Wykorzystanie wideo w automatyzacji marketingu

Automatyzacja marketingu istnieje od lat, a wideo jeszcze dłużej. Jednak używanie tych dwóch narzędzi razem jest niezbadanym obszarem dla wielu firm. Prawdopodobnie masz kilka pytań.

Co jest pierwsze, wideo czy automatyzacja? Jak każda część pomaga drugiej? Jak to skonfigurować? Brzmi znajomo?

Jeśli czytasz ten przewodnik, prawdopodobnie już wiesz, jak ważne jest wideo dla Twojej strategii marketingowej. Łącząc automatyzację wideo i marketingu, będziesz mógł przenieść swój marketing wideo na wyższy poziom, wysyłając odpowiedni film, do właściwego leada, we właściwym czasie.

Co omówimy

1. Zrozumieć, czym jest automatyzacja marketingu (jeśli potrzebujesz podkładu)
2. Ustaw cele, aby wpłynąć na rodzaj potrzebnej automatyzacji marketingu
3. Tworzenie nowych potencjalnych klientów z wideo
4. Używaj automatyzacji wideo i marketingu do pozyskiwania potencjalnych klientów
5. Zidentyfikuj odpowiednią treść do wysłania do potencjalnych klientów
6. Kwalifikuj swoich obecnych potencjalnych klientów za pomocą danych wideo
7. Twórz atrakcyjne pomysły na kampanie

Co to jest automatyzacja marketingu?

Marketing automation (zwany także lead nurturing) to jeden z najszybciej rozwijających się obszarów marketingu cyfrowego. To naprawdę ważny kanał do optymalizacji, który pomoże Ci rozwinąć firmę. Nie wierz nam na słowo:firma Forrester Research (za pośrednictwem Marketo) wykazała, że ​​firmy, które wyróżniają się w rozwijaniu leadów, generują o 50% więcej gotowych do sprzedaży potencjalnych klientów przy 33% niższych kosztach. To imponujące.

Poczta e-mail odgrywa ważną rolę w automatyzacji marketingu, a wideo bardzo dobrze sprawdza się w wiadomościach e-mail. W poprzednich testach sprawdzających, jak wideo wpłynęło na współczynniki klikalności wiadomości e-mail, stwierdziliśmy, że użycie miniatury wideo zamiast zwykłego obrazu spowodowało wzrost CTR o 300%! Wyniki były tak przekonujące, że przeszliśmy do używania miniatur wideo w naszych e-mailach, kiedy tylko było to możliwe.

Na początku zalecamy, aby związek był prosty. Łatwym miejscem do rozpoczęcia jest zbadanie celów marketingowych, aby zdecydować, gdzie wideo powinno pasować do Twojej strategii automatyzacji marketingu.

Wykorzystując moc e-maila i wideo oraz używając ich ręka w rękę, zachwyciłyśmy naszych czytelników i nawiązałyśmy wiele nowych znajomości (err, czytelników). Oczywiście ta taktyka zależy również od konsekwentnego dostarczania na czas, pomocnych i angażujących treści, ale to lekcja na inny czas.

Zaczyna się od goli

Nie możemy mówić o strategiach, technikach lub przykładach automatyzacji marketingu wideo bez uprzedniego zrozumienia naszych celów. Miejsce rozpoczęcia zależy od Twoich priorytetów marketingowych i stanu Twojej firmy.

Najczęstsze cele to generowanie leadów , pielęgnacja potencjalnych klientów i ocena potencjalnych klientów .

Czy jesteś zdesperowany, aby pozyskać więcej leadów? Wtedy możesz zacząć używać wideo do generowania leadów. Próbujesz uporządkować i spersonalizować sposób, w jaki prowadzisz kontakt z potencjalnymi klientami? Korzystanie z filmów w e-mailach dotyczących lead nurturing załatwi sprawę. Tonący w potencjalnych klientach, którzy nie przekształcają się w sprzedaż? Następnie użyj danych wideo, aby ocenić i zakwalifikować potencjalnych klientów.

Generowanie nowych potencjalnych klientów z wideo

Istnieje wiele sposobów na nawiązanie kontaktu z nowymi potencjalnymi klientami z Twojej witryny. Tradycyjnie polega to na przekonaniu gościa do wypełnienia formularza (np. formularza kontaktowego, prośby o demonstrację, pobrania broszury, przewodnika lub e-booka).

Wideo może być potężnym narzędziem do generowania leadów. W Wistia lubimy korzystać z naszego modułu zbierającego wiadomości e-mail Turnstile, aby dodawać formularze bezpośrednio w odtwarzaczu wideo.

Na ponad 250 000 kont Wistia stwierdziliśmy, że konwertowanie filmów z formularzami wynosi 16%. Oznacza to, że na każde 100 odtworzeń filmu wideo generuje 16 nowych potencjalnych klientów. Następnie przyjrzeliśmy się bliżej i zauważyliśmy, że filmy z formą w pierwszych 20% filmu uzyskały 43% współczynnik konwersji.

