Narracja SaaS:Sztuka opowiadania historii dla firm SaaS

Ekosystem biznesowy SaaS odnotował ogromny wzrost w ciągu ostatniej dekady. Zgodnie z statystyką , rynek oprogramowania jako usługi (SaaS) wzrósł z nieco ponad 10 miliardów dolarów amerykańskich w 2010 roku do ponad 150 miliardów dolarów amerykańskich w roku 2020. Przyszłość firm SaaS w Indiach również wygląda obiecująco. Oczekuje się, że wycena osiągnie 20 miliardów dolarów amerykańskich i osiągnie prawie 9% globalnego rynku SaaS do 2022 roku.

Liczby te brzmią świetnie, a biorąc pod uwagę wzorce wzrostu w ciągu ostatnich kilku lat, cele są osiągalne. Jednak przy tak dużym potencjale na tym rynku istnieje również potrzeba, aby firmy SaaS spojrzały na sprawy inaczej i przekształciły proces myślowy, aby pozostać aktualnym na rynku. Krótko mówiąc, jeśli ujmujemy to w bardzo prosty sposób, muszą mieć odpowiednią narrację.

Narracja SaaS jest bardzo podobna do opowiadania historii, ale ma wiele aspektów. Aby je odkryć, zagłębić się w ich znaczenie, zaprosiliśmy Józefa Abrahama w naszej serii eksperckich webinariów, w której zapraszamy specjalistów z branży do podzielenia się swoimi przemyśleniami i wiedzą ekspercką na temat ich zainteresowań.

W dalszej części tego bloga znajdziesz fragmenty webinaru. Dodaliśmy tutaj również nagraną sesję, więc jeśli Cię to interesuje, kliknij na miniaturę poniżej, aby obejrzeć wideo

Co to jest narracja SaaS i dlaczego jest ważna?

Zawsze ważne jest, aby zacząć od podstaw. Dlatego chcieliśmy rozpocząć nasze webinarium tym pytaniem i przygotować scenę dla wszystkich słuchaczy. Uważamy, że Joseph wykonał świetną robotę, odpowiadając na to pytanie, a z jego doświadczenia można wyciągnąć wiele wniosków. Oto kilka cytatów, które pomogą Ci zrozumieć.

„Wcześniej ludzie z wielką pasją rozmawiali o historiach produktów, a wokół założyciela zbudowano całą narrację, która odniosła duży sukces. Potem ludzie zaczęli rozmawiać o produktach, ale obecnie w każdej kategorii jest ponad 400 produktów.

Tak więc stara propozycja wartości „lepiej, szybciej, mądrzej” nie jest już dodatkową zaletą, jest teraz domyślna. Narracja zmieniła się na opowiadanie, co dokładnie robisz i jak to pomoże mi jako klientowi. Jeśli sprzedajesz oprogramowanie CRM, musisz powiedzieć, w jaki sposób Twoje oprogramowanie CRM będzie pomocne dla sprzedawców w sektorze produkcyjnym”.

Jak Twoim zdaniem narracja SaaS ewoluowała przez lata w firmach SaaS?

Pomyśleliśmy o tym, żeby nieco głębiej zagłębić się w tę koncepcję opowiadania historii. Opierając się na tym, gdzie Joseph zostawił swoją odpowiedź, pomyśleliśmy, by zadać mu więcej pytań na temat przejścia od opowiadania historii zorientowanego na produkt, do zorientowanego na markę, a w końcu zorientowanego na klienta.

„Historie, które kształtują się dzisiaj, to te, które mają kontekst. Jest to jednak splecione z przywództwem myślowym. Cała idea przywództwa myślowego polega na przedstawieniu swojej perspektywy lub wglądu w rozwiązanie problemu. Nie chodzi o to, by powiedzieć, że jesteś szybki, ale o to, dlaczego jesteś szybki.

Ważną rzeczą tutaj jest to, że przywództwo myślowe musi być własnością wszystkich — marketera, wsparcia, sprzedawcy i wszystkich innych osób w firmie. Gdy klient się pojawi, powinieneś być w stanie opowiedzieć historię klienta innym klientom w uzasadniony i skuteczny sposób.

Problem jednak w tym, że historia jest opowiadana klientowi w różnych wersjach, nie ma metanarracji. Krótko mówiąc, opowiadanie historii w tym momencie polega na budowaniu właściwej narracji, a następnie kontekstualizowaniu jej do różnych przypadków użycia”.

