Świat marketingu treści wideo jest pełen akronimów o różnej długości, znaczeniu i stopniu zaciemnienia. Od ACE (dostosuj, połącz, rozwiń) do BANT (budżet, uprawnienia, potrzeby, oś czasu), CPC (koszt kliknięcia) do CMS (system zarządzania treścią), nie brakuje pomieszanych listów, które ułatwiają pracę …W teorii. Podczas gdy przeglądanie tego morza akronimów może wydawać się uciążliwe, dwa konsekwentnie wznoszą się na szczyt ze względu na to, jak istotne są w procesie marketingu wideo:MQL i SQL.
MQL a SQL
MQL oznacza Kwalifikowany lider ds. marketingu . Zasadniczo MQL to osoba, która z większym prawdopodobieństwem zostanie klientem Twojej marki lub firmy. nie jeszcze klienta, ale w oparciu o informacje, które na jego temat zebrałeś i jego nawyki związane z zaangażowaniem w materiał marketingowy (np. wypełnienie określonego formularza), MQL ma wiele cech, które mogą doprowadzić go do takiego , biorąc pod uwagę odpowiednią pielęgnację.
SQL oznacza Kwalifikowany lider sprzedaży . SQL to kolejny etap po MQL, kiedy potencjalny klient nie tylko pasuje do idealnego profilu dla Twojej marki, ale jest również aktywnie zainteresowany zakupem. Przykładem takiego zachowania może być zadawanie Ci konkretnego pytania dotyczącego marki w formularzu witryny internetowej lub wysyłanie Ci wiadomości e-mail. Ponownie, ktoś, kto jest SQL, nie oznacza, że umowa jest całkowicie przypieczętowana, ale jest to absolutnie niezbędny krok w dotarciu do tego punktu.
Na papierze te dwa akronimy są prawie identyczne. W praktyce jest między nimi ogromna różnica, a konwersja MQL na SQL jest jednym z największych wyzwań, z jakimi przyjdzie się zmierzyć każdemu marketerowi treści. Ale na szczęście dzięki sile wideo to wyzwanie zostało złagodzone. Dzięki trafnej strategii i kreatywnemu myśleniu konwersja jest w zasięgu ręki nawet najbardziej podstępnych potencjalnych klientów. Wszystko to rodzi pytanie:jak dokładnie Twoja marka może przekształcić MQL w SQL poprzez wykorzystanie treści wideo?
Zrozumienie cyklu życia
Zanim zagłębimy się w subtelne, skuteczne sposoby wykorzystania wideo do konwersji, musimy poznać podstawy cyklu życia klienta – większy proces konwersji koncepcyjnej, którego częścią są zarówno MQL, jak i SQL. Rozumiejąc ten cykl, zrozumiesz, jaką rolę odgrywają te dwa etapy i jak możesz z nich skorzystać.
Na początku cyklu znajduje się Etap Wizyty . Jest to pierwszy palec u nogi zanurzony w wodzie, kiedy potencjalni klienci przeglądają Twoje treści, zaglądają na stronę Twojej marki itp. Czasami subskrybują Twoje kanały. Czasami po prostu klikają do niego raz za razem. Po etapie wizyty następuje etap wiodący . Na tym poziomie zacząłeś zbierać informacje o tym konkretnym gościu i zdajesz sobie sprawę, że nie tylko przegląda on beztrosko, ale może po prostu pasować do Twojej marki i jej produktów/usług. Zamiast subskrybować ogólny biuletyn, subskrybują określony podzbiór lub ofertę.
Następnie skupiamy się na MQL i etapy SQL . Zidentyfikowałeś potencjalnego klienta i entuzjastycznie zaangażowałeś się w Twoje materiały marketingowe. Podpałka jest na miejscu, a teraz potrzebujesz tylko odpowiedniej iskry.
Nasze ostatnie dwa etapy to Opportunity Stage i Etap klienta . Na etapie możliwości pojawia się prawdziwa okazja do współpracy – czas i cel są na Twoją korzyść, wszystkie elementy są na swoim miejscu i w końcu dokonujesz tej sprzedaży. To z kolei prowadzi do etapu klienta, który jest… cóż, dokładnie tak, jak brzmi. Twój potencjalny klient nie jest już potencjalny iw końcu zdecydował się zainwestować swoje pieniądze w Twoją markę.
