzedawców potrzeba więcej niż 10 miesięcy, aby być wystarczająco produktywnym i zgodnym z celami firmy. Aby być bardziej produktywnym, efektywne szkolenie może znacznie poprawić to. Lepszy mentoring, proces onboardingu i korzystanie z większej liczby filmów to kilka bardzo skutecznych kroków w celu ulepszenia procesu szkoleniowego. W rzeczywistości filmy mogą być świetne do tworzenia filmów instruktażowych, filmów instruktażowych, i prowadzenie wirtualnego szkolenia. Menedżerowie w zespole sprzedaży mogą korzystać z narzędzia takiego jak Vmaker , aby nagrywać filmy z recenzjami i opiniami. Filmy są łatwe do zrozumienia i są o wiele bardziej przejrzyste.
Zespół Stephena tworzy wiele filmów za pomocą wewnętrznych narzędzi do szkolenia i wdrażania klientów. Oto, co miał do powiedzenia:„Trening jest niezwykle ważny. Do tworzenia filmów używamy wielu naszych wewnętrznych narzędzi. Animator zintegrowany z Zoomem. Używamy tej integracji do tworzenia filmów, takich jak spotkania na żywo, szkolenia i filmy z odgrywaniem ról. Dzięki Vmaker możemy również zaplanować nagranie spotkania Zoom, nawet jeśli nie uczestniczysz”.
Ostatnie słowa o wydajności sprzedaży w 2021
Praca nad zwiększeniem produktywności zespołu sprzedaży jest niezbędna do utrzymania firmy na dłuższą metę. Zacznij od prawidłowego zdefiniowania wydajności sprzedaży. Wiele firm wciąż myli produktywność z wydajnością. Kiedy już to zrobisz, zacznij kontrolować czas spędzany przez Twój zespół na rozmowach, ponieważ samo zajęcie nie jest produktywne. Podobnie sprawdź też, ile czasu poświęcasz na wprowadzanie danych do systemu CRM, jeśli jest zbyt wysoki, to tam też musisz coś przerobić.
Skoncentruj się na zmianie przeznaczenia treści, które już masz.
Uniemożliwi to Twojemu zespołowi powtarzanie pracy. Filmy są świetnym przykładem. Zmień swoje e-maile , procesy i inne dokumenty w filmy. Za pomocą narzędzia do nagrywania ekranu podobnie jak Vmaker, możesz nagrywać opinie, recenzje i filmy instruktażowe. Świetnie nadają się do dzielenia się z klientami, a nawet potencjalnymi.
Jeśli spodobały Ci się spostrzeżenia z tego webinaru, możesz zarejestrować się na nasze nadchodzące wydarzenia na naszej stronie webinarów . Jeśli to przegapisz, zajrzyj na nasz kanał YouTube . Nagraną wersję przesyłamy następnego dnia.
Możesz także być częścią naszego Facebooka i Slack społeczności do udziału w wielu rozmowach związanych z biznesem, produktywnością i rozwojem.