Jakie jest twoje zdanie na temat indyjskich firm SaaS na arenie globalnej?

Teraz, gdy byliśmy już wystarczająco klarowni co do koncepcji pisania narracji i tego, jak narracja zmieniała się na przestrzeni lat, pomyśleliśmy o uatrakcyjnieniu tego webinaru, zadając to pytanie. Indyjskie firmy SaaS przeszły długą drogę, a dowodzą tego liczby na początku tego bloga.

Jednak porównując z rynkiem globalnym, jak wypadamy? Czy już jesteśmy, gdzie możemy śmiało ogłosić, że jesteśmy w stanie zdominować światowy rynek?

„Chodzi o ludzi. Ludzie w Indiach kupują produkty inaczej niż ludzie w USA. Wiele firm popełnia błąd, stosując ten sam proces marketingu i sprzedaży w Indiach i stosując go w Stanach Zjednoczonych. Wyzwanie polega na tym, że w Indiach ludzie chcą szerokiego zakresu rozwiązań, podczas gdy w USA ludzie wolą rozwiązania punktowe.

Jest tu wiele aspektów, ale ogólnie widziałem, jak wiele indyjskich firm dobrze radzi sobie na rynku międzynarodowym i jest kilka rzeczy, których nam brakuje. Firmy muszą znaleźć tutaj dwa ważne dopasowania:dopasowanie produktu do rynku i dopasowanie do kultury.

Dopasowanie do kultury jest bardzo ważne, ponieważ musisz mieć odpowiednie kanały i ludzi, którzy znają kulturę. Inne problemy obejmują nieprzyjmowanie podejścia mobile-first, błędne ustalanie cen i ustalanie procesu sprzedaży, który nie jest zgodny ze sposobem funkcjonowania rynku.

Gdzie możemy wykorzystać prezentację SaaS? Czy możemy uwzględnić go również w prezentacji sprzedażowej?

Prezentacja SaaS może nieco skomplikować sprawy dla właścicieli firm SaaS. Może to skłonić ich do zastanowienia się, czy jest to jedno z tych boisk, które muszą być przygotowywane tylko na określone okazje, takie jak boisko do windy na konferencję biznesową. My też mieliśmy to pytanie i nie pozwalaliśmy, by okazja do uzyskania właściwej odpowiedzi od właściwej osoby zniknęła tak łatwo.

„Istnieje pięć obszarów, w których możesz użyć prezentacji SaaS:

1. Klienci

Różni się w zależności od etapu, na którym się znajdujesz, ale musisz zrobić dobre założenia i zobaczyć, gdzie i jak działa Twoja prezentacja. Gdy staniesz się bardziej dojrzały, zrozumiesz swoich klientów i zidentyfikujesz obszary, z których pochodzą przychody.

2. Ludzie

Twoi ludzie, którzy należą do różnych zespołów, są również ważni przy korzystaniu z narracji SaaS. Opowiedz im swoją historię w prosty i skuteczny sposób, aby dokładnie wiedzieli, co robisz.

3. Inwestorzy

Inwestorzy są zmęczeni patrzeniem na talie. Przede wszystkim interesują ich tylko dwa czynniki:jaka jest twoja obecna wycena i ile chcesz podnieść.

4. Firmy analityczne

W pierwszych dniach możesz nie być częścią ich sieci, ale wciąż szukają kolejnej wielkiej rzeczy. Musisz więc budować swoją narrację w taki sposób, aby wybierali Twoje historie i rozmawiali o nich.

5. Partnerstwa

Posiadanie świetnej narracji pomoże ci zdobyć więcej partnerstw. Innym firmom spodoba się to, co robisz, i skontaktują się z Tobą, mówiąc, że chciałyby współpracować z Tobą, a także dzielić się swoim segmentem klientów.

Na czym powinien skupić się start-up w swoich pierwszych dniach?

Jest tak wiele rzeczy, na które należy zwrócić uwagę, kiedy uruchamiasz start-up. Są obawy o finansowanie, musisz zdobyć pierwszego płatnego klienta, a potem jest też zatrudnienie. Przy tak wielu rzeczach na głowie założyciele są zdezorientowani co do tego, od czego powinni zacząć. Joseph miał świetne podejście do tego pytania.