Chociaż etap możliwości może wydawać się najważniejszy, ponieważ jest to moment, w którym potencjalny klient jest przygotowywany do zakupu, prawdziwa sprzedaż tkwi w podstawach, które kładziesz na etapach MQL i SQL. Wybierając ostrożnie z szeregu treści wideo opartych na określonym etapie cyklu życia klientów, możesz opanować te dwa kroki i upewnić się, że gdy nadarzy się okazja, Twoja marka jest gotowa.
Natura i wychowanie
Doprowadzenie klienta do etapu MQL to połowa sukcesu. W rzeczywistości to mniej niż połowa sukcesu, ponieważ badania pokazują, że 79% leadów marketingowych nigdy nie przechodzi na sprzedaż. Bez odpowiedniego (i aktywnego) wsparcia ze strony Twojego zespołu, MQL nigdy nie osiągną etapu SQL. Zwiędną z wiotkim zainteresowaniem, wchłaniając twoje zasoby, ale nigdy nie osiągając punktu nawrócenia. Jeśli możesz kierować MQL za pomocą konkretnej, strategicznej treści wideo, Twoje szanse na konwersję z kolei dramatycznie wzrosną – a wraz z tym odsetek odwiedzających, którzy przechodzą do etapów szansy i klienta.
Najskuteczniejsze rodzaje treści wideo, które można udostępniać MQL w celu ich pielęgnowania, obejmują:
Wyślij filmy wideo pocztą e-mail
E-maile to jedna z najstarszych i najbardziej niezawodnych form content marketingu, sięgająca zarania internetu. Wynika to częściowo z ich trwałego sukcesu:badania pokazują, że e-maile mają 4400% zwrotu z odsetek (ROI) z każdego wydanego 1 dolara. Ale innym czynnikiem ich atrakcyjności jest sposób, w jaki zapewniają Twojej marce stały, bezpośredni dostęp do potencjalnych klientów. MQL już rozważają zakup Twoich produktów lub usług, ale nie są jeszcze gotowi na zakup z jakiegokolwiek powodu. Utrzymanie swojej marki w centrum uwagi dzięki e-mailom zoptymalizowanym pod kątem wideo jest kluczem do stopniowego przezwyciężania niepewności.
Referencje wideo
Ponieważ MQL jest bliski konwersji, chcą mieć pewność, że inwestują swój czas i energię mentalną we właściwą markę. A czy jest lepszy sposób, aby to zrobić, niż poprzez film z referencjami, w którym mogą usłyszeć bezpośrednio od profesjonalistów i innych zadowolonych klientów? 89% klientów uważa filmy z referencjami za pomocne w procesie podejmowania decyzji, więc dlaczego nie skorzystać z pomocy osób ty pomógł podzielić się historią Twojej marki?
https://www.vimeo.com/171611458
Filmy wideo ze studium przypadku
Podobnie jak wideo z referencjami, wideo z studium przypadku ma na celu udowodnienie MQL, że mogą zaufać Twojej marce lub firmie. Podziel poprzednie historie sukcesu za pomocą stylowych animacji i grafik, aby jasno powiedzieć, że naprawdę jest dowodem na to, co robisz – i dlaczego robisz to najlepiej. Wykazano, że studia przypadków są szczególnie skuteczne w przypadku giełd typu business to business (B2B), więc pamiętaj o tym następnym razem, gdy będziesz musiał dotrzeć do potencjalnego klienta za pomocą dobrze zorganizowanych statystyk.
Wideo demonstracyjne produktu
Żaden film nie odzwierciedla twojego zaufania do własnego produktu lepiej niż demo. Wszystkie zwykłe dymki i zwierciadła marketingu są usuwane, gdy pokazujesz dokładnie to, co MQL dostaną, w jaki sposób jest używany i dlaczego. Ten rodzaj prostoty jest bardzo atrakcyjny dla potencjalnych klientów i pomaga Twoim MQL wierzyć, że podejmują własną, autonomiczną decyzję o przejściu do etapu SQL… oczywiście z niewielką pomocą z Twojej strony.
Mając na uwadze te strategie i etapy, Twoja marka może wykorzystać treści wideo do konwersji MQL na SQL, jak nigdy dotąd. I chociaż te etapy nie są ani początkiem, ani końcem cyklu życia klienta, są punkt przełomowy, w którym rozpada się większość strategii marketingowych. Twórz wideo dla swoich MQL i unikaj tych błędów, podnosząc swoje treści na nowy poziom doskonałości.