43%! Niech to wsiąknie. Oznacza to, że jeśli Twój film ma 2 minuty i umieścisz formularz w ciągu pierwszych 24 sekund, możesz oczekiwać, że 43% widzów prześle formularz i stanie się leadem. To wyższy procent niż większość formularzy internetowych.

Nie mówimy, że należy umieszczać wymagany formularz e-mail w każdym publikowanym filmie. To może być trochę przesadzone. Ale jeśli Twoim celem jest generowanie leadów, warto pomyśleć o tym, gdzie formularz ma sens. Za każdym razem, gdy publikujesz film bez formularza, tracisz potencjalne zgłoszenia.

Kursowanie leadów dzięki wideo

Zanim wyślesz odpowiedni film do właściwego potencjalnego klienta we właściwym czasie, musisz zrozumieć, na jakim etapie procesu zakupu znajdują się Twoi potencjalni klienci i o jakich pytaniach lub przeszkodach myślą.

Każdy lead w Twojej bazie danych e-mail znajduje się na innym etapie podróży kupującego. Oczywiście niektórzy są dalej (i bliżej dokonania zakupu) niż inni.

Na przykład ktoś, kto pobrał bezpłatny przewodnik edukacyjny, prawdopodobnie nie jest jeszcze zainteresowany Twoim filmem demonstracyjnym. Jednak potencjalny klient, który pobrał broszurę Twojej firmy, prawdopodobnie myśli trochę więcej o Twoim rzeczywistym produkcie. Jak uporządkować i priorytetyzować tych potencjalnych klientów, aby pokazać im odpowiednią treść?

Odwzoruj wysiłki związane z generowaniem leadów na podróż kupującego

Podróż kupującego to proces badawczy, przez który przechodzi osoba prowadząca do zakupu. Obejmuje 3 kroki:świadomość problemu, rozważenie potencjalnych rozwiązań i decyzję o tym, które rozwiązanie jest najlepsze w ich konkretnej sytuacji.

• Etap świadomości potencjalni klienci zdają sobie sprawę, że mają problem, który chcą rozwiązać. Zwykle stają się liderami, pobierając treści informacyjne i edukacyjne Twojej firmy (takie jak e-book, przewodnik lub arkusz roboczy).
• Etap rozpatrywania potencjalni klienci badają wszystkie dostępne dla nich możliwe rozwiązania. Zazwyczaj stają się potencjalnymi klientami, pobierając coś specyficznego dla produktu lub firmy (np. przegląd produktów, broszurę lub porównanie produktów).
• Etap decyzji potencjalni klienci stworzyli krótką listę dostawców i szukają czegoś konkretnego, co pomoże im w podjęciu decyzji (np. wersja próbna produktu, demo, studium przypadku itp.).

W idealnym świecie każdy z Twoich leadów byłby na etapie podejmowania decyzji i gotowy do zakupu Twojego produktu. W rzeczywistości większość potencjalnych klientów należy do kategorii świadomości lub rozważań.

Jeśli potrafisz kategoryzować swoich potencjalnych klientów według etapu na drodze kupującego, znacznie łatwiej będzie Ci wysyłać im właściwe informacje (i odpowiednie filmy), gdy będą ich potrzebować. Tutaj w grę wchodzi automatyzacja marketingu.

Identyfikacja właściwej treści

Kategoryzacja potencjalnych klientów na podstawie ich etapu na ścieżce kupującego umożliwia wysyłanie im odpowiednich treści w wiadomości e-mail. Automatyzacja marketingu przenosi Twoją strategię e-mail na wyższy poziom, dostarczając odpowiedni film do właściwej osoby we właściwym czasie.

Proces wygląda tak:

• Pozyskuj potencjalnych klientów ze swojej witryny.
• Wyślij te kontakty do swojej platformy automatyzacji marketingu.
• Grupuj i oceniaj potencjalnych klientów na podstawie typu aktywności konwersji.
• Kontynuuj, wysyłając powiązane treści wideo, które uznają za pomocne.

Podjęcie tych kroków zapewni, że Twoi potencjalni klienci będą zarówno szczęśliwsi, jak i bardziej wykwalifikowani. Istnieje wiele możliwości włączenia wideo do powyższego procesu. Ale jak decydujesz, który film wideo wysłać? Spróbuj cofnąć się o krok i przyjrzeć się rodzajom potencjalnych klientów w swojej bazie danych.

Dla potencjalnych klientów na etapie świadomości , używaj automatyzacji marketingu do wysyłania powiązanych filmów edukacyjnych. Jest za wcześnie, aby wysyłać te filmy o produktach potencjalnych klientów, a odpowiednie treści informacyjne pomogą Twoim potencjalnym klientom dowiedzieć się więcej i utrzymać ich kontakt z Twoją firmą.