„Pierwszą rzeczą jest dopasowanie produktu do rozwiązania. Łatwo powiedzieć, że to rozwiąże problem klienta, a on to kupi. Ale jest wiele firm, które nauczyły się tego, zmieniając swoją drogę. Punktem wyjścia nie jest to, co mówią raporty branżowe lub firmy analityczne; tylko wtedy, gdy wczuwasz się w problem, możesz stworzyć oświadczenie o problemie. Drugą częścią, którą musisz odkryć, jest to, kim jesteś jako założyciel - czy jesteś programistą, marketerem, czy żadnym z nich.

Jeśli nie masz, nie zaczynaj, ponieważ w pierwszych dniach nie możesz outsourcingować, więc musisz być specjalistą w jednym. Jeśli chodzi o finansowanie, zbieraj pieniądze, gdy potrzebujesz oprogramowania zastrzeżonego w pierwszych dniach, w przeciwnym razie w pierwszych dniach bardziej preferowane jest ładowanie początkowe. Po przygotowaniu architektury i mapy drogowej produktu możesz zacząć zbierać kapitał początkowy”.

Jak start-up może wyróżnić się z tłumu?

Jeśli na rynku SaaS jest tak wiele możliwości, łatwo przewidzieć, że będzie więcej firm, które będą chciały wejść w tę przestrzeń. Zadaliśmy to pytanie Josephowi, ponieważ bardzo chcieliśmy się dowiedzieć, że przy tak wielu firmach działających w tej samej dziedzinie, jak startup może wyróżnić się z tłumu.

„Odpowiedź jest prosta – miej świetny produkt i świetną historię. Stworzenie najpierw świetnego produktu jest bardzo potrzebne, ponieważ świetna historia nie może zastąpić świetnego produktu. Po opowiedzeniu historii zmapuj zgodnie z nią proces sprzedaży.

Ostatnia część to praca nad sukcesem klienta; Twoi klienci muszą zapewnić dobry zwrot z inwestycji w ciągu pierwszych 30 dni. Jeśli tego nie rozumieją, szukają przełącznika, zanim się zorientujesz”.

Co zasugerowałbyś Startupom, które są na wczesnym etapie budowania zespołu?

Budowanie odpowiedniego zespołu podczas skalowania startupu jest jak inwestowanie w swoją przyszłość. Jeśli zatrudniasz odpowiednich ludzi i przodujesz w budowaniu zespołu, wiesz, że piszesz własną historię sukcesu. Jednak łatwiej powiedzieć niż zrobić. Aby uzyskać więcej praktycznych informacji na ten temat i zakończyć seminarium internetowe, zadaliśmy to pytanie Josephowi.

„Zatrudnianie na wczesnym etapie jest najtrudniejsze, ponieważ nie możesz napisać opisu stanowiska. Więc bardziej chodzi o zrozumienie, do czego potrzebujesz osoby i jasne określenie zadań do wykonania. Jeśli oczekiwania są błędnie określone, po pewnym czasie wszystko kończy się fiaskiem. Poza tym miej odpowiednie ustawione wskaźniki, ponieważ pomaga to budować dowód społeczny”.

Podsumowując

To wszystko dotyczyło biznesu SaaS i pisania udanej narracji. Zaczynając od podstaw, zajęliśmy się wieloma pytaniami związanymi z przetrwaniem na globalnym rynku, wykorzystaniem prezentacji SaaS, wyróżnieniem się z tłumu i budowaniem odnoszącego sukcesy zespołu w pierwszych dniach. fragment, zdecydowanie zalecamy obejrzenie filmu .

Możesz zarejestrować się na nasze nadchodzące wydarzenia na naszej stronie webinarów . Jeśli to przegapisz, zajrzyj na nasz kanał YouTube . Nagraną wersję przesyłamy następnego dnia.

Możesz także być częścią naszego Facebooka i Slack społeczności do udziału w wielu rozmowach związanych z biznesem, produktywnością i rozwojem.

Kilka naszych poprzednich seminariów internetowych

Jeśli podobają Ci się nasze seminaria internetowe, sprawdź nasze poprzednie seminaria internetowe podsumowane poniżej jako posty na blogu.

Budowanie odnoszącego sukcesy zespołu kreatywnego projektowania w 2021 r.
Opanowanie komunikacji w zwinnych zespołach w 2021 r.
Jaka jest podróż kupującego i jak wykorzystać jej różne etapy w filmach?
Jak COVID zakłócił funkcjonowanie startupów
6 sprawdzonych sposobów na poprawę produktywności sprzedaży w 2021 r.
5 sprawdzonych sposobów na poprawę obsługi klienta w 2021