Dla potencjalnych klientów na etapie rozważania , wyślij trochę treści związanych z firmą. Ci potencjalni klienci są zainteresowani rozwiązaniem problemu i szukają różnych potencjalnych rozwiązań. Jest jeszcze za wcześnie, aby wysłać im szczegółowe referencje wideo i studia przypadków. Jednak ogólny przegląd wideo lub objaśnienie produktu może być strzałem w dziesiątkę.

Dla potencjalnych klientów na etapie podejmowania decyzji , użyj wideo w automatyzacji marketingu, aby zachęcić ich do zakupu. Potencjalni klienci prawdopodobnie oceniają krótką listę dostawców. Są gotowi coś kupić (od kogoś). Uderz ich treściami umożliwiającymi sprzedaż, aby zwiększyć szanse, że wybiorą Twój produkt. Niektóre filmy, które mogą dobrze działać na tym etapie, to:

• Referencje wideo.
• Studia przypadków.
• Głębokie nurkowania produktów.
• Bezpłatne próbki lub oferty specjalne.

W Wistii uważamy, że każdy, kto korzysta z naszego bezpłatnego okresu próbnego, znajduje się na etapie podejmowania decyzji. Wysyłamy im mieszankę filmów szkoleniowych dotyczących produktów, wyjaśnień dotyczących konkretnych funkcji i referencji. Wideo odgrywa kluczową rolę w naszej strategii pielęgnacyjnej.

Teraz, gdy omówiliśmy już różne etapy podróży kupującego i kluczową rolę, jaką wideo może odgrywać w automatyzacji marketingu, przyjrzyjmy się, jak możesz wykorzystać dane wideo do zakwalifikowania istniejących potencjalnych klientów.

Wykorzystywanie danych wideo do kwalifikowania istniejących potencjalnych klientów

Co jest fajniejszego niż bycie fajnym? Lodowaty. A co jest lepszego niż wykorzystywanie danych wideo do kwalifikowania obecnych potencjalnych klientów i potencjalnych klientów? Nic.

Podobnie jak wszyscy potencjalni klienci, wszystkie filmy nie są sobie równe. Pierwszym krokiem do wykorzystania danych wideo do kwalifikacji potencjalnych klientów jest zmapowanie filmów z podróżą kupującego. Zalecamy zorganizowanie listy filmów w arkuszu Excela.

Wymień wszystkie swoje filmy w jednej kolumnie i odpowiadający jej etap podróży kupującego w następnej kolumnie. Następnie przypisz punkty do każdego filmu na Twojej liście. Przypisz najwięcej punktów potencjalnym klientom, którzy oglądają filmy na etapie podejmowania decyzji, ponieważ są one najbliżej związane ze sprzedażą. Przypisz najmniej punktów potencjalnym klientom, którzy obejrzeli Twoje filmy z etapu budowania świadomości, ponieważ te filmy są bardziej edukacyjne i mniej koncentrują się na produkcie.

Jeśli masz dużo filmów, nie daj się zastraszyć! Zacznij od najważniejszych i najczęściej oglądanych filmów wideo, a resztę dodaj później.

Nie podaliśmy dokładnej liczby punktów, które należy przypisać do każdego etapu podróży kupującego, ponieważ żadna firma nie stosuje tej samej skali punktacji. Liczby będą wyglądać inaczej dla każdej firmy w zależności od kryteriów oceny potencjalnych klientów.

Nie zapomnij o zaangażowaniu

Teraz, gdy już skategoryzowałeś swoje filmy według drogi kupującego i przyznanych punktów, dodajmy dodatkową kolumnę z długością odtwarzania do naszego arkusza Excela. Ta część będzie bardziej intuicyjna. Więcej zaangażowania =więcej punktów. Ale jak szczegółowe powinieneś uzyskać?

Dla firm, które dopiero zaczynają od lead scoringu, zalecamy rozpoczęcie od bardzo podstawowego. Użyj „50% obserwowanych” jako punktu odniesienia. Innymi słowy, jeśli ktoś obejrzy więcej niż 50% Twojego filmu, przypisz mu dodatkowe punkty. Jeśli widz obejrzy mniej niż 50% Twojego filmu, nie przypisuj mu tych dodatkowych punktów. To wszystko.

Podsumuj

W tym momencie wiesz, dlaczego automatyzacja marketingu jest tak ważna. Rozumiesz, dlaczego wideo jest świetnym narzędziem komunikacji. Widziałeś, jak cele wpływają na automatyzację marketingu i jak wideo można włączyć do tych celów.

Łącząc wideo z narzędziami do automatyzacji marketingu, możesz budować głębsze relacje z potencjalnymi klientami, nie tylko zajmując się ich problemami, ale także przewidując je na podstawie podróży kupującego.

Na co czekasz? Zacznij pielęgnować te leady!